마지막 호에는 잠재 고객이 너무 익숙한 вњњyou†™ re too expensive :이의 제기를하지 못하게하는 방법에 대한 몇 가지 팁이 나왔습니다. 이번 주, 우리는 입증 된 2 단계 수식에 중점을 두어 토론을 계속합니다. 당신의 온스 방지가 100 % foolproofвЂ|일지도 모른 그 시간 동안 어떤 가격 설정 (또는 다른 사람) 반대든지 취급 할 것을 도우십시오..
1 단계 : 3 단계로 계산!
당신이 어려운 질문 또는 반대로 직면 할 때마다, 당신이 할 필요가있는 첫번째 일은 심호흡을하고, 당신의 잠재 고객과 눈을 마주 치며 조용히 세 번에 셀 수 있습니다..
학교에 너무 심했어! - 고열
얼마나 많은 고객이 자신의 이의에 답변 할 것인지, 아니면 단순히 아무 말도하지 않을 때 필요한 정보를 줄 것입니다. Don†™ t는 침묵을 두려워 할 것입니다. 3 초의 일시 정지가 무기고에서 가장 효과적인 도구 중 하나가 될 때까지 연습하십시오..
몇 년 전, 나는 안경을 새로 사서 오래된 렌즈에 렌즈를 두었습니다. 안경점은 분명히 가격에 대해 이야기하는 것을 두려워했으며, 가격을 큰 소리로 말하지 않고 종이에 쓴 다음 전달했습니다..
놀랍게도이 숫자는 실제로 나를 매우 합리적으로 생각했습니다. 나는 지갑을 집에두고 왔기 때문에 남편에게 돈을 돌려달라고했습니다. 안경점은 내 침묵을 이의 제기로 받아 들였고 즉시 가격을 15 % 인하했습니다..
이 겉으로보기에는 사소한 거래는 침묵의 힘에 대한 위대한 시연이었고, 대부분의 사람들이 그것을 채우기 위해 갈 길이였다. 판매에서는 침묵을 사용하여 거의 모든 이의 사항, 특히 가격과 관련된 이의 사항을 효과적으로 처리 할 수 있습니다.
고객이 가격이 너무 비싸다고 말할 때마다 숨을 쉬고 조용히하십시오. 모든 잠재 고객 중 약 40 %가 그 침묵을 채울 것이며 판매를 앞으로 옮길 수있는 정보를 얻을 것입니다.
2 단계 : 질문하기.
2 단계는 질문하는 것입니다. 이의 제기에 답하기 전에 세 가지 질문을 할 수 있습니다. 옳은 질문을하면.
열쇠는 고객이 무엇을 말하고 있는지 알려주고 질문하기 전에 칭찬을하는 것입니다. 예를 들면, †like 같이 무언가를 말하십시오 당신이 저것을 :나는 진짜로 중대한 질문,:“that†™ s 묻는 것이 당신을 :평가 한 ㄴ다는 것을 당신이:또는 “good 점을 느끼는 까라고 나는 이해한다, 저것을 결코 생각하지 않았다!
귀하의 질문 앞에 좋은 진술을 포함 시키면 고객이 뭔가를 먼저주고있는 것처럼 느끼기 때문에 고객이 대답하도록 격려 할 것입니다. 칭찬은 선물입니다. 그것은 그들이 특별하다고 느끼게하고,주의를 기울이고, 진정으로 관심을 갖게하고, 친절하게 반응 할 것입니다.
질문 할 질문?
일단 you†™ ve가 클라이언트에게 칭찬을 지불하면, 그 (것)들에게 추가 정보를 이끌어 내기 위하여 직접적이고 및 표현 된 질문을 질문하십시오. 다음은 몇 가지 일반적인 반대 사항에 답변 할 수있는 몇 가지 답변입니다..
문제 : “ 가격이 너무 비싸다! :
응답 :
В · 공유해 주셔서 감사합니다. 얼마나 비싼 지 우리는?
 · 나에게 말한 것을 고맙게 생각합니다. 덜 비싼 제품을 찾았습니까??
 · 당신 말이 맞아요. 우리는 경쟁사보다 더 비쌉니다. 얼마를 내고 싶니??
 · You†™ re 맞은, 우리는 가장 싸지 않다. 유일한 고려 사항인가요??
 · 정직 해줘서 고마워. 가격이 예상보다 높습니까? 아니면 하나의 제안서에 서비스와 교육을 결합했기 때문입니까??
당신이 말하는 것을 듣고 놀라지 않는 I†™ m. 전체적으로 너무 높거나 단위당 비용이 너무 높습니까??
В · 공유해 주셔서 감사합니다. 우리의 가격은 호쾌한가??
В · 나는 당신의 정직에 감사드립니다. 우리의 현재 가격은 우리가 결코 사업을 함께 할 수 없음을 의미합니까??
 · 너무 높습니까? 정말?
우리가 무엇을 제안합니까??
В · 알려 주셔서 감사합니다. 호기심이 많은 I†™ m, 얼마를 당신은 투자 할 것으로 예상 했습니까??
객관 : 우리 don†™ t에는 어떤 예산든지있다.
응답 :
В · 예산?
 · 오! 나는 그것이 사는 것을 어렵게한다 고맙다. 귀하의 예산은 언제 갱신 또는 재검토를 위해 제공됩니까??
В · 알려 주셔서 감사합니다. 매년 또는 분기별로 예산을 갱신합니까??
예산이 없다면 우리는 올해 함께 사업을 할 수있는 기회를 얻지 못할 것입니다.?
목표 : 할인이 필요합니다.!
응답 :
 · 할인?
당신의 It†™ s는 제일 거래를 찾을 것입니다. 얼마의 할인이 필요합니까? 왜 그렇게 많이??
당신의 회사를위한 제일 거래를 얻는 you†™ re가 좋은 생각다는 것을 확인하십시오. 우리가 가격에 can†™ t 번쩍 인 경우에, 저것은 저희 사이에 it†™ s를 의미 하는가??
에코! 에코!
질문하는 또 다른 옵션은 ECHO 기술을 사용하는 것입니다.
에코 기법은 단순히 client†™ 문장에서 마지막 단어 (또는 마지막 중요한 단어)를 가져 와서 질문으로 바꾸는 기술입니다.
하나의 Engage 클라이언트는 고객 중 한 명이 가격에 이의를 제기 할 때마다 에코 기법을 사용합니다. 그들은 수백만 달러 규모의 커스텀 소프트웨어 개발 서비스를 자원 산업의 회사들에 판매합니다. 당신이 상상할 수 있듯이 그들은 많은 가격 책정에 직면하는 경향이 있습니다.
고객이 말하면 언제든지 할인이 필요합니다. :영업 담당자는이를 정면으로 바라 보며 괄목할만한 점수를 말합니다.: 100 명 중 99 번 고객은 거래를 진행하기 위해 가격 및 조건 관점에서 담당자에게 정확하게 알려주거나 양측을 행복하게 만드는 가격 정책 모델의 대안을 제시합니다.
무엇보다 간단 할 수 있습니다.!
화려한 경력의 출발
개인 메모에서 처음으로 전문적인 협상을 얻는 질문과 결합 된 침묵이었다..
나는 22 살이었고 대학을 졸업하지 않고 첫 직장에서 일했다. 나는 결코 혼자서 아무것도를 협상하지 않으며, 나는 큰 직원 이득 프로그램에 나의 company†™ s 클라이언트 중 하나와 일하고 있었다. 고객이 내게로 향했을 때 모든 것이 승인되었습니다. 콜린, 다 잘된 것 같아요. 나는 단지 10 % 할인이 필요하다. :
나는 무엇을 해야할지 잘 몰랐다. 그래서 나는 잠시 조용 해졌고, 끔찍하게 설득력있는 말을했다. :고객은 “just에게 묻어야한다고 대답했다.:우리는 할인하지 않고 거래를했다..
What†™는 이야기의 도덕적입니까? Don†™ t는 반대의 두려워하십시오. 당신이이 간단한 2 단계 공식을 따르는 경우에 вЂ는 침묵하고 질문을 질문한다 you†™ ll는 당신이 거의 모든 반대를 쉽게 취급 할다는 것을 것을을 발견하고 유익하게.
추신 : 그들이 발생하기 전에 가격 이의 제기를 방지하는 방법에 지난 month†™ 팁을 놓친? http://www.engageselling.com/articles/070626article_engageschoice.shtml에서 찾으십시오.
저작권 MMVII, 계약 판매 :판권 소유. 이 사이트에서 사용되거나 언급 된 모든 상표는 해당 소유자의 자산입니다. Engage†™ s 사전 서면 허가없이이 사이트의 어떤 자료도 재생산, 개조 또는 배포 할 수 없습니다.열이 너무 높습니다. 지난 호에서는 잠재 고객이 너무 익숙하지 못하게하는 방법에 대한 몇 가지 팁을 공유 했습니까? 너무 비싸습니까? 반대. 이번 주에는 예방 접종이 100 % 완벽하지 않을 수있는시기에 대해 가격 책정 (또는 다른 이의 제기)을 처리하는 데 도움이되는 입증 된 2 단계 수식에 중점을 두어 논의를 계속합니다.?.
1 단계 : 3 단계로 계산!
어려운 질문이나 반대에 직면 할 때마다 가장 먼저해야 할 일은 숨을 깊이들이 쉬고 잠재 고객과 눈을 마주 치며 조용히 세 번씩 카운트하는 것입니다.
얼마나 많은 고객이 자신의 이의에 답변 할 것인지, 아니면 단순히 아무 말도하지 않을 때 필요한 정보를 줄 것입니다. 침묵을 두려워하지 마십시오. 3 초의 일시 정지가 무기고에서 가장 효과적인 도구 중 하나가 될 때까지 연습하십시오..
몇 년 전, 나는 안경을 새로 사서 오래된 렌즈에 렌즈를 두었습니다. 안경점은 분명히 가격에 대해 이야기하는 것을 두려워했으며, 가격을 큰 소리로 말하지 않고 종이에 쓴 다음 전달했습니다..
놀랍게도이 숫자는 실제로 나를 매우 합리적으로 생각했습니다. 나는 지갑을 집에두고 왔기 때문에 남편에게 돈을 돌려달라고했습니다. 안경점은 내 침묵을 이의 제기로 받아 들였고 즉시 가격을 15 % 인하했습니다..
이 겉으로보기에는 사소한 거래는 침묵의 힘에 대한 위대한 시연이었고, 대부분의 사람들이 그것을 채우기 위해 갈 길이였다. 판매에서는 침묵을 사용하여 거의 모든 이의 사항, 특히 가격과 관련된 이의 사항을 효과적으로 처리 할 수 있습니다.
고객이 가격이 너무 비싸다고 말할 때마다 숨을 쉬고 조용히하십시오. 모든 잠재 고객 중 약 40 %가 그 침묵을 채울 것이며 판매를 앞으로 옮길 수있는 정보를 얻을 것입니다.
2 단계 : 질문하기.
2 단계는 질문하는 것입니다. 이의 제기에 답하기 전에 최대 세 가지 질문을 할 수 있습니다. 올바른 방법으로 올바른 질문을하면.
열쇠는 고객이 무엇을 말하고 있는지 알려주고 질문하기 전에 칭찬을하는 것입니다. 예를 들어, 다음과 같은 말을 해보시겠습니까? 그게 정말 좋은 질문 이니? 너 기분 어때? 또는? 좋은 점, 나는 결코 그것에 관해 생각하지 않았다.!?
귀하의 질문 앞에 좋은 진술을 포함 시키면 고객이 뭔가를 먼저주고있는 것처럼 느끼기 때문에 고객이 대답하도록 격려 할 것입니다. 칭찬은 선물입니다. 그것은 그들이 특별하다고 느끼게하고,주의를 기울이고, 진정으로 관심을 갖게하고, 친절하게 반응 할 것입니다.
질문 할 질문?
고객에게 칭찬을 지불 한 후에는 더 많은 정보를 이끌어 낼 수있는 직접적인 질문과 문구를 묻는 질문을하십시오. 다음은 몇 가지 일반적인 반대 사항에 답변 할 수있는 몇 가지 답변입니다..
반대 : 당신의 가격이 너무 높습니다.!?
응답 :
?공유해 주셔서 감사합니다. 얼마나 비싼 지 우리는?
?네가 그렇게 말하는 걸 고맙게 생각해. 덜 비싼 제품을 찾았습니까??
?당신 말이 맞아요. 우리는 경쟁사보다 더 비쌉니다. 얼마를 내고 싶니??
?당신 말이 맞아요, 우리는 가장 저렴하지 않습니다. 유일한 고려 사항인가요??
?정직 해줘서 고마워. 가격이 예상보다 높습니까? 아니면 하나의 제안서에 서비스와 교육을 결합했기 때문입니까??
?나는 네가 그렇게 말한 것을보고 놀랄 일이 아니다. 전체적으로 너무 높거나 단위당 비용이 너무 높습니까??
?공유해 주셔서 감사합니다. 우리의 가격은 호쾌한가??
?당신의 정직에 감사드립니다. 우리의 현재 가격은 우리가 결코 사업을 함께 할 수 없음을 의미합니까??
?너무 높은? 정말?
?우리가 뭘 제안하니??
?알려 줘서 고마워. 나는 당신이 얼마를 투자하려고했는지 궁금하다.?
반대 : 우리에게는 예산이 없다..
응답 :
?예산?
?오! 나는 그것이 사는 것을 어렵게한다 고맙다. 귀하의 예산은 언제 갱신 또는 재검토를 위해 제공됩니까??
?알려 줘서 고마워. 매년 또는 분기별로 예산을 갱신합니까??
?예산이 없다면 올해는 결코 사업을 함께 할 수있는 기회를 얻지 못할 것입니다.?
목표 : 할인이 필요합니다.!
응답 :
?할인?
?가장 좋은 거래를 찾는 것이 좋습니다. 얼마의 할인이 필요합니까? 왜 그렇게 많이??
?당신이 당신의 회사를 위해 최고의 거래를하고 있는지 확인하는 것은 좋은 생각입니다. 우리가 가격을 낮출 수 없다면 그것은 우리 사이에 끝났음을 의미합니까??
에코! 에코!
질문하는 또 다른 옵션은 ECHO 기술을 사용하는 것입니다.
에코 기법은 단순히 클라이언트의 문장에서 마지막 단어 (또는 마지막 중요한 단어)를 가져 와서 질문으로 바꾸는 기술입니다.
하나의 Engage 클라이언트는 고객 중 한 명이 가격에 이의를 제기 할 때마다 에코 기법을 사용합니다. 그들은 수백만 달러 규모의 커스텀 소프트웨어 개발 서비스를 자원 산업의 회사들에 판매합니다. 당신이 상상할 수 있듯이 그들은 많은 가격 책정에 직면하는 경향이 있습니다.
클라이언트가 말할 때마다, 나는 할인이 필요합니까? 그들의 판매 reps는 눈에서 그들을 정면으로보고, 말한다? 할인? 100 명 중 99 번 고객은 거래를 진행하기 위해 가격 및 조건 관점에서 담당자에게 정확하게 알려주거나 양측을 행복하게 만드는 가격 정책 모델의 대안을 제시합니다.
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화려한 경력의 출발
개인 메모에서 처음으로 전문적인 협상을 얻는 질문과 결합 된 침묵이었다..
나는 22 살이었고 대학을 졸업하지 않고 첫 직장에서 일했다. 나는 혼자서 어떤 것도 협상 한 적이 없었으며, 대형 직원 복리 후생 프로그램에서 회사의 고객 중 한 명과 함께 일하고있었습니다. 고객이 내게로 향했을 때 모든 것이 승인되었습니다 : 콜린, 다 잘된 것 같아요. 나는 단지 10 % 할인이 필요하다..?
나는 무엇을 해야할지 전혀 몰랐다. 그래서 나는 잠시 조용 해졌고, 굉장히 설득력 있고 설득력있는 어떤 것을 말했다. 응? 고객은 그가 묻는 것에 응답했다, 단지 물어야했다,? 우리는 할인하지 않고 거래를했습니다..
그 이야기의 도덕은 무엇입니까? 이의 제기를 두려워하지 마십시오. 이 간단한 2 단계 공식을 따른다면? 침묵하고 질문을하니? 거의 모든 이의 제기를 쉽고 수익성있게 처리 할 수 있음을 알게 될 것입니다.
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