영업 사원은 일반적으로 제품 기능이 아닌 솔루션과 가치를 판매해야한다고 일반적으로 말합니다. 그러나 제품을 발표 할 때 고객이 공개 한 특정 요구 사항과 직접적인 관련이없는 일반 스크립트로 대체됩니다. 고객이 일방적 인 대화를하면서 영업 사원의 말을 듣고 우선 순위가 낮은 기능을 너무 많이 듣는다..
영업 담당자가 부족한 점은 기능 및 이점을 고객의 요구 사항에 직접 연결하는 방식으로 제품을 표시하기위한 구조입니다..
더 많은 판매를 닫기위한 15 가지 빠른 솔루션 판매 팁
판매 프레젠테이션의 구조 부재는 인식 가치 부족에 대한 처방입니다.
TFBR (Tie-Back, Feature, Benefit, Reaction) 방법이라고 불리는 판매 판매 교육 프로그램에서 배운 구조가 있습니다. 고객이 이미 합의한 실제 요구 사항에 제품 기능을 연결하여 앞으로 나아갈 수있는 중요한 이유를 전달하는 판매 프레젠테이션을 만들 수 있습니다. 즉, TFBR은 다음과 같은 해답을 제공합니다.??
솔루션 : 제품을 솔루션으로 제시하려면 고객이 명시한 구체적인 요구 사항을 제품의 기능에 연결하십시오. 필요를 다시 말하면서 넥타이를 시작한 다음 해당 기능을 설명하십시오..
가치 : 고객의 표현 요구에 따라 혜택을 설명함으로써 고객에게 기능의 가치를 보여라..
확인 : 고객의 반응을 요구하여 솔루션과 가치를 함께 표시합니다. 이것은 당신이 제시 한 것이 참으로 가치있는 해결책으로 인식되는지를 알려줍니다.
다음은 그 예입니다.
Tie Back : 광섬유 유닛의 부자연스럽지 않은 빛에 대해 불만스러워했다..?
특징 : • 우리의 Model 2000은 완벽한 백색광을 제공하는 색상 보정 시스템을 사용합니다..?
이점 : 시각적 인 선명도를 개선하고 눈의 피로를 줄여줍니다. :
반응 : 더 선명한 이미지가 작업에 어떻게 도움이됩니까???
토론하는 각 제품 기능에 대해 TFBR 형식을 사용하여 프레젠테이션을 구성 할 때 제시하는 내용이 모든 적합한 대상을 치는 귀중한 솔루션임을 확인하는 자체 수정 방법이 있습니다.
현장에서:
영업 사원이 제품 교육 및 마케팅 지원을 강화하면 TFBR 방법이 더욱 강력 해집니다. 액션 세일즈 과정에 그의 판매 팀을 소개 한 후 Sandoz Nutrition의 Vaughn Seed 지역 관리자 인 Gerry Giorgio는 제품 교육 및 마케팅을 상위 단계로 결정했습니다..
?우리는 영업 판매 판매 교육에서도 마케팅 직원을 훈련 시켰습니다. 조르지오는 말했다. 이제 우리는 영업 기술 훈련과 제품 교육을 성공적으로 통합했으며, 마케팅은 TFBR (Action Selling TFBR) 절차를 사용하여 프리젠 테이션 조각을 개발했습니다. 고객이 영업 담당자가 제품 솔루션에 대한 프레젠테이션을 얼마나 철저하게 수행하고 있는지에 대한 의견을 듣고 자 할 때 작동하는 것으로 알고 있습니다..?