영업 사원이 제품과 관련된 다른 제품을 판매하려고 할 때 이미 구매하고 있습니다. 예를 들어 랩톱 컴퓨터를 구입하는 경우 영업 사원이 휴대용 케이스를 판매하여 컴퓨터와 함께 이동하려고 할 수 있습니다. 또는 신발 한 켤레를 사면 영업 사원이 양말을 팔려고 할 수도 있습니다. 그건 십자가 팔아요..
교차 판매는 일반적으로 판매를 늘리고 결과적으로 수익을 올리는 쉽고 효과적인 방법입니다. 그러나, upselling 같이, 교차 판매는 연습을 요구하는 판매원의 근본적인 기술이다. 다음을 포함하여 고객에게 교차 판매 할 수있는 몇 가지 간단한 방법이 있습니다.
무료 판매 교육 비디오 : 상향 판매 및 교차 판매
교차 판매 연습
교차 판매는 쉽게 실천으로 숙달 될 수있는 기술입니다. 직원이 교차 판매 기술을 연습 할 시간을 계획하고 건설적인 피드백을 제공해야합니다..
고객이 필요로하는 것을 고려하십시오.
상향 판매 할 때와 마찬가지로 교차 판매 할 때 고객의 요구에 집중해야합니다. 단순히 필요하지 않은 제품을 고객이 구입하도록 설득하지 마십시오. 오히려 그들이 필요로하는 교차 판매 제품에 초점을 맞추십시오..
교차 판매중인 제품이 관련성이 있는지 확인하십시오.
효과적으로 교차 판매하고 싶다면 원래 구매와 관련된 제품을 제공하십시오. 즉, 신발을 파는 경우 양말이나 신발 끈을 교차 판매하려고 할 수 있습니다. 하지만 서류 가방을 제공하는 것은 실제로 의미가 없습니다..
번들 제공
제품 및 서비스 번들은 교차 판매의 효과적인 수단입니다. 번들 제품은 예를 들어 고객에게 전화 및 인터넷에 대해 하나의 가격을 지불하거나 전화, 인터넷 및 텔레비전에 대해 약간 더 높은 가격을 지불하는 옵션을 제공하는 전화 회사들에게 점점 인기가 있습니다. 전화 회사는 할인 된 가격으로 더 많은 서비스를 제공함으로써 번들 패키지를 구입하기 위해 돈을 절약하고자하는 매력적인 고객입니다.
번들 된 서비스 또는 제품을 할인 가격으로 제공하여 고객이 교차 판매를 유도하도록 유도하는 방법 찾기.
가격이 다른 제품 제공
제품을 판매하려 할 때 가격이 다른 제품을 제공하십시오. 예를 들어, 사람의 옷을 파는 경우 가격대가 다른 여러 종류의 드레스 셔츠를 교차 판매 할 수 있습니다..
한 번에 너무 많은 제품을 교차 판매하지 마세요.
고객에게 너무 많은 제품을 교차 판매하려는 경우 고객의 원래 구매와 관련성이 아무리 다르다고해도 혼란스럽고 최악의 경우 고객을 괴롭 히게됩니다. 최대로 3 가지 제품 만 고객에게 판매하십시오..
고객의 말을 들어라.
고객의 말을 경청하면 필요한 제품이나 서비스를 쉽게 식별 할 수 있습니다. 결과적으로 필요한 정보를 교차 판매 할 수 있으므로 추가 구매를 할 가능성이 높아집니다. 십자가 매매 방법 상향 판매, 교차 판매 및 부딪 치기는 이미 기본 품목을 구입하기로 결정한 후 고객으로부터 더 많은 돈을 끌어내는 다양한 방법을 설명하는 용어입니다.
사람들이 구매의 방식에있을 때, 더 많은 것을 사기위한 제안에 대해 개방되어 있다는 것을 이해하는 것이 중요합니다! 특히 제안이 원래 구매와 관련이있는 경우 특히 제안이 저항 할 수없는 것으로 보이는 경우.
이러한 마케팅 기법을 설명하는 가장 좋은 방법은 세계에서 가장 유비쿼터스 패스트 푸드 점인 McDonalds를 추천하는 것입니다. 그들은 영업 프로세스를 완벽하게 마무리 할 시간이 충분했으며 때로는 세 가지 기술을 모두 하나의 트랜잭션으로 처리하기도했습니다. 매우 인상적이었습니다.
';로널드';
그래서 당신이 맥도날드 식사를 주문했다고합시다. 상향 판매의 목표는 현재 구매를 확장하여 더 많은 돈을 지출하도록하는 것입니다. 따라서 서버가 귀하에게 :큰 크기, 큰 것 또는 큰 크기로 업그레이드하라:고 제안 할 수도 있습니다. 센트 더?. 업그레이드 비용은 초기 가격에 비해 적으므로 매우 설득력있는 가격입니다. 다른 산업 분야에서는 언제든지 청동,은 또는 금 옵션 또는 명품 패키지 중 하나를 선택할 수 있습니다. 이는 업 셀입니다..
스타 벅스에는 키가 크고 그란데와 벤티의 음료수가 있습니다. 그들은 :표준:옵션으로 :그랑 드:를 배치하는 좋은 일을 해냈습니다..
명명 옵션을 사용하는 일반적인 트릭은 최저 가격 패키지를 ';기본';또는 ';표준';으로 참조하는 것입니다. 즉, 매우 평범한 이름입니다. 그런 다음 upsell 옵션은 훨씬 더 흥미롭고 매력적입니다 (예 : ';백금';또는 ';프리미엄';). 기본을 원하는 사람이 거의없고, 우리는 최고를 원한다..
가치 제안이 좋은 제안이라면, 상향 판매를위한 강력한 사례를 만드는 것은 상대적으로 쉽습니다. 다시 말해서, 고객으로서, 가격이 30 % 증가한 것의 두 배가되는 ';물건';을 얻는다면, 분명히 더 나은 거래입니다.
상향 판매의 또 다른 예는 처음에 선택한 것보다 빠른 컴퓨터 일 것입니다. 운동 장비 사용 만 포함하는 ';기본';계획이 아닌 개인 트레이너가있는 체육관 멤버십입니다. 원래 계획했던 것보다 더 많은 시간을 가진 휴대 전화 계획 일 수도 있습니다..
맥도날드로 돌아 가기. 그 직원은 당신에게 말했습니다. :그걸 가지고 튀김을 드시겠습니까?: 그것은 교차 판매입니다. 그건 그렇고, 그들이 내게 묻는 때, 내 자연스러운 본능은 뭔가를 밖으로 blurt하는 것입니다, 나는 내가 튀김을 원한다면 나는 감자 튀김을 요구하지 못하게 할 수있는 장애가있는 것처럼 보입니까 ?? 하지만 나는 그런 말을하지 않는다.?
그래서 질문, :너는 그걸로 튀김을 사고 싶니? 다른 구매 항목을 추가 할 것인지 묻는 중입니다..
교차 판매 품목은 거의 항상 원래 품목보다 낮은 가격대에 있으며 이는 신중한 것입니다. 왜? 결정은 쉽게 보일 것입니다..
교차 판매의 또 다른 예는 누군가가 귀하에게 새로운 가전 제품을 구입할 때 연장 보증을 제공하는 경우입니다. 우리는 모두 전자 제품 매장에 있었고 구입시 확장 된 범위 또는 보호 기능을 활용할 수있는 기회를 제공했습니다.
아마존은 교차 판매에 대한 훌륭한 역할을합니다. 그들은 항상 다른 고객이 구입 한 호환 품목을 제공합니다. 그건 교차 판매 야..
고객이 크로스 셀 (cross-sell)에 동의하면 ';범프 (bump)';는 이미 약속 한 바를 ';특별 업그레이드 (upgrade)';거래로 제안한 곳입니다. 예를 들어 맥도날드에서 사과 파이를 판매하는 크로스 셀 (cross-sell) 제품을 판매하는 직원은 지금 구매하면 다른 디저트를 1 달러 더 제공 할 수 있습니다. '; 아니면, 사과 파이 3 개를 추가로 $ 1.50에 구입할 수 있습니다. ';
또 다른 예를 들자면, 전자 제품 구매에 대해 2 년 연장 보증을 약속했다면, 3 년 계획의 가격으로 5 년을 제공하겠습니까? 또는 비슷한.
요점은 고객이 저항 할 수없는 제안으로 인식되어야한다는 것입니다. 그들은 스스로에게 추론해야한다, 나는 이것을 버리는 바보가 될 것이다. '; 어떤면에서 교차 판매에 대한 상향 판매입니다..
모든 판매 장치 중에서 상향 판매는 가장 잘 알려져 있지만 거의 사용하지 않는 기업이 있습니다. 다른 두 가지, 교차 판매 및 범프 ';는 거의 보지 않습니다..
eBay는 어떨까요? 이 영리한 기술을 활용할 수 있습니까? ';이 판매자의 다른 상품';상자 아래에 표시되는 항목은 실제로 교차 판매 기회입니다. 상향 판매는 프리미엄 버전의 이점을 지적함으로써 달성 될 수도 있습니다. 충돌은 좀 더 어려워 지지만 일단 고객이 귀하의 것이면 향후 구매에 대해 특별한 거래를 할 수 있습니다. 바라기를이 기사에있는 예제가 여러분을위한 몇 가지 추가 생각을 유발할 것입니다..
왜 이러한 장치를 사용합니까? 왜냐하면 그들은 거의 노력을하지 않아서 이익을 실질적으로 증가시킬 수 있기 때문입니다. 한 회사가 1 달러 upsell을 제공하고 120 명의 고객이 동의한다면 하루 31,200 달러가 추가됩니다! 그리고 상향 판매 제안 비용은 얼마였습니까? 제로. 누군가의 시간의 몇 초.
아이러니 컬하게도 McDonalds의 예를 들자면, 판매 시스템이 몇 년 동안 비틀어지고 완벽해진 방법 임에도 불구하고 여전히 중요한 (그리고 기본적인) 영역에서 큰 폭으로 하락합니다.
그것이 무엇인지 짐작할 수 있습니까??
한 단어. 종업원. 비록 모든 판매를 극대화하기 위해 훈련을 받았지만, 의심의 여지가 없으므로 구현이 일관성이 없습니다. 당신은 매번 질문받는 것에 의지 할 수 없습니다. 그래서 교훈은 지구상에서 가장 좋은 판매 시스템을 가질 수 있지만 일관되고 안정적으로 행동하지 않으면 쓸모가 없습니다..
경고 할 또 다른 위험은 너무 지나치게 압도적 인 판매원에 있습니다. 아무도 당신이 자신의 소망에 따르기 위해 팔을 비틀고있는 것처럼 느끼는 불쾌하고 힘센 영업 사원을 좋아하지 않습니다. 그런 상황에서, 제안의 가치는 그 자체로 발언해야 함을 기억하십시오. 당신이 많은 판매를해야한다면 좋은 제안이 아닙니다..
마지막으로, 상향 판매가 제안 될 때, 고객은 당신의 회사와 가진 중대한 경험이다는 것을 확인하십시오. 직원이 성의가없고, 단지 동작을 거치며 단순히 대본을 낭독하는 것처럼 보이면 소수의 고객이 이에 응답합니다..
이 모든 기술을 효과적으로 사용하기위한 비밀 키는?.
가정.
그게 무슨 뜻이야??
고객이 귀하의 제안을 활용한다고 가정하십시오. 자신감. 대부분의 고객이 상향 판매, 교차 판매 또는 충돌을 시도하고 전달하십시오. 그것은 정상적인 행동 과정입니다..
낮은 키, 즉 ';유행';유형으로 제안을 제시하십시오. ';고객이 당신이 그들에게 더 나은 거래를하는 것에 호의를 베풀고있는 것처럼 느낀다';는 것을 언급하는 것을 거의 잊었습니다..
대조적으로, 만약 당신이 그것을 큰 결정처럼 보이게한다면, 신중하게 생각하기 위해서, 고객이 당신에게 말할 것 같네요? 그들은 의심을 품을 것이고 제안에 긍정적으로 반응하지 않을 것입니다..
귀하의 비즈니스에서 이러한 강력한 판매 옵션을 구현하는 방법을 살펴 보시기 바랍니다. 필요한 경우 고객에게 전화하여 이러한 옵션을 제공하거나 이러한 중요한 제안을하기 위해 일반적인 영업 프로세스를 방해 할 수있는 방법을 찾아보십시오. 비교적 적은 양의 많은 양이 합쳐져 놀랍도록 수익을 올릴 수 있음을 기억하십시오..