판매 상황에 처했을 때 제품 / 서비스에 대해 생각하고 잠재 고객에게 도움이되는 방법에 대해 많은 시간을 보냈을 것입니다. 제품 / 서비스가 해결할 수있는 많은 문제에 대해 생각해보십시오. 귀하의 제품 / 서비스가 귀하의 잠재 고객에게 가져다 줄 혜택에 대해 생각해보십시오. 종종이 거래를 종결하는 것이 중요하며 임금에 어떤 영향을 미칠지 생각해 보았습니다..
한 가지 문제가 있습니다. 프레젠테이션에 대해 몇 시간, 며칠 또는 심지어 몇 주를 보냈지 만 잠재 고객은 가장 설득력있는 데이터, 최상의 사례 및 최상의 가격 솔루션을 제공하는 영업 환경에 언제든지 걸어 들어갈 수 있습니다. 잠재 고객은 관심조차 갖고 있지 않다..
허리케인은 허리케인 샌디, 이삭 등 어떻게 그들의 이름을 얻습니까?.
다음과 같은 시나리오를 상상해보십시오. 일주일 전, 귀하는 귀하의 제품 / 서비스를 통해 큰 이익을 얻을 수있는 중소기업 소유자 인 Sam에게 전화를 겁니다. 당신은 좋은 시간에 그를 붙 잡았고, 당신의 해결책이 그를 위해 할 수있는 것에 대한 짧은 개요를 듣고 나서, 샘은 당신이 그의 사무실에 오기로 약속했습니다. 당신은 계획에 시간을두고, 그의 산업에 대한 연구를하고, 훌륭한 발표를 만들었습니다..
당신은 밝고 일찍 회의에 참석했지만 문제가있었습니다. 네 총회를 통해 샘은 산만 해졌다. 당신이 바 차트와 그래프 (프리젠 테이션 중 단지 3 분의 2)에 도착할 때까지 그는 회의를 짧게 줄여야한다고 통보하고 관심이 있다면 당신에게 전화 할 것입니다. 당신은 상점에서 그를 데리고 전화를 끊을 수 없다는 것을 알았을 것입니다..
여기에 무슨 일이 벌어 졌었 나? 관련성을 잃었습니다. 샘의 세계를 조금 더 자세히 살펴 보겠습니다..
일주일 전에 전화를 걸었을 때, 그는 자신의 제품 / 서비스와 직접적으로 관련된 위기의 한가운 계에있었습니다. 사실 당신이 전화를하는 동안 그는 당신에게 그것에 대해 조금 말했고 왜 당신의 제품 / 서비스가 지금 당장 필요한 것이 었는지 말했습니다. 프레젠테이션 당일에 몇 가지 일이 일어났습니다. 그와 그의 아내는 쓰레기를 버리는 것에 대해 논쟁을 벌였습니다. 그는 작은 교통 사고를 당했고, 가장 비싼 장비가 고장 나서 하루 종일 하청 업체를 불러 모았습니다. 그는 이제 기존 기계를 수리하고 새로운 기계에 투자하는 것을 결정해야합니다. 이는 귀하의 제품 / 서비스와 전혀 관련이없는 결정입니다..
그가 그 모임에 앉아있을 때, 샘은 당신이나 그를 일주일 전에 불렀던 위기를 생각하지 않았습니다. 그는 그 이후로 여러 가지 다른 작은 위기로 옮겨 갔고, 왜 그 시간에해야 할 백만 가지로부터 그를 데려 간 사무실에 당신을 두게했는지 완전히 잊어 버렸습니다. 프레젠테이션을 시작할 때 샘이 자신의 제품 / 서비스가 필사적으로 필요할 때의 마음 상태로 돌아 가게하는 것이 귀하의 임무입니다..
액션 단계 : 상황 리뷰를 사용하여 각 프레젠테이션을 시작하십시오..?
Situation Review는 제품 / 서비스가 해결하는 상황을 간략하게 요약 한 것입니다. 프레젠테이션 시작시 제품 / 서비스가 해결할 문제에 대해 잠재 고객에게 상기시켜주십시오. 실제 이야기를 제품 / 서비스가 필요한 시간의 예로 사용하여 감정을 잡으십시오. 잠재 고객의 사례가있는 경우, 이전에 샘이 예를 든 것처럼, 프리젠 테이션과의 관련성을 높이기 위해 그것을 사용하십시오.
제품 / 서비스가 해결할 수있는 상황에 직면했을 때 잠재 고객이 느끼는 것과 동일한 감정을 불러 일으키면 그 사람이 실제로 염려하는 제안에 가까워집니다..