나는 그의 은퇴 초기 인 한 남자를 만난 적이있다. 그는 자신의 회사를 성공적으로 팔았으며 정의한대로 :친숙한 페이스:로 옮겼습니다. 그의 유일한 관심사는 다음과 같습니다. 그는 판매로 인해 3 년의 임금을 받았으며 회사는 잘 수행하지 못했습니다. 그는 자신이 열심히 일한 회사가 지금 고통 받고 있다고 느꼈습니다..
그로부터 약 1 년 후, 나는 그를 다시 만났다. 그는 피곤하고 긴장되어 보였다. 회사가 더욱 열악 해지고 회사 관련 문제가 축소 된 것으로 보입니다. 그는 판매에서 그의 돈의 균형을 지불하지 않았을뿐만 아니라 몇몇 회사의 채권자는 특정 임대 및 대출 채무를 갚기 위해 그를 보일 것이라고 충고했다..
회사를 판매하는 방법 | 댄 마르텔
나는 이것이 어떻게 일어 났으며 그에게 결코 잊지 못할 이야기를 들려주었습니다. 그는 회사에서의 인수는 회사의 재정 및 미래 방향에 대한 파트너와의 차이로 인한 것이라고 전했다. 그들은 조건에 올 수 없어서 구매 주문 판매 계약을 체결했습니다. 불행히도,이 회사의 독창적 인 변호사는 :나는 너를 아프게하고 싶다!: 재고 평가 및 환매 계획.
그들은 한 파트너가 가격을 정하고 다른 파트너가 그것을 지불하거나 받아들이도록 공평하다고 결정했습니다. (이것은 종종 러시아어 룰렛 옵션으로 불립니다.) 또한, 그들은 일괄 지급을 통해 다년간의 지급을 결정했습니다. 그들은 거래를 마감했고 판매자는 돈을 가지고 은퇴했다. 그러나 일시불 지급이 이루어 지자 회사는 현금을 대부분 빼앗아 하향식 나선형을 시작했다..
판매의 일부로 구매 파트너는 구매 가격을 초과하는 모든 청구로부터 판매자를 면책하기로 동의했습니다. 그들은 모든 세금과 다른 법안들이 돈을주고 우호적으로 헤어 졌는지 확인했습니다. 슬프게도, 그들은 개인적으로 상환을 보증 한 특정 대출 및리스를 간과했습니다. 이러한 대출 및리스로부터 판매자를 제거하지 못하면 회사가 지불 할 수없는 시점에 이르면 그를 취약하게 만들었습니다. 그리고 회사는 의무를 이행 할 수 없었기 때문에 구매자의 면책은 거의 보호를 제공하지 못했습니다. 그것이 허용 한 것은 판매자가 법률 비용 및 기타 비용을 회수하도록 소송을 제기하는 것이 었습니다..
매우 짧은 은퇴였습니다..
기업 공포의 이러한 예는 허구 적이지만, 발생한 모든 문제는 실제 사례에서 취해진 것입니다. 이 예는 기업 환경에서 동등한 파트너 2 명을 특징으로하지만, 이와 동일한 문제는 기업의 매출, 가족 전환 및 계획 퇴직에서 발생할 수 있습니다. 모든 판매자에 대한 도전은 당신이 정말로 나간다는 것을 확신하고 당신이 할 수있는 한 최선을 다하여 판매 후 잔여 우연성으로부터 자신을 보호하는 것입니다.
보호는 다음과 같습니다.
1. 귀하가 당면 할 수있는 우발 상황을 제공하는 모든 비즈니스 문서 및 계약서가 정기적으로 업데이트되는지 확인하십시오.
2. 포괄적 인 Buy-Sell Agreement 및 보험이 제공하는 보험이 특정 위치에 있고 현재 있는지 확인하십시오.
3. 모든 채무, 임대 및 기타 금융 채무를 확인하여 귀하의 성명이 보증인으로 만기가되어 새로운 의무 (일부 금융 기관의 일반적인 관행)로 넘어 가지 않고 그 지급이 이루어 지도록하십시오. 우연한 경우 의무 기간을 통해 지불 할 수있는 적절한 자금 확보;
4. 장기간의 성공을 보장하거나 적어도 생존 가능성을 나타내는 것으로 주장되는 재원이 있는지 확인하기 위해 귀하의 이익을 구매하는 사람 / 회사를 자격 부여합니다.
5. 서면으로 모든 것을 보증 함. 과,
6. 판매로부터 $ 1.00 이상 빚진 상태에서 정기적 인 재무보고가 있는지 확인하십시오. 파산 이전에 불이행이 발생할 수 있으며 회사를 복구 할 수있는 싸움 기회를주기 위해 충당금이 충분합니다. 재 소유해야한다면 건강에.
궁극적으로 판매 된 비즈니스가 판매자 지불 전에 실패 할 경우 발생하는 손실에 대해 100 % 보장하지 않습니다. 그러나 예방 조치를 취하고 계약을 올바르게 문서화하면 문제가 발생할 경우 비즈니스 의사 결정과 두통을 줄일 수 있습니다. 회사 판매 방법 연구 조사에 따르면 고객은 주요 구매 과정에서 5 가지 주요 구매 결정을 내린 것으로 나타났습니다. 이러한 결정은 항상 동일한 순서로 이루어집니다. 첫 번째는 구매할 것인가? 영업 사원? 너. 두 번째는 구매할 것인가? 너의 회사. 이 두 가지 결정을 내린 후에 만 고객이 제품을 구매할지 여부를 진지하게 고려합니다..
즉, 회사와 회사의 역량을 판매하기 전에 좋은 요구 사항 평가를 수행하면서 고객과의 관계 구축을 통해 고객을 파면해야합니다. 우연히도 그 필요성 평가를 통해 회사를 훨씬 더 성공적으로 판매 할 수 있습니다. 왜? 회사에 대한 고객의 가장 중요한 질문에 답하기 전에 먼저 고객의 요구 사항을 이해해야하기 때문에.
회사를 효율적으로 판매하려면 고객의 요구 사항을 이해해야합니다..
고객과 비즈니스를 수행 할 것인지 결정할 때 고객은 회사에 대해 세 가지 기본적인 질문을 갖습니다.
1. 그것은 무엇을 하는가??
2. 무엇에 대해 알려져 있습니까??
3. 당신 회사가 제 회사와 잘 어울리는가요??
첫 번째 두 가지 질문은 일반적으로 회사에서 수행하는 업무와 다른 고객이 귀하와 비즈니스를 통해 얻은 이점을 설명하는 리허설 된 판매 프레젠테이션을 통해 답변을 얻을 수 있습니다.
그러나 세 번째 질문은 가장 중요하며 표준 정보에 의존하는 일반적인 프리젠 테이션으로 대답 할 수는 없습니다. 귀사가 귀사와 잘 어울리는 고객을 설득하기 위해서는 귀사의 특정 요구에 맞는 해답을 찾아야합니다.
이를 수행하는 가장 좋은 방법은 영업 담당자가 이전에 판매 전화에서 발견 한 요구 사항에 직접 회사 프레젠테이션을 묶는 것입니다. 따라서 귀사의 역량을 고객의 주요 문제 및 기회에 대한 솔루션으로 제시 할 수 있습니다.
예 :
?귀하는 현재 귀하의 현재 공급 업체의 서비스가 24 시간 이상 소요되고 이로 인해 생산 목표를 달성하는 데 어려움이 있음을 이전에 알려 주셨습니다. 우리의 서비스 응답이 평균 4 시간 미만이기 때문에 우리는 당신과 잘 어울릴 것입니다. 우리 회사는 귀하의 서비스를 처리함으로써 귀하의 목표를 훨씬 쉽게 달성 할 수 있습니다..?
?우리는 좋은 경기입니까 ?? 귀사에 관한 모든 고객의 가장 중요한 질문입니다. 고객의 요구 사항을 파악하고 이해하고 동의하기 전에는 대답 할 수 없습니다. ? 너 자신을 팔아? 먼저 당신이 그 필요에 관심이 있다는 것을 보여줌으로써. 당신은 얼마나 효과적으로 당신이 당신의 회사를 팔 수 있는지에 놀랄 것입니다..
현장에서:
상품 비즈니스에서 가격만으로 판매하는 경쟁 업체와 경쟁하는 경우 고객에게 강력한 회사 이야기를 전하는 것이 무엇보다 중요합니다. 왜 그들이 당신과 사업해야하는지 설명합니다. 사진 장비의 상품 지향적 비즈니스에서 경쟁하는 내셔널 카메라 교환의 경우, 수많은 가격 전용 공급 업체와 차별화되는 것은 일상적인 과제입니다..
내셔널 카메라의 부가 가치 제안은 영업 인력의 전문 기술 및 컨설팅 기술에 있습니다. 성공 또는 실패에 대한 방정식은 간단합니다. 해당 컨설팅 역량에 대한 이야기가 효과적으로 전달되지 않으면 회사는 저비용 경쟁사를 잃게됩니다. 판매 및 교육 관리자 인 Sean Morgan은 Action Selling 영업 교육 프로그램이 차별화 된 세계를 만들어 냈다고 말합니다. 우리 영업 사원 중 상당수가 우리 회사 이야기를 말하고 있기 때문에 더 많은 숫자를 게시하고 있으며 롤러 코스터처럼 보이지 않습니다. 모건이 말했다. 고객이 카메라 장비에 대한 교육을 필요로 할 때 판매 성공을 통해 내셔널 카메라가 고객의 요구에 어떻게 부응하는지 보여주는 것이 중요합니다..?