당신이 판매하는 것의 가치를 압니까? 그것은 당신이 생각하는 것이 아닐 수도 있습니다. 제품의 진정한 가치를 판단하는 유일한 방법은 없습니다. 이러한 정보가 없다면 가치 기반 판매 방식이 잘못되었을 수 있습니다..
가치에 중점을 두는 것은 두 가지 이유로 판매 마주 칠 때 중요한 부분입니다.
1. 구매자는 가치 있다고 생각하는 것보다 제품에 대해 더 많은 돈을 지불하지 않습니다..
2. 구매자가 경쟁 제품을 동등한 것으로 인식하면 가격 문제가 발생합니다..
잠재 고객이 가격을 가치와 동일시한다고 말할 때 잠재 고객을 믿지 마십시오. 그들은 정말로 더 많은 것을 원한다..
가격을 판매하지 않는 방법
가장 숨겨진 가치 비용
오퍼링의 가치를 평가할 때 마크를 놓친 시점을 쉽게 알 수 있습니다. 판매주기는 예상보다 길어지고 종종 결정이 없습니다. 구매자는 혼란스럽고 좌절 한 것처럼 보입니다. 잠재 고객이 가치를 찾을 수없는 경우 가격을 공격합니다. 결과적으로 매출원가가 높아지고 수익과 시장 점유율이 모두 손실됩니다..
구매자는 고객에게 제공 할 수있는 가치를 이해하기를 원하지만 그 이해에 도달하는 것이 매일 어려워집니다. 고객은 인터넷을 통해 가치를 찾고있는 글로벌 시장을 검색합니다. 그들은 곧 제품 및 서비스 중에서 더 많은 선택권을 가지며 모든 :나 역시:라는 메시지에 혼란스러워한다는 것을 알게됩니다..
구매자가 가치에 대해 혼란 스러울 때 가격 쇼핑에 의존합니다. 사실, 가격 경쟁을 원한다면, 시장에서 혼란을 일으키는 것이 유리합니다. 그러나 고객이 원하는 경우 :
* 귀하의 서비스 제공 모델에 적합합니다.
* 더 지불 할 의향이 있음
* 더 빠르고 확신있게 구입할 것입니다.
* 당신에 대해 다른 사람들에게 열렬한 발기인이 될 것입니다.
그런 다음 당신이 판매하는 것의 가치를 결정하는 방식을 바꿀 필요가 있습니다..
가치는 그게 아닌 것처럼 보입니다.
마케팅 및 영업 담당자가 잠재 고객이 실제로 실마리가 없을 때 구매할 이유를 알고 있다고 생각하는 것이 얼마나 재미 있는지 재밌습니다. 많은 제품들이 그들이 설계된 것과는 다른 많은 기능을 위해 사용됩니다..
몇 년 전 Avon은 Skin So Soft라는 목욕 오일을 생산하기 시작했습니다. 사용자는 그것이 훌륭한 모기 방충제라는 소문이 돌았고, 따라서 소비자는 그 기능을 위해 산란계에서 그것을 구입하게되었습니다. Avon은 이것을 알아 차리고 1994 년에 Skin So Soft Bug Guard 방충제라는 새로운 버전의 마케팅을 시작했습니다.이 제품에는 실제로 방충제와 자외선 차단제가 포함되어 있습니다. 목욕 오일 또는 버그 구충제; 어느 쪽이든, 너는 이긴다.!
많은 사람들은 휴대 전화를 항상 휴대하고 다니지 만, 깨어날 때마다 통신해야하기 때문에 그렇지 않습니다. 최근에 나는 훈련 과정을 가르치고있는 동안, 참석자들에게 얼마나 많은 사람들이 손목 시계를 착용했는지 물었습니다. 답은 72 %입니다. 나머지 사람들에게 시간을 어떻게 지켰는지 물어볼 때 대답은 보편적이었습니다. 이 사람들에게는 휴대 전화의 가치 중 상당 부분이 시간을 보여주는 케이스 외부의 작은 표시창에서 비롯됩니다..
Electro-Alkaline Company는 1913 년 오클랜드 캘리포니아의 소규모 공장 인근의 산업체에 부유 한 액체 표백제를 대량 판매 할 계획 인 5 명의 기업가에 의해 시작되었습니다. 3 년 후, 그들은 시작 자본을 오랫동안 다 써 버렸고 부서에 깊이 종사했습니다. 새로운 일반 관리자의 아내 인 애니 머레이 (Annie Murray)는 지역 상점에서 쇼핑객에게 Clorox 제품의 덜 집중적 인 버전의 무료 샘플을 제공하려는 아이디어를 제시했습니다. 그녀의 새로운 가치 제안 - 얼룩 제거제, 세탁 보조제, 탈취제 및 소독제가 발견되어 곧 동해안과 캐나다에서 Clorox에 대한 요청을 받았습니다. 회사가 고객이 정말로 가치있는 것을 이해하고 나면 판매가 시작되었습니다..
판매 가치의 열쇠는 다음과 같습니다.
우리는 우리가 팔고있는 것의 가치를 결정하지 않습니다. 우리의 고객은.
구매자가 오퍼링 내에서 가치를 발견하도록 도울 수 있지만이를 위해 할 수는 없습니다. 발견을 돕기위한 3 가지 단계가 있습니다..
설문 조사 :
현재 고객이 귀하의 제품이나 서비스에 대해 발견 한 특이한 응용 프로그램은 무엇입니까? 어쩌면 당신이 그들에게 팔아 준 것에 대해 다음과 같은 질문을 할 것입니다 : :우리가 돈의 가치가있는 것은 무엇입니까?: 그들이 당신에게 말하는 것에 놀랄 수도 있습니다..
내가 소유 한 최고의 집은 첫 번째 이야기에서는 모두 벽돌이었고 두 번째 이야기에서는 모든 알루미늄이었습니다. 무엇이 최고가 되었습니까? 낮은 유지 보수. 칠할 것도없고, 썩을 것도없고, 코킹도 거의 없습니다. 내 부동산 중개인은 그 가치를 결코 지적하지 못했지만, 확실히 빨리 알아 냈습니다. 최근 Evinrude는 3 년간 유지 보수가 필요없는 E-TEC 선외기 모터를 출시했습니다. 분명히 나는 유지 보수가 낮거나 전혀없는 사람이 강력한 가치 제안이라는 상당히 큰 조건을 제시한다..
더 간단한 판매
고객에게 물으면 :돈으로 가치가있는 것은 무엇입니까?: 고객이 왜 당신과 비즈니스를하는 것이 가치있는 지에 대한 통찰력을 얻었을 수 있습니다. 그러나, 잠재적 인 구매자에게 결과의 긴 목록을 제시하면 더 혼란 스러울뿐입니다. 대신 설문 조사 응답을 4-7 개의 카테고리로 구성하십시오. 긴 목록을 소수의 고객 가치 범주 (CVC)로 줄이면 자신과 잠재 고객 모두에게 편하게 활용할 수 있습니다.
가치로 인해 가격이 오른다.
아마도 귀하의 잠재 고객은 귀하의 마케팅 자료를 이미 검토하고 친구가 귀하를 추천했을 수도 있습니다. 그들이 다음과 같은 것을 발견하면 :
* 귀하의 헌금이 그들에게 얼마나 큰 가치가 있을지 아직 명확하지 않습니다.
* 겉보기에 결정에 압도
* 가격에 너무 집중했다.
고객 가치 범주는 구매자가 관련 가치를 발견하고 판매를 앞으로 옮길 수 있도록 도와줍니다..
잠재 고객에게 귀사가 귀사의 기존 고객에게 귀사의 제품에 만족하는지 확인하고 귀사의 제품 사용 방식에 대해 더 자세히 알 수 있다고 설명하십시오. 잠재 고객과 비공식 설문 조사의 요약 결과를 공유하십시오. 당신 CVC가. 잠재 고객과 같은 실제 고객이 제품을 사용하면서 가치를 발견하는 방법을 설명 할 때 구매자가 가치가있는 부분에 대해 명확하게 알 수 있습니다. 마지막으로, 그들에게 당신의 간증 서를 보여주고 그들이 스스로를 설득하게하십시오. 고객이 스스로 가치를 이해하면 더 많은 돈을 지불하고 가장 중요한 것은 지불하는 데 동의하게됩니다..
잠재 고객이 가치가 무엇인지 말해 보도록하십시오. 그런 다음 그것을 얻도록 도와주십시오. 제품에 대한 흥미를 유발하고 판매주기를 단축하며 판매하는 제품에 대해 더 나은 수익을 올릴 수 있습니다. 고객이 제품이나 서비스에 얼마나 많은 가치를 투자했는지에 상관없이 고객이 제품 또는 서비스를 발견 할 때까지는 아무런 가치가 없습니다..