우리가 만난 적이없는 사람과 이야기 할 때, 그들이 필요하지 않을 수도있는 것에 대해 냉담한 전화를 :일하는:방법으로 만들 수 있습니까? 음, 정말 간단합니다. 먼저 우리는 우리와 우리의 해결책에 관련되기를 기대하기보다는 그것들과 관계를 맺는 방법을 살펴 본다..
차가운 전화에 그들의 요구가 무엇인지에 관한 질문을 할 때 잠재 고객은 우리와 이야기하는 아이디어에 훨씬 쉽게 반응합니다..
이를 돕기 위해 네 가지 매우 다른 산업 내에서의 대화에 대한 몇 가지 예가 있습니다..
예 : 직원 배치
콜드 콜 프로가되는 가장 빠른 방법
인력 충원 또는 채용 업계에서 목표는 회사에 전화를 걸어 새로운 직원을 찾는 데 도움이되는지 확인하는 것입니다.
오래된 콜드 콜 방식은 :안녕. 내 이름은 ... 나는 XYZ Staffing Company에 있으며, 우리는이 서비스를 제공합니다. 나는 그저 전화를하고있다. :그리고 그때까지 사람은 거의:우리는 관심이 없다 :고 말한다.?
이 새로운 콜드 콜 방식으로 아이디어는 당신이 해결하고있는 문제에 대해 생각하는 것입니다. 당신이 해결하고있는 문제는 그들이 좋은 사람들을 찾을 수 있도록 돕는 것입니다..
그래서 나는 :어쩌면 당신이 나를 도와 줄 수 있을까요?:하고 대화를 시작할 것입니다. 그리고 그들은 보통 :어떻게 도와 줄 수 있습니까?:라고 말합니다.
나는 회신한다. :나는 당신의 회사가 여전히 양질의 고용인을 찾는 것을 계속 찾고 있는지를 확인하고 싶다:고 대답했다.
그에 대한 응답은 :확실합니다. 누구야? :이것은 우리가 준비하고 싶은 정상적인 반응이다. 간단히 말해서 :내 이름은 아리이며 저는 XYZ 스태핑 컴퍼니에 있습니다. 우리는 회사가 좋은 사람들을 찾아 내고 찾을 수 있도록 도와줍니다. 나는 당신의 회사가 이제 당신이 새로운 사람들을 고용하고 찾고자하는 상황에 처해 있는지를 확인하고 싶다. :
콜드 콜 프로가되는 가장 빠른 방법
예 : 소프트웨어
소프트웨어 산업에 종사하며 조직의 생산성을 높이기 위해 소프트웨어를 판매한다고 가정 해 보겠습니다. 당신이하고 싶은 것은 당신이 특별히 해결 한 문제에 집중하는 것입니다..
콜드 콜 (cold call)에서 대부분의 소프트웨어 판매원은 :안녕하세요, 우리는 생산성 향상에 도움이되는 소프트웨어를 판매합니다.:라고 말합니다.하지만 실제로 문제가 해결되지는 않습니다. 특별히 문제에 집중해야합니다..
예를 들어, 소프트웨어는 종이 기반 문서의 손실로 인한 문제를 해결할 수 있습니다. 그게 아주 구체적인 문제입니다..
이 경우 저는 전화를 걸고 :종이로 만든 서류 정리 시스템 때문에 서류가 분실되어 회사에 문제가 있는지 확인하겠습니다.:라고 말할 것입니다.
그것이 얼마나 구체적인지 보십니까? 그것은 그들의 세계에있는 문제에 매우 직접적입니다. 이는 :회사가 일부 소프트웨어를 구입하거나 생산성을 향상시키려는 경우에보고 싶습니다.:또는 이와 유사한 것입니다.
예 : 광고
광고는 아주 좋은 예입니다. 전형적으로, 대부분의 광고 판매 사람들이 시작하는 것은 소개입니다. 그들은 제공하는 광고 제품 또는 서비스에 대해 이야기합니다..
그러나 우리의 문제 해결 방식을 사용하면 질문은 :사람들이 광고를 통해 무엇을 해결할 수 있을까요?:라는 생각이 들게됩니다. 첫 번째 생각은 대개 사람들이 리드를 얻는 것입니다. 더 많은 브랜딩을 얻습니다..
그것보다 더 깊숙이 가자. 리드는 기업을 위해 무엇을합니까? 리드는 판매를 제공합니다. 따라서 광고를 판매하면 전화를 걸고 :어쩌면 나를 도와 줄 수도 있습니다. 귀사가 귀사의 비즈니스를 이끌어 낼 수있는 새로운 아이디어에 개방적인지 확인하기 위해 전화를 걸었습니다. :
이 자리에서 귀하의 광고가 아니라 전세계에서 토론이 펼쳐집니다..
이것이 그들의 세계와 관련된 냉담한 결정을 바꾸는 진정한 변화입니다..
예 : 컬렉션
또 다른 예는 콜렉션 산업입니다. 일반적으로 수금 대행사는 회사에 전화를 걸어 무급 인 청구서를 수령 할 수 있는지 알아 봅니다. 그들은 보통 냉담한 문제에 초점을 맞추는 대신 자신의 서비스에 대해 이야기합니다.
고객은 지불되지 않은 송장에서 더 많은 수익을 창출하려고합니다. 그래서 접근법은 :어쩌면 당신이 나를 도와 줄 수 있을까요?:대답은 다시 한 번입니다. :그럼 내가 어떻게 도와 줄 수 있니?:
:귀하의 회사가 아직 미지급 송장과 관련하여 문제가 있는지 확인하기 만하면됩니다.:그리고 응답은 아마도 :그래, 우리는 그렇습니다. 이사람은 누구입니까?:
그런 다음 매우 편안한 음색으로 반응 할 수 있습니다. :이것은 존입니다. 나는 XYZ 수집 기관에 있습니다. 나는 그 문제를 더 잘 해결할 수있는 방법에 대한 새로운 아이디어를 공개적으로 열어 줄 것을 요청하고 있습니다. :
이것들은 다른 사람과 그 혹은 그녀의 필요와 관련하여 냉담하게하는 법을 보여주는 몇 가지 예입니다. 이것을 연습하면 냉담한 대화가 더욱 편해지는 것을 알게 될 것입니다. 더 이상 인위적인 :영업 사원:역할로 전환 할 필요가 없습니다..