수년간의 중소기업 영업 및 마케팅 업무에서 많은 사람들이 저에게 냉랭한 전화와 관련된 모든 종류의 질문을 던졌습니다. 그들은 거부 할 것을 두려워하거나 전화를 걸기를 두려워서 그것을하는 것을 경계합니다. 이 중 하나가 나와 공감하는지 확인하십시오.?
1. :콜드 콜이 정말로 효과가 있습니까?:
2. :나는 팔리고있는 것처럼 느껴져서 판매원처럼 덜 어울리는 법을 배우고 싶다.:
3. :어쨌든 콜드 콜의 주요 목적은 무엇입니까?:
자신의 사업을 시작하는 사업 계획을 작성하는 방법
4. :의사 결정자의 이름을 얻거나 약속을 지어야 하는가?:
5. :전화 나 개인 방문, 또는 우편물을 먼저 권합니다.:
6. :얼마나 자주 사람에게 연락해야합니까?:
무엇보다도 먼저 이름이나 잠재 고객 또는 전화를 건 사람이 전화 목록에 없거나 큰 어려움을 겪을 수 있는지 확인해야한다고 말하고 싶습니다. www.donotcall.gov를 방문하여 자세한 내용을 알아 보거나 소비자 또는 텔레마케터로 가입하십시오..
나는 이것을 쓰기 위해 앉기 전에 온라인으로 약간의 연구를했는데, 추운 통화와 판매에 관한 정보를 발견했다. 나는 모든 것을 요약 할 수있는 간단한 10 단계 프로세스를 발견 할 수있을 것이라고 생각했지만, 그런 행운은 없습니다. 차가운 전화를 요구하는 사이트가 더 이상 작동하지 않는다고 주장하는 사이트가 많았습니다. 주제에 관한 수많은 기사가있는 사이트와 모든 종류의 서적을 판매하는 사이트 및 기술을 향상시키는 방법에 관한 CD.
항상 책을 읽거나 특정 주제에 관한 CD를 듣는 것이 좋습니다.이 경우에는 차가운 전화에 관한 책이 아니라 영업에 관한 책이 될 수 있습니다. 좋은 판매 전략을 알고 기술을 닫는 것은 감기에 걸리면 빠르게 반응하고 반대 또는 부정적인 반응에 더 잘 반응하는 법을 배우기 때문에 정말로 도움이됩니다..
거기에 누군가가 거기에 누가 진짜로 차가운 전화를 사용하여 자신의 주요 리드 애비뉴를 생성합니까? 관계 판매의이 날에, 나는 내 사업에서 냉담한 상상조차도 상상할 수 없다. 사실, 집에있는 모든 텔레 마케팅 전화는 저에게 무료 대출 비교 분석을 제공하려고하는 모기지 회사 (멀리 # 1)이거나 전화 회사가 나를 전환 시키려고하거나 신용 카드 회사가 가입하게하려고합니다 카드로 잔금을 이체하거나.
물론 모기지 회사가 내가 높은이자 대출을했다는 것을 알았다면 8 % (다행이 아닌,하지만 당신이 요점을 얻는다)의 명단에서부터 내 이름을 얻는 것과 같은 좋은 방법이있을 수 있습니다. 그들의 표제 회사, 그들은 아마도 무료 분석을 보증하기에 충분할 정도로 폰으로 4.5 또는 6 %의 속도로 나를 유혹 할 수있다..
그러나 저를 부르는 그들 모두는 제가 현재 갖고있는 비율을 결코 이길 수는 없습니다. 그들은 자신의 목표 목록을 좁히기 위해 자신의 HOMEWORK을하지 않았다고 말합니다. 차례로 그들은 나와 같은 사람들에게 전화하는 시간을 낭비하고 있습니다..
왜 그들은 정말로 높은 비율의 잠재 고객 목록을 얻지 못했을까요? 나는.
그런 다음 모기지 회사를 예로 들어 보겠습니다. 사람들은 요즘 많은 시간을 갖지 않으며 텔레 마케팅 전화를받는 것을 좋아하지 않는다고 생각합니다. 특히 전화를 걸지 않는 사람들이 많습니다. . 너는 그걸 안다 ... 그들은 Saallla 여사에게 인사한다. (물론 내 이름을 말할 수없고 몇 번이나 넘어 질 수 없다.) 나는 :안녕하세요, 사와 씨입니다.:라고 말합니다. 그런 다음 그들은 :오늘 저녁에 어떠니?:라고 묻습니다. 그리고 나는 :정말로 중요합니까, 무엇을 원하니?:라고 말합니다. (예, 알고 있습니다, 때로는 가혹합니다). 그 다음 그들은 잘, Saallla 부인 (다시), 나는 왜 내가 부르고 있는지에 관해 당신에게 이야기하게한다. (그때까지는 너무나 늦었다, 나는 그들과 끝내게된다). 내가 무슨 뜻인지 알지? 그들은 요점에 도달하고 빨리해야합니다..
콜드 콜을하고 싶다면 좋은 스크립트를 개발하여 첫 번째 문장이나 질문에 집중할 시간을 가져야합니다. 친구 및 동료, 역할극에서 스크립트를 연습하십시오. 당신이 그것을 사용하기 시작할 때 가장 뜨거운 리드가 아니라 가장 추운 리드에서 시도해보십시오. 연습을 더 많이하거나 큰 기회를 날릴 수있을 때 그들을 위해 저장하십시오.
내가 물어 보는 질문은 당신의 목표 시장이 누구인가? 콜드 콜을 받아들이겠습니까? 그렇지 않다면 고객에게 도달 할 수있는 다른 방법을 찾고 싶을 것입니다..
귀하가 소비자에게 전화하는 경우 비즈니스 전망을 부르는 것보다 완전히 다른 스크립트가 필요하다는 것을 알아야합니다 - :게이트 키퍼:(안내 원) 또는 아이들, 자동 응답기 등과 같은 많은 요인들이 등장합니다. 메시지 또는 그렇지? 내가 말했듯이, 이미 전화를 걸고 명확하고 짧고 잘 구성된 메시지를 남길 수있는 기계를 기다리는 데 이미 시간을 보냈습니다. 며칠 후 다시 전화하면 WARM 전화입니다. 가격 정보 또는 요금 또는 전화를 걸 기회가 오기 전에 NO 응답을 결정할 수있는 기회를 남겨 두지 마십시오..
따라서 영업 프로세스를 차가워지기까지 먼저 전화를 걸거나 먼저 편지를 보내거나 이메일을 보내시겠습니까? 이는 귀사의 업계 및 귀사의 시장에 따라 달라질 수 있으며, 영업 프로세스가 가장 잘 받아 들여지거나 얼마나 오랫동안 지속될 것입니까? (제품 또는 서비스의 높은 가격으로 인해 영업 프로세스가 더 오래 유지 될 수 있습니다).
나는 일반적으로 편지를 보내거나 이메일을 보내는 것이 좋습니다. 이메일을 먼저 가지고 전화를 걸면 차가운 전화는 아니지만 편지 나 이메일에 대한 후속 전화입니다. 따라서 ';콜드 콜 (cold call)';을 제거합니다. 물론 간단하지는 않습니다. 편지 2 장, 브로셔 4 장, 첨부 파일 4 장, 웹 사이트 링크가 필요할 수도 있습니다. 적어도 6 번은 전화해야하며, 고려하기 전에 3 ~ 4 번 메시지를 남겨야합니다. 포기!!
경쟁이 치열한 공격적인 산업에서 당신은 끈기있게되고 싶습니다. 많은 사람들은 지속성을 좋은 품질로 생각하고 귀찮거나 해충이되고 싶지는 않지만 자신감있는 영업 사원이 잠재 고객에게 존경을받을 수 있으며 신뢰할 수 있고 믿을만하고 안정적으로 보입니다..
오늘날 콜드 콜은 자동 음성 메일이나 콜드 콜 (cold call)과 같은 새로운 방향으로 전환했습니다. 너 그거 가져 왔니 ?? 빌 클린턴 대통령으로부터 휴가를 얻었거나 심지어 1 년 전에 뭔가 홍보 한 적이 있다고 말하는 모기지 회사의 시간 공유 회사 일 수도 있습니다.!
재미 있긴하지만, 나는이 폭발 중 하나를 직접 생각하고 있었지만, 나는 내가 아는 사람이나 내 목록에있는 사람들에게 전화했을 뿐이며, 내가 구입 한 목록에있는 낯선 사람이 아닙니다. 제가 아는 몇 명의 온라인 마케팅 담당자 인 Ali Brown과 Melanie Benson Strick이 전에 음성으로 전화를 걸었습니다. 그들은 당시 예정된 프로그램이나 워크숍을 발표했다. 정말 정말 빠르게 전체 데이터베이스에 도달하는 천재적인 방법이었습니다! 하지만 사람들이 즉시 조치를 취할 수 있도록 잘 짜여진 스크립트를 작성해야합니다.!!
차가운 부름으로 기억해야 할 한 가지는 명확한 갈고리와 행동 촉구를하는 것입니다. 당신은 그들을 대화에 신속하게 끌어 들이고, 참여시키고, 자격있는 질문이있는 좋은 유망주인지 또는 두 사람을 끌어들일 수 있는지, 그리고 마지막으로 그들이 좋은 전망 인 경우, 귀하의 제안 또는 바로 닫으십시오. 전화를 너무 오래 지키지 마십시오. 그들이 아니오 또는 아니오라고 말하면, 나는 그다지 빨리 관심을 가지지 않을 것입니다. 어쨌든 그 시간에 당신의 말을 듣지 않아서 고맙다고 말하고 끊고 계속 전진하십시오. 당신은 솔직히 누군가가 당신 마음에 맞는 마음이 없거나 나쁜 시간에 그들을 붙잡 았을 때 당신의 말을 듣도록 설득하지 않을 것입니다..