나는 어린 시절부터 누군가와있을 때 무의식적으로이 질문을 던졌습니다. :나는이 사람을 지금보다 더 많이 또는 적게 좋아하나요?: 어른이 되어서야 모든 사람들이 같은 질문을 던지는 것을 깨달았습니다. 어쩌면 빈번하지 않을 수도 있고, 어쩌면 큰소리로 외쳐야하는 것도 아닌지도 모릅니다. 그게 토요일에 마지막으로 나를 인도 해..
지난 토요일 오후에 제 아내와 저는 점심 먹으러 한 두 명을 초대했습니다. 이제 이것이 내 집과 수영장이라는 점을 명심해야합니다. 자랑 스럽습니다. 네가 네 재산을 자랑스러워하는 것처럼.
이 5 어리석은 판매 질문을 결코 사문하십시오
그들이 도착하자마자 내 손님이 수영장으로 뛰어 들었고 그의 눈을 비비는 물에서 튀어 나왔다. :이 염소 물은 끔찍하다:고 그는 말했다. :내 눈을 뜨겁게하는데, 바닷물 수영장이 있는데 이것은 내 수영장에서 결코 문제가되지 않는다.:
60 초가 지났고 주저없이 내가 그를 더 적게 좋아한다는 결론을 내렸다. 하지만 그분이 나를 어떻게 느끼게 만들었습니까??
그는 내가 염소 수영장을 가지고있는 것에 대해 어리 석거나 내가 제대로 돌 보지 못해서 무능하다는 것을 암시하여 나를 모욕했습니다. (참고로, 내 수영장은 완벽하게 유지되고 있습니다.) 나는 그가 어리 석거나 무능하다는 것을 암시하지 않으려 고 생각하지만, 그는 그렇게했습니다. 그 다음 그는 나에게 소금 풀을 왜 그와 같이 만들어야하는지에 관해 말해달라고했다. 그리고 어떻게 됐을 까? 그때 나는 그보다 적게 생각했다..
영업 담당자가 오해하는 것으로 보이는 여러 가지 우호적 인 규칙 중 하나입니다. 당신이 사람들의 재정, 비즈니스, 자동차, 재산, 옷 등의 측면에 대해 부정적인 의견을 표명하면 (당신이 팔려고하는 것은 무엇입니까?) 당신은 그 사람이 당신을 덜 생각하게 만듭니다. 기간.
당신은 판매 과정에서 당신의 직업이 잠재 고객의 문제를 지적하여 그들이 당신의 제품이나 서비스를 사도록 설득 할 수 있다는 인상을받을 것입니다. 위에 설명 된 방식대로 적어도 그렇지 않습니다..
그래서 여기에 답해야 할 질문이 있습니다. 잠재 고객이 명백하게 문제를 지적하지 않고 어떻게 문제를 볼 수 있도록 도울 수 있습니까? 그것을하는 방법은 적절한 질문을하는 것입니다. 설명해 줄게..
내 친구가 저의 염소 수영장을 바닷물 시스템으로 바꾸려고 나를 팔고 싶다고 가정합시다. 그가 다르게 할 수 있었던 것이 있습니다. 그는 내 수영장에서 나를 칭찬함으로써 대화를 시작할 수있었습니다..
:정말 아름다운 수영장 밥. 너 스스로 디자인 한거야?:
누구나 칭찬을 좋아합니다. 그리고 그의 칭찬은 내가 똑똑하고 재능이 있음을 암시합니다. 나는 그를 더 좋아한다..
이 시점에서 그는 내 염소 시스템에 대해 물어볼 수있었습니다..
:수영장에 염소 시스템이 있다는 것을 알 수 있습니다. 어떻게 생각하세요?:
좋은 질문입니다. 그는 분명히 관심이 있고 그는 내 의견을 요구하고 있습니다. 나는 내 의견을 묻는 사람들을 좋아합니다. 나는 그를 더 좋아한다..
이 시점에서 그는 쉽게 나를 해치지 않고 바닷물 시스템을 일으킬 수있었습니다..
:나는 당신의 수영장 밥을 좋아하고 그것을 유지하는 훌륭한 일을 해왔습니다. 당신은 정말로 맑은 물을 유지하는 법을 정말로 알고 있습니다..
:우리의 콘도 콤플렉스는 최근에 염소 시스템에서 바닷물 시스템으로 전환되었으며 실제로는 다릅니다. 수영장을 관리하는 사람이 유지하기가 쉽고 비용도 적게 듭니다. 해수 수영장에 가본 적이 있습니까? 어떻게 작동합니까? :
이제 나는 관심이있다. 저는 소금 시스템이 어떻게 다른지, 어떻게 유지하기가 더 쉬운 지, 어떻게 운영 비용이 저렴한지에 관심이 있습니다. 그리고 무엇보다도, 나는 기분을 상하게하지 않습니다. 나는 그를 더 좋아한다..
잠재 고객에게 문제가 있음을 알리고 스스로 문제를 볼 수 있도록 선택할 수있는 선택권이있는 경우 문제를 스스로 볼 수 있도록하는 것이 가장 좋습니다. 그렇게하도록 허용하면, 그들은 당신을 더 좋아할 것입니다. 그렇지 않으면, 당신을 덜 좋아할 것입니다. 그리고 잠재 고객이 당신을 얼마나 좋아하는지, 그리고 그들이 당신에게서 얼마나 기꺼이 사는지에 대한 직접적인 상관 관계가 있음을 기억하십시오.
잠재 고객에게 문제를 알리려고 할 때 유의해야 할 세 가지가 있습니다..
1. 문제를 지적 할 필요는 없습니다. 잠재 고객이 스스로 문제를 발견하게하고 (물론 당신의 도움으로) 해결 방법을 도울 수 있습니다..
2. 외교적이어야한다. 당신이 생각하는 문제는 고객이 가장 훌륭한 작품으로 인식하는 것과 같은 것일 수 있습니다..
3. 어떤 것들은 남겨 두지 않는 것이 최선이다. 나는 수영장에서 염소가 내 손님의 눈을 물에 빠뜨렸다는 것을 알 필요가 없었다. 그것은 아마도 사실이 아니 었습니다. 그렇다면 그는 그것을 내 관심에 가져갈 필요가 없었습니다..
고대 페르시아에서는 나쁜 소식을 전한 메신저가 그 자리에서 처형되었고, 좋은 소식을 전한 메신저는 잘 보냈습니다. 오늘은 그다지 다르지 않습니다..