현실을 직시하자. 우리 모두는 우리가 팔아야하는 어려운 고객을 가지고 있습니다. 까다로운 구매자부터 구매 결정을 내릴 수없는 사람까지 우리는 정기적으로 도전하는 사람들을 만나게됩니다. 이런 일이 발생하는 이유 중 하나는 상충하는 인격 때문에 우리와의 단절 때문입니다. 이 기사에서는 네 가지 주요 유형의 사람들을 살펴보고 각각의 결과를 향상시키는 방법에 대해 알아 봅니다..
직접 도나. Donna는 그녀의 접근 방식에서 매우 직접적입니다. 그녀는 강요하는 경향이 있으며 항상 판매 전화를 지배하거나 통제하려고합니다. 그녀의 행동은 공격적이며, 그녀가 말하는 동안 당신을 가리키고, 당신에게 도전하기 위해 당신을 방해하고, 그녀는 드물게 당신의 신제품이나 서비스의 세부 사항을 듣는 것에 관심을 갖지 않습니다. 대신에, 그녀는 당신이 :쫓기:하고 :결론을 내게:요구합니다. Donna는 결과 중심적이고 목표 지향적이며 시간 낭비를 싫어합니다..
누군가에게 아무거나를 판매하는 방법 - 저를이 펜이라고 판매하십시오
이 개인과 함께 최상의 판매 결과를 얻으려면보다 직접적이고 독단적이어야합니다. 그녀가 얼마나 바쁘고 시간이 얼마나 소중한 지 아는 영업 전화 나 회의의 시작 부분에서 그녀에게 이야기하십시오. 그녀에게 당신이 :요점을 바로 잡을 것:이라고 말하고 제품이나 서비스를 사용함으로써 얻을 수있는 결과에 대화의 초점을 맞 춥니 다. 그녀가 존경심을 잃어 버리기 때문에 그녀가 당신과 대면한다면 유혹을 물리 치십시오. 개인적인 것이 아니라 비즈니스 일뿐입니다..
마지막으로, 그녀의 사업에 대해 직접 물어보십시오. 당신은이 문제에 대해 춤을 출할 필요가 없습니다..
말하기 팀. Tim은 사교적이고 퇴임하는 사람이지만 매우 자아 중심적입니다. 그는 종종 회의에 늦었고 끊임없이 중단과 긴 이야기로 인해 판매 전화가 예정된 시간을 초과하게됩니다. 그는 당신이 항상 당신의 해결책을 토론 할 충분한 시간을 갖지 못하기 때문에 좌절하는 자신의 말에 귀를 기울이는 것처럼 보입니다..
Talkative Tim과의 관계는 매우 중요하므로 소셜 대화에 더 많은 시간을 투자하십시오. 이 점이 보이지 않더라도 제스처를 높이 평가하고 더 좋아할 것입니다. 이 사람은 종종 직감에 대한 구매 결정을 내리고 판매원에 대해 어떻게 느끼는지를 결정합니다..
팀이 거부 당할 것이므로주의를 기울여야하며, 이러한 일이 발생하면 그는 :종료:되고 응답하지 않게됩니다. 판매 발표 도중 자신의 솔루션이 회사의 다른 사람들을 얼마나 잘 볼 수 있는지, 자신의 지위 또는 이미지가 향상됩니다. 즉, 자아에 호소합니다..
꾸준한 에디. 연설을하는 에디는 자신의 개인적인 결과보다는 동료 나 동료에게 더 집중된 것처럼 보이는 :좋은:동료입니다. 다른 잠재 고객과 비교하면 매우 조용하고 읽기가 어려울 수 있습니다. 그러나 가장 실망스러운 것은 그의 주저함입니다 에디의 만트라는 :나는 여전히 생각하고 있지만 팔로우에 대해 감사한다:고 생각한다.
이 사람들에게는 구조와 보안이 중요하며 Eddie가 변경하기가 어렵습니다. 그는 결정이 조직 내의 다른 사람들에게 어떻게 영향을 미칠지 종종 생각합니다. 즉, 판매 프로세스를 늦추고 귀사의 솔루션이 팀에 어떻게 도움이되는지 입증하고 가능한 한 의사 결정 프로세스에서 많은 위험을 제거해야합니다. 음성을 부드럽게하고 판매 프레젠테이션이 논리적 인 방식으로 흐르도록하십시오. 프리젠 테이션에서 :공정한: :논리적 인:및 :팀:과 같은 단어 사용.
분석적 앨리스. 그녀는 귀하의 제품이나 서비스에 관한 모든 요점과 사양을 읽으며, 귀하가 Alice에게 제공 한 정보의 양에 관계없이 서면 보증 및 문서 백업을 포함하여 항상 더 많은 것을 원합니다. 그녀는 읽기가 매우 어려우며 앨리스가 결정을 내릴 때 개인적인 감정과 감정이 들어 가지 않기 때문에 열린 대화에 참여하게하는 것이 매우 어렵습니다..
가능하다면 Alice에게 사전에 서면으로 작성한 중요한 회의 일정을 미리 알려주십시오. 이상적으로, 며칠 전에 그녀에게 이메일을 보내 자신을 준비 할 수 있도록하십시오. 오타, 맞춤법 오류 및 구두점 오류가 완전히 없는지 확인하십시오. 당신이 만날 때 완벽한 의제로 의제를 따르고 어떤 형태의 요구라도한다면, 그녀가 읽을 수있는 증빙 서류를 준비하십시오..
이 사람들 각각과 함께 사용하는 접근 방식은 당신에게 이해가되지 않거나 완전히 합리적으로 보일 수 있지만 자연스럽고 본능적으로 판매하는 것이 다른 사람과 결과를 얻는 최선의 방법이 아닐 수 있음을 인식하는 것이 중요합니다. 귀하의 접근 방식과 스타일을 간략하게 수정하면 귀하의 고객과 잠재 고객과 더 잘 연결되어 더 나은 매출을 창출 할 수 있습니다..
© 2008 켈리 로버트슨, 판권 소유.