대부분의 비즈니스 리더는 영업 조직을 구성하는 방법이나 최대의 생산성을 위해 스스로를 구성하는 방법을 모릅니다. 그들은 새로운 성장 단계에 대해 어떻게 변화하고, 적응하고, 재구성 할 수 있는지 알지 못합니다. 1 인 육군이든 대규모 영업 인이든 나의 황금기의 비밀을 배우고 활용할 수 있습니다..
나는 억만 장자 사업가 인 Charlie Munger에서 일하면서 정밀 판매 조직을 구축하는 비밀을 먼저 배웠습니다. 나는 불과 15 개월 만에 처음으로 회사의 매출을 두 배로 늘 렸습니다. 두 번째 회사는 단 12 개월 만에 두 배로 성장했습니다. 제가 인수 한 회사 중 일부는 2 년과 3 년 연속 두 배가되었습니다. 방법은 다음과 같습니다.
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생산성을 높이고 매출을 두 배로 늘리는 방법
대부분의 판매 조직에서 판매는 임시입니다. 모두가 자신이 생각하는 것을 최선을 다해 돌고 있습니다. 경영진은 성과 기준을 거의 설정하지 않습니다..
최대한의 생산성을 달성하고 12-15 개월 이내에 매출을 두 배로 늘리려면 과학자처럼 생각해야합니다. 판매 프로세스의 모든면을 가장 작은 세부 사항까지 계획해야합니다..
다음은 판매 성공을위한 단계별 전투 계획을 수립하는 데 도움이되는 최고의 아이디어입니다.
1. 탐광 단계
영업 사원이 수행해야하는 계정 유형에 대한 최소 기준은 있습니까? 모든 담당자는 끊임없이 쫓아 다니는 :꿈의 고객:을 몇 명 보유하고 있습니까? 담당자가 따라야 할 최소 규모의 계정은 무엇입니까??
팀이 (담당자마다) 갈 최소 계좌 수를 설정 했습니까? 매일이 노력에 얼마나 많은 시간을 할애 할 것입니까? 클라이언트 당 최소 직면 할 거절을 설정 했습니까? 전투 계획에 각 거절 후에 영업 담당자가 수행해야 할 작업과이 프로세스를 모니터링하는 방법을 포함시켜야합니다. 여기에 표준을 설정하지 않으면 전체 영업 사원의 52 %가 한 번 거부 된 후 포기합니다. 그러나 연구 결과에 따르면 클라이언트가 적어도 당신을 만날 수 있도록 오늘 8.4 개의 거부가 필요합니다..
영업 담당자가 가장 먼저하는 방법은 무엇입니까? 두번째? 세 번째? 잠재 고객을 전화로 당장 들으면 어떻게됩니까? 게이트 키퍼 및 조수를 돌보기위한 절차는 무엇입니까??
2. 판매 전화.
판매 담당자는 무엇을 발표 할 예정입니까? 모든 구매자와의 모든 상호 작용에서 성취하고자하는 상위 5 가지 전략 목표는 무엇입니까? 얼마나 많은 질문을 할 것인가? 당신의 대리인은 어떻게 개인적인 신뢰성을 소유 할 것인가??
판매용 전화는 99.9 %의 기업이 목적을 달성하지 못하는 대단한 전략입니다. 진지하게 앉아서 판매 전화에 대해 이야기하고 각면을 계획 했습니까? 당신은 그것을 연습하고, 역할극하고 그것을 훌륭한 광택으로 연마 했습니까? 우습게 아무것도 남기지 않니??
내가 함께 일하는 모든 회사에서 영업 담당자는 영업 담당자에게 전화 통화를하도록 안내합니다. 내 고객에게 전쟁과 같은 판매를 생각하라고합니다. 다이렉트 메일, 광고, 박람회 및 인터넷 마케팅은 장거리 폭격과 같습니다. 그들은 시장을 부드럽게하고 더 수용력있게 만듭니다..
당신의 판매원은 발 병사입니다. 그들이 손으로 직접 싸우는 전투에 들어갔을 때 훈련을 얼마나 잘하고 싶습니까? 얼마나 많은 시나리오를 미리 다루고 싶습니까? 판매 전화 통화의 모든면을 완벽하게함으로써 고객은 회사에서 4 개의 크기를 도살했습니다.!
3. 제품이나 서비스의 실제 피치.
경쟁 업체를 차단하는 선제 전략은 무엇입니까? 잠재 고객에게 지금 구매를 유도하는 요인은 무엇입니까? 모든 잠재 고객에게 한 번에 모든 것을 보여줘야한다고 가정합니다. 어떤 종류의 경험이 될 것입니까? 준비 됐니? 그렇지 않은 경우 판매 프로세스가 엉망입니다..
미안하지만 사실이야. 편지에 대한 판매 기회를 계획합니다. 모든 잠재 고객을 한꺼번에 방에 넣으면 내가 말하는 것을 정확히 알 수 있습니다. 그것을 파악한 다음 역할극하기.
4. 제안.
매력적인 제안을 만드는 것은 예술 형식입니다. 고객의 세계에 깊이 빠져들 수있는 무언가를 무료로 제공 할 수 있습니까? 귀하의 제품 또는 서비스 유형과 관련된 무료 감사를 제공 할 수 있습니까? 보너스 또는 무료 선물로 구매할 유혹을 달랠 수 있습니까??
최근에 MP3 플레이어를 추가 한 고객이 있는데 밤새 매출이 22 % 증가했습니다. 보너스로, 나는 주된 제안을 사기위한 유혹으로서 훌륭한 추가 훈련 프로그램을 제공한다..
담당자가 쉽고 완벽한 편안함을 제공 할 때까지 계속해서 역할 놀이를하십시오..
5. 후속 조치.
이제 접착 과정을 계속할 시간입니다. 이 단계에서 판매 상호 작용 후 목표를 인식하고 계획해야합니다. 추천을 받고 싶습니까? 클라이언트가 계속해서 다시 돌아 오길 원하십니까??
당신은 어떻게 유대를 형성 할 것입니까? 이메일 주소를 얻었습니까? 너는 그럴 수없는 가치가있는 관계를 열어 줄 수 있니? 후속 조치 1, 2 단계, 3 단계 등?
영업 담당자에게 최고의 프로듀서처럼 행동하도록 교육하십시오
즉, 프로 시저, 롤 플레잉, 지속적인 교육 및 판매 프로세스에 대한 작업뿐만 아니라 일반 판매원도 최고의 생산자처럼 수행하는 데 도움이 될 수 있습니다. 당신이 이끌지 않으면 닫을 수 없습니다. 오늘날의 비즈니스 세계에는 전쟁이 있습니다. 판매라고합니다. 광고, 당신이 전쟁에서 이기고 더 많은 시장 점유율을 얻고 싶다면 당신은 진정한 전사가되어야합니다. 최고의 프로듀서가 필요합니다..
최고 제작자는 더 효과적으로 됨으로써 거부에 완벽하게 대응합니다. 누군가가 닦을 때 공격적으로 변합니다. 누군가가 사지 않으면 그들은 더 설득력이 있습니다..
최고 출연자는 영업 프로세스가 과학임을 알고 있습니다. 그들은 과학자처럼 운영되어야하며 끊임없이 판매쪽으로 나아가 야한다는 것을 이해합니다. 따라서 과학자와 같이 영업 프로세스의 모든면에서 드릴 다운을 시작하십시오..