우리 중 대부분은 콜드 콜을 할 때 :영업 사원 페르소나:를 싫어합니다. 우리는 판매를 위해 훈련을 받았기 때문에 그것이 필요하다고 생각합니다. 그럼에도 불구하고 우리는 살아있는 호흡을하는 사람과 진정으로 관련이 없어도 상호 작용합니다. 그것은 가짜 느낌을 자주 받는다..
이 인위적인 역할은 우리에게 큰 스트레스를주고 냉담한 대화를 방해합니다. 우리가 진짜가 아니라면 우리는 판매 의제가 있다는 것을 다른 사람에게 알리는 신호입니다. 거의 모든 사람들이 :경계해야합니다.: 그들은 우리를 한번도 만난 적이 없으며 조종 될 가능성이 있음을 경계합니다..
차가운 전화를 그만하고 판매를 중지하십시오. 관계 구축 시작..
우리가 판매를 향해 물건을 :이동:하려고 할 때 대부분의 콜드 콜이 중단된다는 것을 알아 차 렸습니까? 우리가 전투 준비를하고있는 것처럼 보입니다..
그러나 우리가 불렀던 사람은 우리를 모른다. 우리가 부과하려는 추진력은 그 또는 그녀를 방어적인 입장에 놓습니다. 그들은 자급 자족 할 수있는 잠재적 인 :침입자:로부터 스스로를 보호하고 있습니다..
그렇다면 우리는 어떻게보다 긍정적 인쪽으로 변화 할 수 있을까요? 우리는 영업보다는 관계에 초점을 맞추기 시작합니다. 우리는 새로운 사람을 만날 것을 기대하며, 우리가 봉사 할 수 있는지 여부를 알아보기 위해 즐거운 대화를 기대합니다. 이 사고 방식은 미묘하지만 다른 사람이 강력하게 느낀다..
관계 구축은 냉담한 대화와 인간 자신을 인간화합니다. 우리는 덜 인공적이다. 냉담한 대화가 더욱 자연스러워집니다. 사람들은 더 많은 온기와 관심으로 반응하는 경향이 있습니다..
요점은 판매 관계를 개선하기 위해 :관계 구축 기술:을 사용하지 않는 것입니다. 그것은 관계가 아니라 숨겨진 의제를 가지고 있습니다. 우리의 목표는 우리가 다른 사람에게 유익 할 무언가를 제공 할 수 있는지 확인하는 것입니다. 그렇지 않으면 우리는 그들의 하루를 중단하지 않는 것을 선호합니다. 비록 그것이 간단하다해도 그것은 진정한 관계입니다..
우리가 다른 사람들을 실제 사람들로 대하는 실제 사람들이 될 때 그 차이는 놀랍습니다. 두 사람 모두 편안합니다. 우리는 우리가 제공해야하는 것에 관심이있을 수있는 사람과 이야기 할 것을 기대합니다. 그렇지 않으면 우리는 그 사람과 함께 시간을 즐겼습니다..
다른 사람들이 당신에게서이 편안한 마인드를 느낄 때, 그들은 당신을 그들의 날에 맞이할 가능성이 훨씬 더 높습니다. 하지만 스크립트를 엄격하게 따르거나 미니 프리젠 테이션을 시작하면 전화가 즉시 자신의 이익을 위해 시작된 것으로 고정됩니다. 그리고 그것은 대부분의 사람들을 저항하게 만든다..
콜드 콜 관계에서 관계를 구축하는 데 필요한 8 가지 핵심 요소는 다음과 같습니다.
1. 판매 확보보다는 상대방의 요구에 집중하십시오.
2. 콜드 콜의 결과에 항복하여 잠재 고객과 인간 수준으로 연결할 수 있습니다.
3. 새롭고 흥미로운 사람들과 만나는 흥미 진진한 여행으로 인간의 관계를 봅니다.
4. 새로운 아는 사람과 마찬가지로 우아하고 자연스럽게 말하십시오.
5. 당신이 얼마나 많은 사람들에게 전화하는지에 관한 것이 아니라, 당신이 어떻게 오는지에 대한 것임을 기억하십시오.
6. 대화가 자연스럽게 전개되도록하십시오.
7. 대화를 더 추구 할 시간적 여유가 있는지 함께 결정하도록 두 분을 초대하십시오.
8. 공격적이지는 않지만 매우 효과적인 구문을 사용하십시오.
그래서 이것을 시도하십시오. 판매 정신에서 관계의 장소로 정신 집중을 옮기는 연습을하십시오. 대화의 진정한 즐거움이 다른 사람에게 문질러 듭니다. 그들은 방어력이 떨어지며 솔직하게 나눌 가능성이 더 큽니다..
관계를 구축하는 가장 좋은 방법 중 하나는 인간 요소를 잘 전달하는 구를 사용하는 것입니다. :안녕하세요. 잠시 나 좀 도와 주시겠습니까?:라고 물어보십시오. 가장 일반적인 응답은 :그래, 뭐가 필요해?:
다음 질문은 비용 절감과 같은 여러 가지 방법을 생각해 볼 수 있는지 묻는 것입니다. 대부분의 경우 응답은 :글쎄요, 어떤 종류의 경비를 말하고 있습니까?:
이제 두 분 간의 대화를 열고 초기 관계를 구축 할 수 있습니다. 거기에서 계속하기가 쉽고 편안합니다..
이렇게하면 성공과 만족을 경험하게되어 사업 방식이 정말로 바뀔 것입니다. 그리고 그것은 당신의 상상을 초월하여 판매 성공을 가져올 것입니다..