최고의 고객 중 한 사람인 Smith Manufacturing Company는 정기적으로 귀하와 귀하의 회사로부터 구입합니다. 그들은 조각과 부품을 주문하지만, 대규모 제조, 생산 또는 품질 문제를 해결할 수있는 기회를 거의 얻지 않으며, 대신 이러한 서비스를 위해 다른 회사에 전화를 걸기도하고 일부는 경쟁 업체가 될 수 있습니다. 그들은 자주 전화를 걸고, 내부 영업 및 선적 인력으로부터 많은 도움을 필요로합니다. 그들은 많은 이슈들, 당신의 관심과 고객 서비스 부서의 관심사를 자주 필요로하는 이슈들도 가지고있는 것처럼 보입니다. 그들은 늦게 지불하지만 그들은 항상 결국 지불합니다. 그들은 할인으로 구매하고 당신은이 유형의 계정에 대해해야 할 수입보다 적은 수입을 얻습니다. 그들에게 정기적으로 전화를하고, 점심을 먹고 매니저와 가끔씩 저녁 식사를하고, 회사 전체에서 좋은 평판을 얻습니다. 이것이 귀하의 핵심 계정 중 하나라고 생각할 수 있습니다..
";당신이 팔 수 없다면, 돈을 벌지 못한다.!"; - 로버트 기요 사키 (@theRealKiyosaki) - # 엔스 프레소
이 시나리오는 친숙한가요? 또는? 너무 익숙한 것 같니? 우리 모두는 그것을 가지고 있습니다. 우리의 많은 자원을 소비하는 고객. 우리는 그들을 좋아한다. 우리는 그들의 직원을 좋아합니다. 우리는 많은 시간을 거기에서 보내고 있습니다. 문제는 다음과 같습니다. 우리는이 계정에서 자원 투자에 대한 현재 또는 증가하는 수준을 정직하게 계속해서 정당화 할 수 있습니까??
존스 메디칼 (Jones Medical)은 귀하의 일반 고객 중 한 명입니다. 귀하의 비즈니스는 스미스 제조 회사와 매우 다릅니다. 여기서 제품 믹스와 오랜 경험을 토대로 솔루션을 제공합니다. 귀사의 이익 마진은 상당히 높으며, 회사는 귀하가 제공 할 수있는 특정 조건을 이용하여 귀하의 인보이스를 즉시 지불합니다. 직원과의 커뮤니케이션은 일반적으로 전화 또는 이메일을 통해 이루어집니다. 핵심 인력에 대해 분기별로 전화를 걸고 간혹 핵심 인사를 점심으로 데려다 줄 수 있습니다. 그들은 매우 전문적인 방식으로 영업 직원, 고객 서비스 직원 및 배송 부서의 문제를 유발합니다. 당신이 솔루션을 제공하는 사업을하기 때문에, 종종 :조각과 부품:경쟁자가 필요한 마진과 가격에 민감한 대체품을 찾기 위해 매주 빈과 서랍을 확인하기 때문에보다 일반적인 저장소 창을 놓칠 수 있습니다. 귀하는이 회사의 많은 핵심 인물에게 중요한 자원이되었으며, 귀하에게 봉사 할 수있는 기회를 제공합니다.
두 유형의 고객을 비교해 보겠습니다. 기존 고객 기반을 빠르게 검토하십시오. 너 뭐가 보이니? 존스 스미스 오브 존스 유형의 회사가 더 있습니까? 대량의 시간과 자원을 어디에 소비합니까? 어떤 고객이 내부 서비스 직원으로부터 더 많은 불만 사항을 제기합니까? 총 이익의 대부분은 어디에서 발생합니까? 어떤 회사가 비용을 더 많이 발생합니까? 당신의 기회 비용은 무엇입니까? 이들은 어려운 결정을 요구하는 어려운 질문입니다..
우리 중 많은 사람들은 Jones Medical과 같은 고객을 실제로 육성해야 할 때 Smith Manufacturing Company와 같은 고객이 훨씬 많다는 것을 알게 될 것입니다. 어떻게 될까요? 인간으로서 우리는 편한 경향이 있습니다. 사실, 시간이 지남에 따라 우리는 너무 편안해지기 때문에 실제로 우리는 틀에 박히고 거기에 머물러 있습니다. 영업 사원은 Jones Medical과 같은 고객을 찾고 개발할 시간이 없다고 말했습니다. :스미스는 법안을 지불한다:고 종종 말합니다. 표면적으로 보일지 모르지만 스미스 타입 회사는 실제로 영업 및 수입에 목을 메고 영업 사원이 다소 안정되거나 소득 수준이 떨어지는 것을 경험합니다.
일부 정기적 인 간격으로 내 계정을 검토하고 실제로 귀중한 리소스를 투자하는 곳을 결정하고 실제로 추가 고객을 찾는 데 걸리는 시간을 검토하는 것이 좋습니다. 제가 발견 한 것은 스미스 타입이 훨씬 적고 존스 타입이 훨씬 더 많이 필요하다는 것입니다. 우리의 판매와 이익 증가는 Jones Medical과 같은 더 많은 계정을 만들고 Smith Manufacturing과 같은 우리의 계정에서 벗어날 것입니다. 그래서 우리는 그것에 대해 무엇을해야합니까? 우리는 어떻게 이것을 할 수 있는가??
회사의 중년 영업 사원 또는 특정 영업 사원이 이러한 계정을 재 할당 할 수있는 경우가 종종 있습니다. 이러한 고객을 분기별로 만나 계속 연락을 취하고 커미션을 내부 직원과 공유 할 수 있습니다. 그러나 이러한 계좌에 대한 책임을 완전히 지우고 이러한 고객을 다른 사람에게 양도하는 것이 가장 중요 할 수 있습니다. 또는 스미스 기업 서비스에 관심이있는 다른 지역의 회사 인 새로운 파트너를 찾을 수 있습니다. 따라서 스미스 기업 전체를 해체 할 수 있습니다. 때로는 고객을 :해고:하는 것이 유일한 합리적 대안입니다..
나는 몇 명의 전직 고객과 예상치 못한 계좌를 가지고있어서 내가 사업을하지 않기로 결정했다. 그래? 나는 선택한다. 그 이유는 다양하지만 공통된 문제는 자신의 사업을 추구하는 것이 내 시간이나 회사 자원을 현명하게 사용하지 않는다는 것입니다. 내 판매 투자로 얻을 수있는 순이익은 단순히 이러한 고객을 추구하거나 유지하는 것을 정당화하지 못합니다. 나는 경쟁자가 그들을 서비스하도록 허용한다. 경쟁자가 이러한 스미스 유형 계정을 서비스하는 데 소비되는 경우 추가 Jones 유형 계정을 추심 할 기회가 많아지고 경쟁이 줄어 듭니다. 정말 간단합니다..
고객의 시장 지위와 고객 믹스를 평가하고 힘든 선택을 할 수있는 능력을 평가하는 데있어 명확하고 정직한 행동이 필요합니다. 기억하십시오, 그것은 귀하의 영토이며 귀하의 수입은 걸려 있습니다. 시간을 현명하게 사용하고 리소스를 신중하게 투자하며 귀사가 수익성있는 방식으로 처리 할 수있는 고객을 선택하십시오. 이것은 모두가 승리하는 진정한 판매 시나리오입니다. 판매 방법을 배우십시오 많은 사람들과의 문제는 특히 고등 교육을받은 학위 소지자 또는 학위를 소지 한 사람들이 :나는 팔지 않습니다:라고 말합니다.
나는 학위 소지자이기 때문에 이것이 세상에서 가장 바보 같은 일이라고 생각합니다. 내가 너에게 물으면 :세상에서 가장 훌륭한 영업 사원이 누구인지 아십니까?:
나는 그것이 누구인지 말해 줄 것이다. 나는 이것이 미국 대통령이나 대통령이나 총리라고 말할 것이다. 왜 그런지 알아? 그는 밖에 나가야 만하고, 자기를 팔아서 자기를 위해 투표하게해야 해..
그것이 쉬운 것 같니? 예를 들어 조지 부시를 보면 그는 그의 선거에서 51 %의지지를 얻었다. 이것은 사람들의 49 %를 의미하고, 그에게 말하지 않았고, 아마 그를 미워했다..
하지만 그가 신경 쓸 것 같니? 그는 상관하지 않는다.
그래서 지구상에서 가장 강력한 사람인 미국 대통령이 팔아서 거절하면, 왜 당신은 할 수 없습니까??
많은 사람들이 판매를 두려워하는 주된 이유는 자존심 때문이라고 생각합니다..
이것은 MBA 나 학위를 소지 한 사람들에게 특히 그렇습니다. 그리고 이것이 대부분의 사람들을 다시 붙잡을 수있는 이유입니다. 그리고 그것이 바로 내가 말하는 것을 싫어하는 이유입니다. 학위 또는 PHD를 가진 대부분의 사람들은 그렇지 않은 사람만큼 비즈니스에서 성공하지 못합니다..
그러나 그렇게 할 필요는 없습니다. 나는 학위를 가지고 있지만 내 자존심을 방해하지 않을 것이라고 스스로에게 말했다. 당신은 판매하는 법을 배워야합니다. 그리고 우리가 이미 판매하고있는 시대의 아이러니를 생각한다면, 우리는 그것을 인식하지 못하고 있습니다..
예를 들어, 우리 중 대부분은 아마도 이전 날짜 였을 것입니다. 당신이 데이트 중이라면, 무엇을 파는거야? 너 자신을 팔고있어..
이것은 의사 인 경우에도 적용됩니다. 의료계의 많은 의사들, 특히 GP 분야의 의사들, 많은 환자들이 고통 받고 있습니다..
왜? 왜냐하면 그들은 기술적 측면에 능숙하지만 자신을 팔 수는 없으며, 사무실에 들어올 때 미소 지을 수는 없으며, 시장을 어떻게 알지도 모르기 때문입니다..
그래서 어떤 전문 직업 이건 최고의 의사, 최고의 변호사가되는 방법을 알고있는 사람입니다. 그러나 다시 그 물질이 있어야합니다. 그 전제 된 물질이 거기에 있어야하고 사람들이 당신의 케이크를 먹고 싶어하는 거대한 체리와 꼭 같아야합니다.