먼저 고객의 요구 사항을 살펴보십시오. 직원들이있을 때 외부 컨설턴트를 고용하는 이유는 무엇입니까? 고객이 컨설턴트로 귀하를 고용하는 데 관심을 갖는 몇 가지 이유가 있습니다.
a) 제 3 자 의견 - 직원들은 자신의 빵이 버터가 어디에 있는지 알고 있으므로 회사의 현재 방향에 반하는 경향이 적습니다. 외부인으로서, 다른 견해를 제시하는 것에 대한 우려는 없습니다. 귀하의 독립적 인 견해는 귀하의 고객 회사가 필요로하는 매우 필요하고 집중된 관점을 제공 할 수 있습니다..
MBA 입학 컨설턴트 - 돈을 가치가 하나를 찾는 방법
b) 당신은 더 싸다. 이것은 새로운 컨설턴트가 이해하는 것이 일반적으로 가장 힘든 일이다. 고객이 영업 사원이 $ 20 / 시간 동안 일할 때 $ 75 / hr을 어떻게 명령 할 수 있습니까? 일반적으로 컨설턴트는 더 낮은 요율을 청구합니다. 더 이상은 없어!
직원:
$ 20.00 시간당 요율
$ 7.00 프린지 혜택 @ 35 %
$ 10.00 50 %의 오버 헤드 비율 (컴퓨터, 사무실 공간 등)
$ 37.00 총 유효 급여율
연간 근무 시간 : 2080 ... 연봉 $ 76960
계약자:
$ 75.00 시간당 요율
1 년 시간 : 480 (12 주, 3 개월 분량의 업무) .... 프로젝트 완료 비용 : 36,000 달러
고객은 프로젝트 완료를 더 빨리 완료하고 결국 프로젝트를 50 % 이상 절약하게됩니다..
c) 특정 분야의 전문 지식 - 당신은 분명히 다른 사람이 할 수없는 것을 가져올 수 있습니다. 그래서 그들이 당신에게 전화 했어요. 선택한 분야의 전문가로서 신속성과 효율성으로 고객의 요구를 충족시킬 수 있습니다..
d) 제 시간에 일자리를 얻고, 예산에 맞춰 일하게 될 동기 부여 - 당신의 일은 당신의 평판이됩니다. 너무 오래 걸리거나 예산을 초과하면 클라이언트로부터 향후 비즈니스가 보이지 않습니다. 그러나 고객에게 약속 한대로 제공하고 제공하는 것만으로 고객에게 필요한 것을 제공하고 향후 비즈니스를 위해 고객을 유지할뿐만 아니라 추천을 받게됩니다. 그것은 직원이없는 동기입니다..
이제 고객에게 동기를 부여하는 것이 무엇인지 알았으므로 요금을 정하기위한 기초가됩니다. 컨설턴트 채용의 두 번째 이유에서 볼 수 있듯이, 시간당 요율은 직원보다 더 많이 보일 수 있지만 실제로는 덜 비쌉니다. 직원보다 고용 비율을 높이는 데있어 두려움이나 불안감이 완화되어야합니다. 그러나 얼마나 더 청구 할 수 있습니까??
당신의 경쟁자는 누구입니까??
요금이 무엇인지 확인한 다음 제공 할 수있는 것을 확인하십시오. 정직하게 더 많은 서비스와 더 나은 고객 서비스를 제공하고 예산이나 시간에 올 수 있습니까? 경쟁자가 당신보다 더 많은 것을 제공 할 수 있다면, 당신은 더 낮은 속도로만 경쟁 할 수 있다는 것을 알게 될 것입니다. 그러나 더 많이 제공 할 수 있고 그 주장을 뒷받침하는 입증 된 결과가 있다면 더 높은 비율을 정당화 할 수 있습니다.
기억해야 할 핵심 요소 중 하나는 고객이 고객보다 낮은 요율을 부과하는 경우 시간을 더 많이 요구하는 고객에게 자신을 개방한다는 것입니다 (경쟁사에 비해 비용이 많이 들지는 않습니다). 이로 인해 만기일이 지난 프로젝트 완료 및 다른 클라이언트와의 일정 충돌이 발생할 수 있습니다. 따라서 예를 들어 시간당 40 달러를 추가로 청구 할 수는 있지만 고객을 잃을 수도 있고, 더 나아가 고객의 요구가 개인 시간으로 단축 될 수도 있습니다.
더 높은 요금을 청구하면 놀랍게도 더 나은 고객과 더 많은 추천을 얻을 수 있습니다. 당신이 더 높은 비율을 정당화 할 수있는 경우에, 당신의 클라이언트는 당신의 필요가 인 점에서 당신과 아주 특정 일 것입니다 (시간 절약). 높은 이자율을 지불하고자하는 고객은 높은 이자율을 기꺼이 지불하고자하는 다른 고객을 추천합니다.
귀하의 요금은 귀하가받는 사업의 규모에 영향을 미칩니다. 성공적인 컨설턴트 중 한사람은 일찍이 가치 청구 개념을 이해하는 것입니다. 시간당 청구 (고객의 많은 관심 대상) 대신, 프로젝트 청구서 제출을 고려하십시오..
고객이 프로젝트에 따라 지불 할 금액을 협상함으로써 지불이 이루어지는 마일스톤을 확립하고 작업을 완료하고 고객이 더 빨리 서명하도록 동기를 부여 할 수 있습니다. 프로젝트에서 10 시간이 소요될 경우 정상적인 시간당 1.5 ~ 2 배의 금액 협상을 고려하십시오. 5 시간 안에 일을 끝내면 5 시간이 아닌 전액을 받게됩니다. 고객은 비용 한도가 무엇인지 알고 있기 때문에 행복합니다. 가장 중요한 것은 프로젝트가 조기에 인도됩니다..
밸류 빌링의 또 다른 이점은 수익을 얻을 수있는 마일스톤을 설정할 수 있다는 것입니다. 고객에게 프로젝트가 6 주간에 완료되고 3 단계로 구성된다는 사실을 알면 각 단계가 완료되면 해당 단계에서 지불을받을 수 있습니다. 일찍 끝내면 일찍 돈을 받고 고객은 행복합니다. 일정보다 뒤처져서 고객이 아직 완료되지 않은 작업에 비용을 지불하지 않습니다..
이 방법은 현금 흐름을 개선하는 데 도움이됩니다. 이것은 자영업자 컨설턴트에게 중요합니다..
그럼, 얼마나 가치 있니??