나는 또한 당신이 기업에 판매 할 때 이와 같은 형태의 심문을 다른 방식으로 보았습니다. 당신은 사업과 개인적인 고통을 밝혀 내고 싶습니다. 두 가지 해석을 모두 다루므로 자격이 부여되는 프로세스의이 단계에 대해 자세히 배웁니다..
사업 및 개인적인 고통의 예를 먼저 이야기 해 봅시다 :
복사기를 판매한다고 가정하고 잠재 고객에게 새로운 복사기에 관심이있는 이유를 묻습니다. 그들은 현재의 복사기가 어떻게 자주 고장되는지를 알려줍니다. 그 대답은 문제의 표면만을 긁는 다..
사람들의 정서를 사용하여 그들을 판매하는 법
다음으로, 이것이 얼마나 오래 문제가되었는지 또는 문제를 해결하기 위해 무엇을 시도했는지 물어볼 것입니다. 또는 시간이 걸리거나 돈을 잃어 버렸을 때 비즈니스에 드는 비용은 무엇 이었습니까??
직원들이 퇴근 후 퇴근하는 방법을 알려주거나 제 시간에 고객에게보고 할 수 없습니다. 그것은 비즈니스 고통 또는 논리적 인 이유입니다. 거기서 멈추지 마라. 왜냐하면 네가 조금 더 깊게 파고 들어, 더 많은 것을 발견하기 쉽기 때문이다..
아마도 그들은 늦게 아들의 야구 경기에 참가하거나, 모두 함께 놓쳤거나, 보스가 시간에 맞춰 보고서를받지 못해 화가 났을 것입니다. 그것은 개인적이거나 정서적 인 고통이며, 그것이 새로운 복사기를 살 이유입니다..
그들은 보통 개인적 또는 정서적 인 이유로 그것을 구입할 것이고 비즈니스 또는 논리적 인 이유로 그것을 정당화 할 것입니다. 왜 당신의 제품이나 서비스를 그들의 고통을 덜어주는 해결책으로 제시 할 때 두 가지 이유를 밝혀내는 것이 당신에게 그러한 힘을주는 이유를 알 수있을 것입니다..
여기에 또 다른 예가 있습니다. 네가 집을 파는 중이라며 집을 사려고 할 때 구매자에게 무엇이 중요한지 물어 본다. 대답은 ';공정한 가격으로 좋은 집을 얻는 것';이라고 가정 해 봅시다. 좋아, 그게 논리 야. 이제 우리는 감정적 인 이유를 찾아야 해..
그래서, 다음 질문은 :공정한 가격으로 정말 좋은 집을 얻는 것이 당신에게 무엇을 주겠습니까?: 그리고 그들은 :내 가족을 키울 위안이있는 곳이라는 것을 알고 안심할 수있다:고 말한다. 그게 감정적이야.!
뭔가를 원했던 개인적 또는 정서적 이유를 알게되면 제품 또는 서비스가 자신의 필요를 충족 시키거나 문제를 해결할 수 있는지를 알 수 있습니다.
다음은 주요 질문에 대한 몇 가지 예입니다.
:이 문제가 귀사에 어떤 영향을 미쳤습니까?:
:어떻게 당신에게 개인적으로 영향을 미쳤습니까?:
:문제가 계속되면 어떤 결과가 발생합니까?:
:고객은 어떻게 영향을 받습니까?:
당신은 선도적 인 질문을 계속하고 잠재 고객이 현재의 상황을 바꾸고 싶어하는 많은 감정적 인 이유를 밝힐 수있는 한 깊게 파고 들어야합니다. 잠재 고객이이 구매로 인해 비용이 많이 들지 않으면 서 다양한 방법으로.
당신은 그들에게 실질적으로 당신에게 해결책을주기를 간구하는 지점까지 그들을 데려 가고 싶습니다. 일단 그 시점에 도달하면 제품 또는 서비스의 프리젠 테이션으로 자연스럽게 전환됩니다..
기억할 또 다른 요점은 질문을 할 때, 그리고 잠재 고객이 대답을하는 동안 말과 비언어적 인 언어에 귀 기울이고주의를 기울이십시오. 다시 말하면, 그들이 말하는 것을 듣고, 말하는 것과 얼굴 표정과 신체 언어를 들어보십시오. 당신이보고 듣는 모든 것은 당신에게 당신의 질문을 지시하는 곳과 당신이 올바른 방향으로 당신의 전망을 이끌고 있는지에 대한 단서를 줄 것입니다.
잠재 고객이 변화를 일으킬 수있는 개인적 또는 정서적 필요를 밝힐 수 없다면, 그 시점에서 회의를 중단하고 시간을내어 감사하며 다음 잠재 고객으로 이동하십시오..
너무 많은 판매원은 장래성있는 구매자에 대한 동기를 찾지 않고 계속 진행할 수 있습니다. 그런 다음 왜 판매를 마감 할 수 없는지 궁금합니다..