오, 예, 회사가 제공하는 것만 큼 대단한 협상을 할 수있는 것처럼 들립니다. 잠깐 ... 그게 충분하지 않다는 뜻인가요? 나는 이미 흥미를 돋워, 실제로 당신은 더 나은 것을 의미합니까? 안돼.!
그런 다음 그는 제안을 꺼내서 선물을드립니다. 판매되기 전에 팔렸어요..
이것이 비교 판매의 힘입니다. 마이클 매터슨 (Michael Masterson)은 그의 책 :Ready, Fire, Aim:에서 알루미늄 사이딩을 판매 한 사장과 함께 일한 경험에 대해 한 번 이야기했다..
배리 레빈슨 (Barry Levinson)의 영화 :틴 맨 (Tin Men):을 본 적이 있다면 사이딩 사업이 공원을 거닐 수 없다는 것을 알고있을 것입니다. 한 가지는 판매하는 제품이 샘플 케이스에서 이식 할 수있는 것이 아니라는 것입니다. 상상력이 필요합니다. 잠재 고객 측뿐만 아니라 새로 완성 된 주택의 그림을 그려야하는 영업 사원 측.
7 살인 판매 질문
더 많은 것은 인 무엇, 가격은 높았다. 그것은 알루미늄 사이딩에있는 주택을 충당하기 위해 2,600 달러의 비용이 소요될 수 있습니다. 기억하십시오, 이것은 중간 연봉이 $ 5,000 정도를 맴돌 때였습니다.
그것이 작동하는 방법은 다음과 같습니다....
마이클의 보스는 사이딩으로 집을 덮고 보호하기 위해 피치를 뚫고 나서 잠재 고객에게 질문을 던졌습니다..
그는 :얼마나 오크 나무에 집을 숨기는 것이 비용이 들까 요?:라고 말할 것입니다.
오크? 그가 오크?
:예, 오크 ... 잘 생기고 효과적인 오크. 집 전체를 덮기 위해 그 비용은 얼마입니까? 말할 수 있습니다. 당신에게 약 1 만 달러가들 것입니다.:
:지금 오크는 훌륭한 선택입니다. 정말 잘 할 것입니다.하지만 이제는 알루미늄 사이딩이 오크보다 더 좋은 이유를 보여 드리겠습니다 ...:
그것이 비교 판매가 당신을 위해 일할 수있는 방법입니다..
이것이 충분하지 않은 경우 가끔 보너스 또는 보험료를 제안에 추가하여 고객에게 제공하는 가치를 더욱 강화할 수 있습니다. 그리고, 보너스가 얼마나 귀중한지를 설명함으로써, 당신의 잠재 고객은 먹기를 기다리는 배고픈 늑대처럼 당신 앞에서 현금을 보유하게 될 것입니다. 물론 이것은 ';은유입니다. 전에 판매 메시지에 비교 판매를 적용 해 보았습니까? 그렇지 않은 경우 경쟁 업체의 제안 중 일부와 경쟁 할 수 있습니다. 왜 당신의 것이 더 낫고 그것이 당신의 경쟁자를 가치있게 도울 수 있는지 설명하십시오..
그리고 네, 때로는 독자가 가지고있는 것이 반드시 필요한 것은 아닙니다. 업계에서 가장 분명한 사실 중 일부 일 수 있습니다. Schlitz 맥주를 어떻게 팔았는지에 대한 Claude Hopkins의 이야기를 듣지 못했다면 적어도 가까운 읽을 거리가 될 것입니다..
당신은 당신의 독특한 판매 제안을 할 수 있습니다, 당신은 당신이 판매 할 수있는 이익으로 당신의 잠재 고객의 이의를 전환하는 데 사용할 수 있습니다, 당신은 재산의 재산의 대가로 훨씬 더 많은 제품을 판매하는이 전략으로 많은 것을 할 수 있습니다.
그것을 사용하십시오, 그러나 기억하십시오 - 비교에있는 과장에 망설이지 말라. 궁극적으로 잠재 고객이 신용 카드와 힘들게 번 돈을 제공 할 수있는 충분한 증거와 신뢰입니다..