비즈니스 경영진과 이야기 할 때 자주 들리는 문제점 중 하나는 영업 팀이 회사의 성공에 가장 중요한 것으로 느끼는 일을하지 않는다는 것입니다. 나는 그들의 보상 플랜을 보도록 요청한다. 철저히 읽은 후에, 나는 보상 플랜의 메시지에 대한 인상을 공유하고, 이것이 그들의 의도인지 물어 본다. 그것은 상황이 무서운 때이다! 그들은 나를 멍하니 바라보고 말합니다. :아니, 우리 판매원이 ___에 대한 것이니까.:그들에게는 연결이 끊어졌습니다..
고성능 영업 팀을 구축하고 관리하는 방법 | #TomFerryShow 에피소드 113
판매 계획의 축복은 보상 계획이 직무 기술의 두 배가된다는 것입니다. 그러나 그 보상은 보상 계획이 직무 기술의 두 배가되기 때문에 저주이기도합니다. 앞서 말한 운동을 통해 한 임원이 공유 한 바와 같이, :우리는 영업 사원들이 기존 고객에게 신제품을 판매하는 데 주력하기를 원하지만 새로운 고객을 유치하는 방식으로 판매 직원을 보상하고 있습니다.: 그는 그것을 얻었다.!
판매 보상의 불일치는 회사에서 가장 큰 단절 중 하나입니다. 임원들은 웅장한 전략적 계획을 가지고 이사회 방에 앉아 있지만 판매 병력에 대한 보상을 제시하지 않으면 계획이 무너집니다. 이것은 매우 간단한 방정식입니다. 영업 사원은 보상을 제공하는 활동에 시간을 투자합니다. 평범하고 단순합니다. 영업 인력이 적극적이고 지속적으로 최선의 이익을 내지 못하는 활동을 수행한다는 생각은 순진합니다..
더 복잡한 문제는 영업 사원이 특정 결과를 제공하는 데 대해 보상을받는 반면 관리자는 다른 결과 세트로 보상을받는 경우가 있습니다. 따라서 영업 관리자는 보상 팀의 메시지를 통해 일관되게 팀을 운영하지만 영업 팀원과 일관성이 없습니다. 그것은 판매 관리자가 자신의 팀이 자신의 수입과 모순되는 활동에 집중할 수있게 언덕을 세우면서 보울 더를 밀고있는 시각을 만듭니다. 행운을 빕니다!
판매 보상 계획을 수립 할 때 회사는 회사의 목표를 강력하게 고려해야합니다. 거꾸로 일하면서 회사의 목표는 판매 보상 계획의 구조를 주도합니다. 따라서 직접 정렬되어야합니다. 회사의 목표가 시장에서 새로운 제품을 채택하는 것이라면, 계획은 판매 인에게이 재능을 완수 할 때 보상해야합니다. 목표가 현재 고객과의 수익을 증대시키는 것이라면 계획은 그에 대한 보상을해야합니다. 누구나 계획을 읽고 의도 한 메시지를 도출 할 수 있어야합니다..
두 번째 고려 사항은 영업 보상 계획을 수립 할 때 영업 관리자와 영업 담당자가 각각의 결과와 일치해야한다는 것입니다. 새로운 고객을 추가하는 것에 대해 보상을 받고 기존 고객에게 새로운 제품을 판매하는 것에 대해 보상을받는 경우, 보상을받는 것이 중요 할 경우 부적합으로 인해 성과가 마비됩니다.
복잡한 영업 환경에서 구매주기가 길어지는 표준 급여 및 수수료 모델을 사용하면 영업 팀이 매일 올바른 작업을 수행 할 수 있도록 충분한 프레임 워크가 생성되지 않습니다. 팀이 매일 매 시간마다 올바른 일을하도록 동기 부여되도록 계획을 어떻게 구성합니까??
고용주는 또한 자신의 소득과 달리 구매주기의 길이에 대해 우려하는 영업 직원을 고용해야하는 어려움에 직면합니다. 표준 해결책은 틈을 무승부와 연결하는 것입니다. 아시다시피, 두 가지 유형의 드로우가 있습니다. 본질적으로 판매 인의 향후 수수료에 대한 대출 인 회수 가능한 추첨이 있습니다.
그런 다음, 일정 기간 동안 판매원에게 돈, 자유롭고 명확한 회수 불가능한 추첨이 있습니다. 이 중 하나에서 선한 것은 나오지 않습니다. 회복 가능한 추첨은 거의 언제나 판매원을 재정적 인 구멍에 둡니다. 그들은 회사 돈을 빚지고 있다는 것을 알고 매일 아침 일어납니다. 아무도 부채를 누리지 못합니다. 회수가 불가능한 추첨은 종종 수익 절벽을 만듭니다.
추첨은 3 개월 동안 $ 2,000입니다. 4 개월 만에 영업 사원은 수입에서 상당한 감소를 경험할 것입니다. 최종 결과는 영업 사원과 회사 간의 관계 손상과 기업 투자의 부실입니다. 새로운 매출원을 모집 할 때 수입 격차를 줄이기 위해 판매 보상 계획을 어떻게 구성합니까??
판매 직원에게 동기를 부여하고 매출 격차를 줄이기위한 도전은 창의적인 보상 접근법을 통해 해결할 수 있습니다. 1980 년대와 1990 년대에는 MBO (Management by Objective)라는 큰 소문이났습니다. 비즈니스 사람들은 일련의 목표를 제공 받았고 성과 검토 후에 그러한 성과를 보상 받았다. MBO 개념이 판매 보상에 적용되면 어떻게 될까요? Sales Behavioral Objective 또는 SBO를 만든 경우?
이 글을 읽고 추가 판매 비용을 만들었다 고 생각하면 다시 생각해보십시오. 나는 당신의 판매 팀에게 지불 한 달러의 재 할당을 제안하고 있습니다. 일반적으로 커미션으로 예산 집행 된 달러의 비율은 SBO 보너스로 할당됩니다.
이걸 고려하세요. 회사는 고객과의 전형적인 구매 프로세스가 6 개월입니다. 그들은 판매 사원에게 $ 60,000의 기본 연봉을 지급합니다. 계획의 100 %에서 영업 사원은 기본 연봉보다 $ 90,000 또는 $ 30,000을 벌어들입니다. 그러나 구매주기로 인해 첫 6 개월 동안 수수료를받지 못합니다. 이 회사는 영업 행동을 관리하고 강력한 영업 인력을 유치하기 위해 SBO 보너스 수수료 30,000 달러 중 15,000 달러를 예산으로 책정합니다. 영업 사원은 1 년에 분기마다 3,500 달러의 보너스를받을 자격이 있습니다..
각 분기 초에 영업 사원은 이전 분기의 결과를 공유하고 두 번째 팀의 임무를 제시하는 공식 검토를 실시합니다. SBO는 영업 사원의 임기와 비즈니스 요구에 따라 분기별로 변경됩니다. SBO는 또한 :김미:가 아닙니다. 100 % 성과는 스트레치 목표이지만 영업 사원에게는 달성 가능해야합니다..
1/4 분기에 전체적인 사명은 영업 사원을 회사 환경에 동화시키는 것입니다. 분기 말의 성공 측정은 비즈니스 / 영역 계획, 영업 사원이 잠재 고객을 호출 할 수있는 능력 및 제품 지식입니다. 업적 측정으로 회사는 제품 지식, 점수, 모의 판매 전화, 점수, 모의, 판매 프레젠테이션 및 비즈니스 / 지역 계획 검토에 대한 서면 테스트를 제공합니다. 영업 사원의 성취도에 따라 최대 3,500 달러의 100 %.
향후 4 분기에는 포인트 시스템을 도입하여 SBO를 전적으로 객관적으로 만들고 비즈니스 성공에 결정적인 역할을합니다. 매 분기마다 목표는 영업 사원이 100 점을 달성하는 것입니다. 이 회사의 2 분기 주요 목표는 자격을 갖춘 잠재 고객과 직접 대면하는 것입니다. 그들은 영업 사원이 영업 파이프 라인을 뛰어 넘는 길로 20 분의 2 회의 직접 대면 회의를 가질 것을 찾고 있습니다. 따라서 SBO는 개최 된 각 회의에 대해 5 점을 보상합니다..
분기말에 판매 사원이 100 %를 제공 한 비율이 최소 75 % 인 경우 보너스로 지급됩니다. 여기에는 과도 수행자가 포함됩니다. 왜 옳은 일을 더 많이하기 때문에 그들을 벌칙으로 부과합니까? 품질은 어떻습니까? 잠재 고객 회의에서 그들이 올바른 일을하고 있음을 어떻게 알 수 있습니까? 바라건대, 당신은 1 학기에 그 일을하는 그들의 숙달 정도를 측정했습니다..
SBO 프로그램은 미래의 분기에 사업의 필요에 부합하는 중요하고 측정 가능한 영업 활동을 파악하여 설계되었습니다. 영업 사원의 기대에 부합하는 활동에 가중치를 두십시오..
당신 중 일부는 아마도 :생각하지 말고, 결과에 대해 지불합니다!:라고 생각하고있을 것입니다. 결과는 매일 매일 올바른 일을하는 기능입니다. 결과는 기적이 아닙니다. 그들은 공식적이다. 현실은 당신이 SBO 게임에서 피부를 가졌다는 것입니다. 비즈니스 임원으로서 귀하와 귀하의 팀은 영업 사원이 원하는 결과를 얻기 위해 필요한 것을 결정해야합니다. 성공 측정 항목을 식별하고 영업 담당자가이를 달성 한 경우 결과가 스스로 처리됩니다.
SBO는 판매 행동 관리의 도전이 영원하기 때문에 1 년차 만의 것이 아닙니다. 한 가지 중요한 핵심은 SBO 보너스에 충분한 예산을 세워 판매 사원의주의를 끌지 만 커미션을 깎을 정도로 높지는 않다는 것입니다.
결론적으로 SBO 프로그램은 영업 팀의 에너지를 목표 달성에 이르는 도구 키트를 제공합니다. 또한 영업 인력을 유치 할 수있는 메커니즘을 제공하여 하루 만에 급여로 달러를 벌 수 있어야합니다. 오랜 기간의 구매 프로세스를 가진 회사를위한이 프로그램의 또 다른 이점 인 SBO는 영업 사원의 성과를 평가하여 귀사에서 성공하지 못하는 사람들을 더 신속하게 파악할 수있는 방법을 제공합니다.
한 가지 확실한 사실은이 회사의 중역 팀이 영업 사원에게 1 년에 1 만 5 천 달러의 SBO 보너스를 지불하면 2 년차 이상이 별다른 성과를 거둘 수 있다는 것을 잘 알고 있습니다. 영업 팀 관리 방법 영업 인력이 많거나 넓은 지역에 분산되어 있거나 여러 위치에 소규모 직원이있는 경우 비디오 및 웹 회의는 팀을 훈련, 관리 및 지원하는 이상적인 방법입니다. 온라인 회의가 영업 인력을 관리하고 교육하는 것과 관련이 있는지 궁금해하는 경우이 새로운 기술을 활용하는 몇 가지 방법이 있습니다..
1. 가상 온라인 판매 회의 개최
모든 대표자를 하나의 물리적 인 지점으로 불러오는 대신 웹 컨퍼런스를 설정하고 온라인으로 만날 수 있습니다. 판매 직원은 컴퓨터와 인터넷에 광대역 연결 만 있으면 온라인 판매 회의에 참여할 수 있습니다. 최신 회의 시스템에는 온라인 브레인 스토밍을 허용하는 실시간 메모장이 있습니다..
2. 회의 개최 빈도를 높이십시오.
귀하의 조직이 실제 회의를 개최 할 때마다 정상적인 업무로 인한 손실뿐만 아니라 여행면에서 비용을 지불해야합니다. 이러한 이유로 회의는 신중하게 계획되어야하며 너무 자주 예약되어서는 안됩니다. 회의가 온라인으로 개최되면, 기회 비용은? 아무도 참석하기 위해 자신의 위치를 떠나지 않아 모임의 수가 줄어 듭니다. 이를 통해 영업 회의를보다 자주 개최하고 저렴한 비용으로 향상된 의사 소통을 이용할 수 있습니다..
3. 직원보기 비디오 컨퍼런싱을 사용하여 고객에게 판매 및 지원하는 방법
직원과의 온라인 회의에 익숙해지면 이러한 회의를 사용하여 온라인 회의 기술에서 직원을 교육 할 수 있으므로 동일한 온라인 회의 기술을 사용하여 연락처, 클라이언트 및 고객에게 연락 할 수 있습니다. 영업 사원이 직접 만날 수 있습니까? 온라인 회의에 익숙해지면 사무실을 떠나지 않고 제품을 시연하고 심지어 애프터 서비스를 수행 할 수도 있습니다. 정기적 인 온라인 회의를 통해 직원에게 이러한 기술을 전할 수있는 좋은 기회를 제공합니다..
4. 온라인 회의로 귀중한 의견을 팀에서 받으십시오.
회의는 주최자 또는 발표자 만 참석자에게 정보 또는 지침을 제공하는 단방향 도로가 아닙니다. 오히려 온라인 회의를 통해 경영진은 현장에서 가치있는 피드백을 얻을 수 있습니다. 예를 들어 새로운 웹 회의 시스템의 새로운 즉석 폴링 및 설문 기능을 사용하여 조직의 설문 조사를하거나 온라인 설문 조사를 통해 정보를 얻을 수 있습니다.
5. 초청 연사와 특별 발표로 팀을 격려하십시오.
온라인 회의 시스템을 설정하면 언제든지 회의를 발표하고 개최 할 수 있습니다. 이 커뮤니케이션 채널을 사용하여 특정 활동 분야에서 최고의 연사를 직원에게 교육시키고 격려하십시오. 귀하의 게스트 발표자는 사무실에 들어올 필요조차 없습니다, 그들은 또한 온라인으로 참여할 수 있으므로 교통 및 숙박 비용에 많은 돈을 절약 할 수 있습니다.
온라인 회의가 끝나면이 목록에 추가하고 영업 팀 지원 및 교육에 대한 더 많은 아이디어를 얻을 수 있습니다..