마케터로서 우리 일의 상당 부분은 소비자를 유발하는 요소를 확인하는 것입니다. 고객이 되려면? 확실히 우리가 고객이라고 부르는 사람들이 처음에는 나타 났지만이 행운의 기회였습니까, 아니면 거기에 있습니까? 뒤에는 여러 가지 이유가 있습니다. 우리가 식별하고 반복 할 수있는 마케팅 성공?
수년 동안 수많은 사람들이 사람들이하는 일을하는 이유에 대해 조사했습니다. 대부분의 인간 행동과 마찬가지로 복잡한 것처럼, 우리가하는 일을 왜하는지에 대한 동기의 대다수는 두 가지 간단한 이유로 거슬러 올라갑니다.
면접 (파트 7) : 어려운 고객을 상대해야하는 시간에 대해 말해주십시오.
고통을 피하려면
즐거움을 찾으려면
일상적으로 이러한 행동을 의식적으로 반영하지 않을 수도 있지만, 자신의 신속한 산성 검사를 쉽게 실행하여 일상적으로 취하는 모든 행동과 자기 보존, 생물학적 요구 (허거, 갈증 , 수면, 섹스), 정서적 욕구 (사랑을 찾고 유지하기) 및 사회적 욕구.
우리는 일상 생활에서 우리가하는 전반적인 행복에 어떤 영향을 미칠지에 대해 많은 것을 측정합니다. 우리 중 대부분은 바쁜 교통 교차로로 발을 디디는 것이 신중하지 않다는 것을 우리 삶의 어느 시점에서 알게됩니다. 3 피트의 물로 키 큰 다리에서 뛰어 내리지도 않습니다. 벌거 벗은 사무실에가는 것은 일반적으로 나쁜 생각입니다. 중요한 다른 사람이 알고 싶다면 지나치게 정직하게 말하는 것입니까? 이것이 나를 뚱뚱하게 보이게합니까?. 우리는 특정한 행동을 피함으로써 개인의 수명을 연장 할 수있는 방법이 있음을 알게됩니다. 슬프게도, 우리는 언젠가 다른 사람들이 비극적 인 실수를하는 것을 보면서 이러한 중요한 교훈을 배우게됩니다..
이 시점에서, 우리는 또한 행동을 평가하기 위해 손실과 이득의 개인적 가치를 서로 균형을 맞 춥니 다. 예를 들어, 우리는 많은 돈을 갖고 싶어 할지도 모르지만이 욕구를 수행하는 방법으로 은행을 강탈하는 것을 고려하지 않는 사람은 거의 없을 것입니다. 돈에 대한 열망이 강할 수는 있지만 체포, 자유와 죽음의 두려움 (도덕적 인 옳고 그름을 위반하는 것은 말할 것도 없음)은 모두 욕구를 균형을 맞추고 우리가이 특별한 길을 선택하지 못하게 할 수 있습니다 즉각적인 부를 향해.
마케팅 담당자는 소비자가 고통을 피하거나 개인적인 가치를 얻을 수있는 솔루션을 찾는 사람들이라는 사실을 이해해야합니다. 즉, 우리가 제공하는 혜택과 소비자 혜택으로 균형을 이룰 수있는 이점을 명확하게 전달해야합니다..
사람들은 물건 자체가 아니라 물건을 소유하는 것과 관련된 감정에 대해 물건을 사라고 오랫동안 말 해왔다. 한번 생각해보십시오. 차가 직장에서왔다 갔다 할 필요가 있다면 거의 모든 차가 할 것입니다. 그러나 소비자가 특정 자동차를 사는 이유에 대한 개인적인 이유가 있기 때문에 선택할 수있는 여러 종류의 자동차, 트럭, 밴, SUV 및 유사 제품이 수십 종류 있습니다..
모든 차량의 근본적인 기능은 지점 A에서 지점 B로가는 것이지만, 실제 기능과 관련이 거의없는 특정 유형의 차량을 소유하는 데는 여러 가지 특성이 있습니다.
몇 년 전 나는 소비자 결정의 원동력에 대한 연구를했고 구매 결정을 내릴 때 소비자가 무의식적으로 스스로에게 묻는 7 가지 질문을 식별 할 수있었습니다. 이것들은:
이것은 내게 가능성을 줄 것인가??
이것은 내게 복지에 대한 느낌을 줄 것입니까??
이것은 내게 편의를 줄 수 있을까??
이게 나에게 안도감을 줄거야??
이것은 나를 더 생산적 / 효과적으로 만들 것입니까??
이것은 나에게 연속성의 감각을 줄 것인가??
이것이 나의 사회적 지위를 향상시킬 것인가??
대부분의 소비자는 이러한 질문 중 하나라도 답을 얻을 수 없다면 조치를 취하지 않는다는 점에 유의해야합니다.
이 질문들 각각에 대해 차례로 살펴 봅시다..
가능성의 인식
가능성은 우리 중 많은 사람들에게 커다란 동기가됩니다. 상상력이 있기 때문에 우리는 결정 결과를 투사 할 수 있습니다. 지역 복권이 기록적인 대성공에 앉아있는 것을 보는 것은 큰 사건에 우리들 자신의 표를 얻기 위해 우리 중의 대다수가 약간의 달러를 떨어 뜨리기 위해 동기를주는 데 충분하다. 우리의 기꺼이하는 확률이 천문학적으로 우리를 대적하는 동안, 우리는 일반적으로 거대한 양의 돈을 얻을 수있는 가능성과 우리가 그걸로 무엇을 할 것인가를 생각하는 것을 좋아하지 않습니다.
우리는 상업용 제품에 최신의 최고의 운동 장비를 보았을 때도 마찬가지입니다. 우리는 washboard abs의 가능성에 중점을 둡니다. 그리고 우리가 해변 파티에서 셔츠를 벗길 때 우리는 반응을 보일 것입니다. 우리가 새롭고 매끈한 자신을 갖기 전에 우리는 많은식이 요법과 운동에 직면해야한다는 사실은 우리가 집중하는 곳이 아닙니다. 운동과 다이어트가 결과가 좋을지라도 반드시 즐거운 경험은 아닙니다..
이러한 요구를 충족시키는 데 관련된 제품 및 서비스에는 프랜차이즈 및 돈 벌기 기법, 복권 및 카지노, 투자 프로그램, 데이트 서비스 등이 포함됩니다..
좋은 감각
소비자에게 웰빙의 문제는 강한 동기 부여입니다. 우리 중 대부분은 우리에게 해를 입힐 수있는 제품을 피할 것이고 대신 우리의 복지를 향상시킬 것으로 믿는 제품과 서비스를 찾을 것입니다. 많은 경우에 웰빙의 징후는 현실보다 소비자의 마음에 더 많이있을 수 있습니다..
예를 들어식이 요법에서 과량의 항산화 제제가 실제로 기대 수명을 단축시킬 수 있다는 연구 결과에도 불구하고 올해 4 억 달러에 달하는 미국산 항산화 보충제를 미국에서 보냈다..
다이어트 보조제, 또 다른 거대한 돈을 만드는 산업, 체중 감량을 제공하지만 종종 위험하고 잠재적으로 치명적인 부작용의 위험에.
간단히 말해서, 우리는 그 신념 뒤에 확실한 이유가 없다고하더라도 우리에게 좋다고 믿는 것을 사십시오..
이러한 요구를 충족시키는 데 관련된 제품 및 서비스에는 식품, 의약품, 예술, 엔터테인먼트, 건강 및 웰빙 제품, 쉼터, 사랑의 수집품 및 많은 소비재가 포함됩니다.
편리함의 감각
우리는 일들이 쉬워지기를 바랍니다. 그것이 즐거움 추구의 일부입니다. 우리 모두가 게으르지 만, 우리에게 편의를 제공하는 것들은 종종 우리의 시간을 자유롭게하여 다른 일보다 더 즐거운 일을하도록 해줍니다..
지난 수십 년 간 패스트 푸드 점의 등장으로 기름기 많은 고 칼로리 음식 선택에 대한 우리의 욕구와 조리, 서빙 및 청소의 의식을 거치지 않고 빨리 식사를 할 수있는 욕구에 대해 더 적은 의견을 말합니다.
간단히 말해서, 우리에게 시간을 절약하고 어렵거나 둔한 작업을 수행하는 데 도움이되는 모든 것이 우리에게 매력적입니다..
이러한 요구를 충족시키는 데 관련된 제품 및 서비스에는 시간 절약형 장치, 기존 문제에 대한 솔루션, 사용하기 쉽고 이해할 수있는 제품 등이 포함됩니다..
보안 의식
인간으로서 우리는 이미 자기 보존을 위해 유선 연결되어 있습니다. 요컨대, 우리는 의식적으로 생각하지 않고 위험한 상황에 자주 반응합니다. 그것은 우리의 싸움이나 비행으로 알려져 있습니다? 본능.
우리는 매일 삶의 안전을 위해 노력합니다. 우리 중 대부분은 돈을 벌어 집과 보호 같은 물건을 살 수 있도록 노력합니다. 그런 일들의 상실은 우리에게 거의 상상할 수 없으며 종종 우리의 코를 지탱하는 큰 동기가되어 보안 감각이 결코 깨지지 않습니다..
우리는 또한 미래의 안전에 대해 질문 할 수있는 능력을 가지고 있습니다. 우리가 나이가 들고 일하는 것을 그만 둘 충분한 돈이 있을까요? 우리가 갑자기 죽으면 어떻게 될까요? 자녀 교육비를 지불하기에 충분한 돈을 가지고 있습니까??
이러한 요구를 충족시키는 데 관련된 제품 및 서비스에는 보험, 투자, 투자 수집품, 안전 장치, 응급 용품 및 개인 보호 장치가 포함됩니다.
생산성 감각 / 효율성
Security and Convenience의 동기 부여 자와 관련이없는 대부분의 사람들은 이미 수행 한 작업에서 우리를보다 생산적이고 효과적으로 만들 제품과 서비스를 찾고 있습니다. 새로운 PDA를 구입하면 일정을보다 효율적으로 구성 할 수 있습니다. 야간 학교 과정을 수강하면 더 나은 일을하고 조직의 가치를 높일 수있는 방법을 배울 수 있습니다. 그 새로운 바닥 왁스를 사는 것은 우리 부엌 바닥에 거울을 비치는 데 필요한 시간을 줄일 수 있습니다..
우리는 모두 우리가 원하는 삶을 창조하기 위해 노력하고 있기 때문에 우리 일상 업무를 도와 줄 수있는 것은 환영 할만한 것입니다..
이러한 요구를 충족시키는 데 관련된 제품 및 서비스에는 교육 자료, 시간 절약형 장치, 신체 및 / 또는 정신적 힘을 강화하는 제품, 일상 업무 (청소, 요리, 보육 등)를 수행하는 서비스,
특별한 느낌 / 우월감
특별 대우를 좋아하는 사람들.
그것은 슈퍼마켓에서 거래를하는 것이 중요하지 않습니다? 하나 사면 하나 사면 되나요? 모든 것을위한 제안? 금 카드 소지자? 초대에 의해서만 독점적 인 사교 클럽 회원이 될 수 있습니다. 독점적 인 그룹의 일원이되어 소비자에게 호소하고 행동을 취하도록 동기를 부여합니다..
희소성은 마케팅 담당자가 수년간 효과적으로 사용해온 도구입니다. 메시지를 통해 제한된 수의 항목을 제공함으로써 지금 구매 하시거나 기회를 놓치십니까? 즉각적인 또는 직접적인 필요가 없더라도 사람들이 즉각적인 행동을 취하도록하는 데 사용될 수 있습니다.
소비자는 판매가 일시적인 현상이며, 지금 당장 제안을 이용하지 않는다면 결코 기회를 다시 가질 수 없으며 후회할 것입니다..
이러한 요구를 충족시키는 제품 및 서비스에는 독점적이거나 한정된 혜택, 개인화 할 수있는 제품, 고급 제품, 종류 제품 중 하나, 최첨단 첨단 기술이 포함됩니다..
연속성
인간은 일반적으로 변화를 싫어합니다. 그것이 불확실하게 가져 오기 때문에 변화는 불편하다. 그것은 또한 변화에 적응하기위한 추가적인 노력이 필요하다는 것을 의미합니다..
변경은 기기의 분실에서부터 자동차 절도, 멤버십 또는 가입 만료에 이르기까지 다양합니다..
연속성을 제공하는 제품을 제공 할 수있는 마케팅 담당자가 수용 잠재 고객을 찾을 수 있습니다..
이러한 요구를 충족시키는 데 관련된 제품 및 서비스에는 자동 청구서 지불 서비스, 보증, 보험, 제품 교체 등이 포함됩니다..
사회적 입상
우리의 사회적 지위는 우리에게 매우 중요합니다. 뿐만 아니라 우리는 사회의 중요한 구성원으로 간주되기를 원합니다. 기본적으로 우리는 다른 사람들이 우리에 관해 좋은 점을 생각하기를 바랍니다..
좋은 사회적 지위에 대한 이러한 열망은 초기 인간 사회에 기반을두고 있습니다. 종족의 일원은 다른 이들의 안전과 위안을 의미했습니다. 부족한 행동에 대해 부족에서 돌이켜 보면 반드시 사형 선고를 받아야했다. 부족의 장이되자 식량과 선호하는 친구에게 더 많은 혜택을 줄 수있는 혜택도 가져 왔습니다..
오늘날 우리는 다른 사람들이 우리에 관해 무엇을 생각하는지에 대해 여전히 관심을 가지고 있습니다. 우리는 사람들이 우리가 성공했다고 생각하기를 원하기 때문에 종종 큰 집이나 멋진 차를 구입합니다. 우리는 지역 사회의 일부처럼 느끼고 싶어하기 때문에 시민 활동에 참여합니다. 간단히 말해서, 우리는 속하기를 원하며 우리가하는 다른 것을 보여주는 것들을 사 것입니다..
이러한 요구를 충족시키는 데 관련된 제품 및 서비스에는 패션, 화장품, 개인 정리, 자기 계발 책 및 코스, 취업 알선 회사, 대형 티켓 및 고급 상품 등이 포함됩니다..
마케팅 담당자는 새로운 제안을 만들 때이 7 가지 질문을 염두에두고 소비자가 자신의 감정적 욕구를 충족시키고 고객이되기 위해 동기를 부여하는 데 도움이되는 답변을 제공 할 수 있습니다.