판매의 일부 사람들은 리드가 목록의 이름이라고 생각합니다. 그건 맞지 않아. 목록의 이름은 납이 아닙니다. 용의자이며 낯선 사람입니다. 몇 가지 기준 (예 : 연령, 직업, 순자산)을 충족하는지는 중요하지 않습니다. 진실한지도는 당신의 표준을 만족시키고 당신이 제안하는 것에 관심을 표명했습니다. 구체적으로 말하자면, 이메일, 인쇄 광고, 다이렉트 메일 등으로 리드가 응답했습니다. 진정한 마케팅 및 판매 전문가는 처음 관심을 나타낸 사람들에게만 연락합니다.
이제 리드가 생겼는데 어떻게 그것을 판매로 전환합니까??
리드 전환을 늘리는 방법 | #TomFerryShow 에피소드 101
당신은 리드를 부르지 않고 :나는 팔로우하고있다.:라고 말하지 않는다. 모든 판매원이 이것을 말하고 그 구절은 이제 :내 판매 피치에 대비하라.:라고 동의어가되었다. 당신의 리드는 자동적으로 방어를 받는다. (아무도 판매를 좋아 함) 판매 기회는 0에 가깝습니다. 오히려 단서를 불러 와서 :Bob, 당신은 더 많은 것을 가지고있는 당신의 관심을 표현한 카드를 돌려주었습니다. ... .. (빈칸을 채우십시오.) 그것은 여전히 당신에게 관심사입니까?: 입이 당신의지도가 원하는 이익입니다. 귀하의 첫 번째 임무는 귀하의 제품에 대해 이야기하는 것이 아니라 귀하의 단서를 이끌어내는 것입니다..
다음으로, 당신은 :우리가:또는 :내 회사:라고 말하지 않습니다.이 구절은 :내 피치에 대비하십시오:와 동의어입니다. 다시 말하면, 당신의 리드를 방어 할 것입니다. :내가 너를 도울 수 있는지 모르겠다. 너의 (사업 / 히스 / 투자에 대해 몇 가지 질문을해도 될까?) 공백을 채우라.:라고 말하면서, 너는 너에게 네가 도울 수 있는지 안다..
다음으로, 당신은 HIM에게 중요한 것을 지능적인 질문을합니다. 리드가 신경 쓰지 않기 때문에 여기서 할 수있는 최선의 방법은 제품의 기능 및 이점을 잊어 버리는 것입니다. 그는 그에게 중요한 것만을 중요하게 생각합니다. 따라서 정말로 듣기 위해서는 자신의 말을 잊어 버려야합니다. 잠재 고객이 귀하의 질문에 대한 답변을 밝힐 때, 귀하는 더 깊은 질문을 통해 자신의 감정적 인 욕망을 나타냅니다. 질문은 다음과 같습니다.
리드 전환을 늘리는 방법 | #TomFerryShow 에피소드 101
왜 그렇게 중요한거야??
네가 그렇게 할 수 있다면, 너에게 어떤 영향을 미칠지.?
해결하지 못하면 장기간 비용은 얼마입니까??
그게 기분 어때요??
너는 그것에 만족하니??
사람들은 정서적으로 구매하기 때문에 감정적으로 동기를 부여하는 요소를 밝혀야합니다. 당신이 실패 할 때까지 다음 단계로 진행하지 마십시오 (약속을 정하고, 신용 카드를 요구하고, 거래를 마감하십시오). 너무 많은 판매자가 주문을 너무 일찍 요청하면 이의를 제기합니다. 첫째, 잠재 고객에게 그가 감정적으로 동기를 부여하는 것을 밝히고 그 문제 / 기회에 대한 해결책에 관심이 있는지 물어보십시오. 그가 네라고 대답 할 때만 다음 단계로 진행합니까?.
:Bob, 그 문제에 대한 해결책이 있다면, 그게 당신에게 가치있는 것이 무엇입니까? 따라서 그 금액의 10 % 만 해결할 수 있다면 그것에 대해 알고 싶습니까? 좋아, 그럼 (약속을 정하고, 신용 카드를 요구하고, 거래를 마감하십시오.)
판매자가 고객 중심인지 아니면 고객 중심인지를 판매자가 알지만 실제로는 그렇지 않습니다. 그들은 제품에 중점을두고 나의 의제에 중점을 둡니다. 개인 사명이나 회사 사명이 실제로 누군가를 돕는 것이라면 리드를 판매로 전환하는 것이 쉬워집니다. 귀하의 목표가 :제품을 구매할 사람들을:얻는 것에서 귀하의 제품이 제공하는 것을 원하는 사람들을 :찾고:하는 것으로 바뀌기 때문입니다. 질문 할 때만 결정할 수 있습니다. 그리고 제품에 관심이없는 사람을 만나면.
리드를 판매로 전환시키는 열쇠는 대화 끝까지 의제를 떠나 자신의 감성적 인 의제를 먼저 드러내는 데 앞장 선다는 것입니다. 그런 다음 잠재 고객에게 제품이 자신의 의제에 어울리는지를 보여주는 상대적으로 간단한 프로세스가 있습니다 (잠재 고객이 자신의 의제에 관심을 가져야하는 이유를 설득하는 것이 아니라).