당신이 오래된 전통적인 감기에 걸려있는 사고 방식에서 벗어나 운영한다면 당신이 할 일인 판매 피치에 들지 마십시오. 너가 누구이고 너가 제안해야하는 것이이 순간에 무의미하다는 것을 명심해라..
중요한 것은 잠재 고객의 잠재적 인 문제를 해결하고 향후 상호 작용을 위해 문을 열어 두는 것입니다..
이런 종류의 호출이 당신이 시도 할 때까지 어떤 것인지 상상하기 어려울 수도 있습니다. 상상해보십시오, 만약 당신이 그와 같은 전화를 받았다면. 너에게 중요한 일에 대해서 말하면, 너는 궁금해하니? 더 깊은 대화를 계속할 가능성이 더 크지 않습니까??
콜드 콜링 (Cold Calling)이 죽었거나 해결해야 할 문제일까요? ?
콘크리트로 만드십시오.
그래서 콜드 콜을 준비 할 때 상대방이 가지고 있다고 생각하는 문제에 집중하십시오. 해당 업계의 대부분의 비즈니스에 영향을 미치는 구체적이고 구체적인 전술 문제를 해결하십시오..
돋보이는 문제를 해결하는 가장 좋은 방법은 상대방의 신발에 자신을 넣고 제품이나 서비스로 문제를 해결할 수있는 방법을 생각하는 것입니다.
예를 들어, :사무 생산성 문제:에 대해 이야기하는 대신, :직원 속도를 늦추는 종이 기반 서류 정리 절차와 관련된 생산성 문제가 여전히 발생하고 있는지 확인하기 만하면됩니다.:
이와 같은 진술은 다른 사람에게 문제의 즉각적이고 생생한 정신적 이미지를줍니다..
당신이 당신의 산업을 충분히 잘 알고 있고, 당신이 제안한 문제가 그들에게 매우 현실적인 것이라면, 그들은 긴장을 풀고 당신과 더 대화 할 수 있습니다..
주목할만한 예
그래서 냉담한 상황에서 당신이 제기하는 문제는 잠재 고객이 실제 직장 생활을 기반으로 할 수있는 것입니다..
당신이 생각할 수있는 강력한 문제를 제기하는 것은 거의 어렵지 않습니다. 당신이 당신의 제품 또는 서비스로 얼마 동안 일하면, 당신은 이미 응답이있다. 잠재 고객이 하루 종일 경험하는 특정 문제에 대해 대부분 알고 있습니다. 전에 결코 너의 마음을 넘어선 적이 없어..
그래서 당신은 다음과 유사한 질문으로 대화를 시작할 수 있습니다 :
- :나는 영업 손실을 초래할 수있는 귀하의 비즈니스에서 가능한 숨겨진 틈을 열어 볼 수 있는지 알고 싶습니다.: (사업자에게)
- :훈련 지원 부족과 관련된 직원 성과 문제로 씨름하고 있는지 알아보기 만하면됩니다.: (인적 자원부 대표에게)
- :회사의 어떤 부서가 공급 업체 과다로 인해 수익을 잃을 지 여부를 열어 볼 수 있는지 궁금해합니다.: (회계 관리자에게)
뒤로 미끄러지지 마십시오.
이 후에 전통적인 판매 마인드로 돌아가서 제공하는 서비스에 대한 미니 프레젠테이션을 시작해야 할 수도 있습니다. 너의 대화의이 단계에서는 조급해질거야..
당신은 여전히 당신이 말하는 사람과 그들의 특별한 문제에 대해 충분히 알지 못합니다. 다른 사람이 특정 문제가 있음을 인정하기도 전에 해결책을 제시하는 것은 기존의 전통적인 판매 마인드의 일부입니다.
그러면 다음은 어떻게 될까요? 두 분은 앞뒤로 몇 가지 질문을 할 수 있습니다. 당신은 대화에서 평화 롭고 자연스러운 개방을 경험하게 될 것입니다. 그리고 당신은 보통의 즉각적인 거부없이 실제로 대화를하고 있음을 알게 될 것입니다..
기본적으로, 당신은 다른 사람의 세계를 감추고 냉담한 관계를 구축하고 있습니다. 구매자와 판매자의 푸시 - 풀 시나리오에 빠지지 않고 있습니다. 대부분의 사람들은 자신에게 자연스럽고 자신의 문제를 중심으로하는 대화에 따뜻하고 불만을 가지고 반응합니다. 마침내 문제에 집중하게되면 이전보다 훨씬 더 즐겁고 만족스러운 감기에 걸려들 것입니다..