로버트 키요 사키 (Robert Kiyosaki)와 같은 영감을주는 연사와 무대를 나눌 수 있었던 것은 운이 좋았지 만, 나는 판매에 대한 유일한 연설가였습니다..
판매하는 방법 중 하나는 무엇이든간에 아무에게도 어떤 가격으로 판매하는 것입니다. 적어도 그것은 제목이 처음 나에게 주어 졌을 때 내가 생각한 것입니다. 그러나 그것에 대해 더 많이 생각할수록이 주제를 깨달을수록 :ABC, 123 Sales Results System:이 모든 기반을 다룹니다.
먼저 판매 방법에 대한 견고한 기반을 구축합시다. 태도로 판매하는 방법 - 당신이 팔 수있는 자신에 대한 믿음을 가지고 팔고 싶다. 판매 방법은 조직을 믿을 것을 요구하며, 가치 제안, 제품 및 서비스 및 지원 팀 선수입니다..
제품을 판매하는 법 - 4P의 방법으로 누구에게나 팔 수있는 방법
당신이 믿을 때, 다른 사람들도 그렇게 할 것입니다. 그러나 자신이나 조직, 제품 및 서비스, 지원 팀 플레이어 또는 시장을 믿지 않으면 잠재 고객이 될 수 없습니다. 판매 방법은 신념에 근거합니다.
당신의 신념은 성공적으로 판매하는 방법에 대한 기초입니다. 당신의 신념은 당신의 태도를 결정합니다. 당신의 기분을 결정하는 것은 우리의 태도입니다. 우리가 느끼는 바는 당신이 취하는 행동을 결정합니다. 귀하가 취하는 조치로 결과가 결정됩니다..
판매하는 방법에 관해서는, 당신의 신념은 길을 선도합니다. 귀하의 신념은 귀하의 통제하에 있으며 오직 귀하 만이 귀하의 신념을 변경할 수 있습니다. 어른으로서 당신은 당신의 신념에없는 것과 그렇지 않은 것을 구분할 수 있어야합니다. 당신은 인생에서 성공하기를 원한다면 당신의 믿음을 10까지 끌어 올릴 필요가 있습니다..
판매 방법의 다음 단계는 올바른 결과 지향 행동을 보여주기위한 것입니다. 행동은 당신의 일상 습관입니다. 먼저 개인적인 목표가 있습니까? 그렇다면, 그들이 판매하는 방법에 있어서는 당신의지도 동기가됩니다..
그렇지 않다면, 처음에는 다른 사람의 목표를 달성 할 수 없으면 어떻게 달성 할 수 있습니까? 처음부터 포기하지 않으면 다른 사람에게 무언가를 줄 수 없습니다..
판매 방법에 관해서, 우리의 개인적인 목표는 우리를 집중하고 징계하고 동기를 부여합니다. 우리의 기업 목표는 또한 우리를 고용, 집중, 학문 분야로 유지하고 판매 방법에 관해 동기를 부여합니다..
그러나 시장에 판매하는 방법에 관해서는 결과에 대한 우리의 행동이 목표가되어야합니다. 시장과 잠재 고객을 대상으로 최단 시간 내에 가장 빠른 시장 포지셔닝, 명성 및 결과를 제공합니다.
다른 말로하면, 판매하는 방법에 숙제를하고 투자 한 시간에 수익을 고려해야합니다 (R.O.T.I.). 어떻게, 언제, 어디서 R.O.T.I를 극대화 할 수 있습니까?.?
판매 방법은 태도와 행동에서 배운 올바른 기반을 필요로합니다. 판매 방법 또한 판매 결과 시스템 또는 영업 프로세스를 따라야합니다. 이것은 당신이 고객과 대면 할 때 적절한 역량을 갖는 것으로 언급됩니다.
우리가 여기에서 말하는 능력은 커뮤니케이션 기술입니다. 깊이있는 질문과 듣기, 메모를하는 기술은 팔리는 방법에있어 근본적입니다..
유능한 의사 소통 기술을 통해 우리는 신뢰감을 쌓고 신뢰를 쌓으며 관계를 시작할 수 있습니다. 판매 방법의 첫 번째 역량 단계. 판매 방법에 따라 유망 고객도 자격을 취득해야합니다. 신뢰를 바탕으로 매개 변수 설정, 구매 동기 유발 요인, 재무 능력 및 의사 결정 프로세스 파악, 잠재 고객 자격 부여.
요약 단계에서 솔루션으로 도움을 줄 수 있는지 알 수 있습니다. 그렇지 않다면, 당신이 할 수 없다는 것을 그들에게 알리십시오. 가능한 경우 해결책을 처방하십시오. 이 시점까지는 어떻게 판매 할 것인가는 잠재 고객을 자격있게하는 신뢰 구축에 관한 것입니다. 그것은 실제 판매 전문가의 직업입니다..
이제 모든 질문을이 시점까지 판매 프로세스를 제어 할 때까지 묻는 중입니다. 그것이 판매하는 방법입니다. 판매하는 법은 말하는 것이 아니라 귀하, 귀하의 회사, 제품, 서비스 또는 솔루션에 관한 것이 아닙니다..
전문적으로 판매하는 방법은 잠재 고객을 구매에 끌어들이는 것입니다. 구매자는 자신, 필요, 예산 및 결정에 관한 것입니다. 아무에게도 아무것도 팔지 않는 방법 어린 소년으로서 아버지는 포드 자동차 회사에서 자동차 판매에 관한 이야기를 해줬습니다. 그는 비즈니스 세계에서 상징적 인 키의 남자의 충고를 포함하여 내가 판매에 대해 알고있는 대부분의 것을 가르쳐주었습니다. 우리 아버지가 포드에서 배운 가장 큰 것들 중 하나는 20 세기의 가장 위대한 실업가 중 한 명인 Lee Iacocca였습니다. 제 아버지는 Lee Iacocca에게 세일즈맨의 교육 기간 동안 자신, 집 및 제품을 판매 할 것을 설명해 주셨습니다. 그것은 당신의 자아, 집 및 제품을 판매한다는 것을 의미합니까? 이 기사의 결론에서 당신은 그것이 무엇을 의미하는지 정확히 알게 될 것이고 또 다른 판매를 다시는 놓치지 않을 것입니다..
매매마다 열쇠가 있습니다. 때때로 그것은 가격입니다. 다른 때에는 반박 할 가치가 없습니다. 그러나 대부분의 시간 판매는 영업 사원과의 개인 위탁 수준 때문에 이루어집니다. 판매가 날려 버렸을 때 사람들이 너무 뻔뻔 스럽기 때문에 종종 그렇습니다. 그들은 찾고있는 것을 제공하지 않았고, 고려하지 않았습니다. 그 사람은 영업 사원의 눈에 띄는 고기 조각이었고 다른 빠른 벅이었다. 적어도 그것은 고객이 느끼는 방식입니다. 판매를 성공시키기 위해서는 누군가가 무언가를 팔지 못하도록 방어 메커니즘을 구축해야한다는 것을 배워야합니다.
사람들은 팔리는 것에 저항하기 위해 내장 된 자연적 방어 메커니즘을 가지고 있습니다. 우리 모두는 스팸 전자 메일을 우리에게 한 가지만 팔려고합니다. 당신은 거의 항상 신용 카드, 향수, 휴대 전화 및 귀하가 집의 경계를 벗어날 때마다 필요하지 않은 다른 물품을 요구합니다. 기금 모금을 위해 사탕을 팔려고하는 어린이 나 길거리의 거지에게 변화를 요구했을 것입니다. 당신의 자연스러운 성향보다 더 자주 판매 피치에 굴하지 않고 힘들게 벌어 들인 현금으로 나누기를 거부하는 것입니다. 왜 돈을 버는거야? 그렇습니다. 왜 돈을 버는가? 사람이 제공 한 모든 것을 구입했다면 짧은 순서로 가난해질 것입니다. 사람들이 항상 당신을 저항 할 때 어떻게 제품을 판매합니까? 거기에 문지름이있다..
누구나 아킬레스 건을 가지고 있습니다. 어떤 시점에서 누구나 예스라고 할 것입니다. 영업 사원으로서 아킬레스 건을 사냥하고 모든 힘으로 공격하십시오. 아직 고객을 공격하지 마십시오. 어리석은 사람 만 서두 르십시오. 사냥꾼이 먹이를 알고있는 것처럼 구매자를 알아야합니다. 이것은 우리에게 첫 번째 요지 인 :SELL YOURSELF:로 안내합니다.
나 자신을 어떻게 팔지? 당신은 그것을 아주 쉽게합니다. 당신은 부모, 친구, 애인, 펜팔 또는 사회적 상호 작용이 필요한 다른 어떤 사람과 같은 방식으로 자신을 판다. 고객을 대화에 참여시킵니다. 그들의 날이 어떻게되었는지 물어보십시오. 고객은 어떤 직업을 가지고 있습니까? 고객은 어디에서 왔습니까? 무엇이 그들을 새로운 것에 관심있게 만들었습니까 (공란을 기입하십시오)? 고객이 스포츠를 관전합니까? 그들은 읽습니까? 가장 좋아하는 웹 사이트는 무엇입니까? 좋은 질문을 가진 사람을 소중히 여깁니다..
훌륭한 영업 사원은 훌륭한 대화 예술가입니다. 훌륭한 대화 예술가는 훌륭한 청취자입니다. 고객이 말하기 시작할 때, 당신은 입 다물고 듣습니다. 그들이 말하는 모든 단어에주의를 기울이십시오. 고객이 수시로 차임을 말하고 그 사람이 말하는 내용과 관련됩니다. 그 사람이 우연한 대화를 넘어서서 어떤 종류의 이야기를 연상시키는 경우 그것은 당신을위한 보너스 포인트입니다. 그들이 그들의 이야기를하게하십시오. 그들이 당신과 이야기하는 시간이 많을수록 뭔가를 사려고하는 확률이 높아집니다. 당신이 누군가와 이야기 할 때, 당신은 당신이 그들을 알게되고 있다고 느낍니다. 왜 우리는 우리 친구에게서 뭔가를 사고 싶지 않습니다. 특히 우리가 원하는 무엇인가? 모두는 그들의 친구를 지원하고 싶어합니다. 그래서 그들과 이야기하고 그들을 알게되면 고객의 친구가됩니다. 따라서 더 많은 매출을 올리고 고객 네트워크를 확장하는 데 많은 도움이 될 것입니다..
해가 질 때까지 이야기 할 수 있지만, 사람들이 거래에 관련된 모든 것을 편안하게 느끼지 않으면 물지 않을 것입니다. 따라서 모든 것이 올라와 있다는 것을 그들에게 알려주는 것은 당신에게 달려 있습니다. 당신은 :집을 파는 것:으로 그렇게 할 수 있습니다. 집을 팔고 있는게 뭐야? 집을 파는 것은 당신이 일하는 회사 나 식당에 대해 사람들에게 말하고 있습니다. 장소를 소유 한 사람을 사람들에게 알립니다. 장소가 얼마나 오랫동안 운영되고 있는지 그들에게 말해주십시오. 이전에 회사에서 구입 한 유명한 사람들에게 말하십시오. 그들에게 다른 노동자들의 착취에 대해 이야기하십시오. 큰 가족처럼 느껴지는 것에 대해 그들에게 설명하십시오. (여기에 약간을 꾸며야 할 수도 있습니다.) 그리고 거기에서 일한 기간. 그들에게 당신을 위해 일했던 모든 위대한 속성에 대해 이야기하십시오 (빈 회사를 채우십시오). 누군가가 자신이 사는 곳의 모든 것에 대해 알게되면 눈앞의 경기장을 평평하게합니다. 그들은 더 이상 거대한 회사로부터 구매하지 않습니다. 그들은 그것에 관해 많은 것을 알고 있기 때문에 그들이 가고 싶어하는 상점 / 회사에서 당신, 그들의 친구로부터 구매하고 있습니다..
마지막으로 제품을 판매해야합니다. 왜 제품을 마지막으로 판매합니까? 이해하기 때문에 제품을 마지막으로 판매합니다. 종종 사람은 제품의 모든 뛰어난 기능을 알고 있습니다. 일반적으로 제품을 판매 할 필요가 없습니다. 판매를위한 귀하의 성격입니다. 사람들은 당신이 제공해야하는 것을 구입하고 있습니다. 이제 당신 차례입니다. 제품에 대해 아는 모든 정보를 제공 한 다음 일부 정보를 제공하십시오. 제품을 판매하는 것은 자신의 제품을 아는 것뿐만 아니라 경쟁 제품을 알고 자신의 제품 대신 제품을 구입하는 것이 어떻게 이익을 얻을 수 있는지에 관한 것입니다. 이제는 다른 회사 나 영업 사원을 비방하지 않아도됩니다. 종종 누군가를 비방하면 청중이 질투로 해석되기 때문에 도움이되는 것보다 자신을 해치게됩니다. 당신이 자신의 삶에 긍정적 인 영향을 미칠 무언가를 얻는 이유에 대해 당신이 얼마나 주제에 대해 잘 알고 있는지를 보여줄 때 그들은 당신의 통찰력이 얼마나 정직하고 도움이 되었기 때문에 항상 다음 사람에 대해 당신을 선택할 것입니다. 그들은 당신의 위대한 지혜와 통찰력으로 인해 다른 사람들에게 추천 할 수 있습니다. 지식을 표시하십시오. 항상 제품을 판매하는 가장 좋은 방법 중 하나입니다..
다른 모든 것이 실패하면 고객이 승리하게하십시오. 고객이 승리하게하는 것은 당신이 한 것보다 거래에서 더 많은 것을 얻었다는 인식을 사람들에게주는 것을 의미합니다. 예를 들어 봅시다. 누군가 컴퓨터 가게에서 일합니다. 그들은 판매하는 모든 상품에 대해 수수료를받습니다. 한 사람이 들어가서 새로운 Apple 노트북에 관심이 있지만 할인을 원한다고 가정 해 봅시다. 영업 사원은 할인을 제공 할 수 없습니다. 매니저도 마찬가지입니다. 그래서 그들은 무엇을합니까? 대부분의 경우 가난한 판매원은 그 사람이 문 밖으로 나올 수있게합니다. 그 영업 사원이되지 마십시오. 판매에 대한 커미션을 그림하십시오. 판매에서 200 달러를 벌 것이라고 가정 해 보겠습니다. 그들이 구매하면 20 달러짜리 기프트 카드와 빈 CD가 들어 있다고 말할 수 있습니다. 누가 자유롭게 저항 할 수 있습니까? 총 비용은 약 $ 30입니다. 170 달러를 벌기 위해 30 달러를 쓸 수 있습니까? 고객에게 주머니에서 물건을주고 있다고 말하십시오. 그들은 여분의 마일을 주셔서 감사 드리며, 그들이 당신을 통제 할 수있는 것처럼 느낄 것입니다. 고객은 그들이 지불 한 것 이상을 가지고 있다고 느끼게됩니다. 모두가 이긴다. 고객이 걸어 나 간다면 아무것도 구입하지 않고 고객이 구매할 때 실제 170 달러를 벌 수 있습니다. 사람들은 선의와 선의의 노력을 사랑합니다. 자신과 집, 그리고 제품을 판매 할 경우 결코 그럴 필요가 없습니다..