당신은 이걸 알고 있습니다 ... 당신은 그들이 무엇을 필요로 하는지를 알아 냈을 것입니다. 얼마나 많은 돈을 기꺼이 갚을지를 알았을 것입니다. 그리고 이제는 악명 높은 :재판이 끝날 때가 왔습니다.: :문제를 해결할 수있는 방법을 제시 할 수 있다면 내 제품을 사겠습니까?: 그들은 :예:라고 답하고 당신은 거래를했다고 믿습니다. 그런 다음 다시 돌아와서 프리젠 테이션을하고 :구매할 준비가 되었습니까?:라고 질문하면 잠재 고객은 :나는 좋아하지만 다른 옵션을 확인해야 할 것입니다.:라고 말합니다. 이제 :무엇이 잘못 됐습니까?:라고 묻습니다. 그들은 듣지 않았는가, 아니면 그냥 밖으로 나갔는가??
피터 프램 튼 - 나에게 길을 보여줘.
그것에 대해 생각해보십시오 ... :내가 문제를 해결할 수있는 방법을 보여줄 수 있다면 내 제품을 사겠습니까?:라고 물었습니다. 잠재 고객은 무엇을 생각하고 있었습니까? 일반적으로, 그들은 두 가지 위치 중 하나에 있으며, 구매할 준비가되어 있고 귀하의 제안에 호의적으로 처분됩니다 (귀하가 거래를했을 때). 또는 여전히 더 많은 정보가 필요한 구매 준비가되어 있지 않습니다. 저는 닫는 질문에 당신이 가끔 잠재 고객을 :거짓말:하게 만드는 결과를 낳을 것이라고 생각합니다. 이것은 당신이 속한 상황의 절반에서 돌아올 전략입니다.!
이유가 여기 있습니다. 그들이 :재판 닫기:를 요청했을 때 그들이 정말로 준비가되어 있다면 나는 당신이 명령을 받았을 것이라고 생각합니다. 그러나,이 상황에서 나는 그들이 그렇게 멀리 있다고 생각하지 않는다. 실제로 프레젠테이션에서 제공 할 수있는 정보가 더 필요할 것입니다. 그들이 정말로 말하고 싶은 것은 :나는 결정을 내릴 준비가되어 있는지 확신하지 못합니다.:그러나 그들이 당신에게 그들이 필요한 정보를주지 않을 것이라고 두려워합니다. 그래서 그들은 원하는 것을 얻기 위해 거짓말을하고 :예:라고 말합니다. 그것은 그들이 :나쁜 사람:이 아니라 그것이 당신이 :나쁜:판매 인이라는 것입니다..
훨씬 더 잘 작동하는 것은 우리가 :폐쇄 형:이 아니라 :개방형 폐쇄 형:이라고 부르는 것입니다. 귀하의 질문은 잠재 고객에게 두 가지 선택 만 제공하는 닫힌 질문입니다. :당신의 문제에 대한 해결책을 제시한다면, 당신은 다음에 편안함을 느낄 것이라고 생각합니다.: 이 열린 닫음으로 훨씬 더 적은 압박이 있고 장래성은 당신에게 진실을 말할 가능성이 더 높습니다. 그들은 단지 두 가지 대답 중 하나를 골라야하는 구석에 두지 않았지만 이제는 당신에게 무엇이든 말할 수 있습니다..
진정한 :판매 마스터:는 :닫히거나 닫지 않을 것:이 실제로 잠재 고객의 선택이며 :오픈 클로즈 (close close):옵션을 더 많이 제공함으로써 성공한 비율을 올릴 것임을 이해합니다. 그래서 이제는 :나는 너에게 더 좋은 길을 보여 줬다. 너는 그것을 사용할 것인가?:
비즈니스 폐업을 생각하는 대신 새로운 비즈니스를 :개척하는:것에 대해 생각하십시오. 마음에 그 생각과 함께 :열린 닫는:훨씬 쉬워야한다.!