8 단계 : 서면 정보와 조언을 통해 잠재 고객을 교육합니다. 사무실로 전화를 걸면 누구에게나 보낼 수있는 양식으로 마케팅 메시지를 작성하십시오. 그런 다음 요금없이 사본을 보내 주겠다는 제안을함으로써 진정한 잠재 고객으로부터 전화를받습니다. 잠재 고객이 전화를하면 이름과 주소 (또는 전자 메일 주소)를 제공합니다. 그런 다음이 잠재 고객을 사내 메일 링리스트에 추가합니다..
중요 정보 : 자료가 길수록 좋습니다. 잠재 고객의 관심을 오래 끌수록 더 많은 사실을 제공 할 수 있으므로 잠재 고객이 귀하의 서비스를 고용 할 확률이 높아집니다. 다행스럽게도 잠재 고객은 긴 자료를 잘 읽고 서면 문제의 내용과 관련이 있으면 읽습니다. 제가 15 년 동안 사용했던 팩트 키트는 40 페이지에서 50 페이지까지 다양했습니다. 많은 변호사 (저의 잠재 고객)는 모든 단어를 읽으라고 말했습니다. 나는이 모든 정보를 웹 사이트와 전자 메일로 보내는 기사 패킷에 포함 시켰으므로 더 이상 인쇄 된 팩트 키트를 사용하지 않습니다..
법률 연습 시작을위한 팁
9 단계 : 클라이언트를 그리려는 지역을 정의하십시오. 지역은 개인의 잠재 고객을 그들이 사는 곳, 일하는 곳, 원하는 잠재 고객을 찾을 수있는 곳으로 식별합니다. 지리적 위치는 기업의 기반 위치, 시설 및 사업장 위치를 기준으로 기업을 식별합니다..
10 단계 : 보도 자료와 질의서를받을 신문, 잡지, 뉴스 레터 및 기타 매체의 미디어 목록을 작성하십시오. 귀하의 기사는 귀하가 고객에게 봉사하기를 희망하는 모든 주에있는 전국, 지역 및 지역 간행물에 나타날 것입니다. 일반적으로 온라인 및 도서관 참고 데스크에서 현재 미디어 목록을 찾을 수 있습니다..
11 단계 : 보도 자료, 특집 기사 및 검색어 편지를 전체 미디어 목록에 보냄으로써 공격적인 홍보 활동을 시작하십시오. 매년 4 ~ 5 번 기사를 보내면 해당 국가의 여러 지역에서 기사가 계속해서 나올 수 있습니다..
12 단계 : 주목할만한 간행물 및 인터뷰 쇼에 개인 및 독점적 인 기반을두고 높은 수준의 전국 홍보를하십시오. 간행물에 대한 진행중인 기고문을 작성하고 인터뷰 쇼에 정기적 인 게스트로 참석할 수 있습니다. 자신의 법률, 뉴스 토크 또는 인터뷰 쇼를 진행할 수 있습니다..
13 단계 : 유치하고자하는 잠재 고객에게 서비스를 제공하는 무역 협회 목록을 작성하십시오. 이 거래 그룹을 메일 링리스트에 보관하십시오. 세미나 초대장을 모든 회원에게 우송하기를 희망하여 이들 무역 협회가 후원하거나 공동 후원하는 세미나를 제공합니다..
14 단계 : 귀하가 봉사하는 주에서 추천 소스 목록을 작성하십시오. 그들이하는 일을 이해할 수 있도록 정보 패킷을 보내십시오. 해당되는 경우 추천서를 초청하고 소개비를 제공하십시오. 이 추천 소스를 메일 링리스트에 보관하십시오..
Step # 15 : 과거의 클라이언트 목록을 컴파일합니다. 지역 또는 국가의 관행을 알리는 서신과 정보 패킷 사본을 보내십시오. 대부분의 사람들은 다른 주에서 친구와 동료가 있습니다. 과거 고객을 메일 링리스트에 보관하십시오..
Step # 16 : 모든 마케팅 자료에서 잠재 고객에게 고객이 받아 들일 수있는 지역을 알려주도록하십시오. :미국과 캐나다에있는 고객에게 봉사:와 같은 말을 할 수 있습니다. 또는 :고객의 문의를 환영합니다 (주 이름 지정).: 귀하가 봉사하는 지역에 대해 언급하지 않는다면, 귀하는 귀하의 서비스가 귀하의시 또는 카운티로 제한된다고 쉽게 판단 할 수 있습니다. 따라서 잠재 고객에게 마케팅 자료 전반에 걸쳐이 정보를 실습하고 배치하십시오..
Step # 17 : 웹 사이트를 개설하십시오. 다른 주에서 잠재 고객에게 접근하는 가장 쉬운 방법은 인터넷 사이트를 구축하는 것입니다. 원할 때마다 하루 24 시간 내내 모든 사람들의 손에 넣을 수 있습니다. 더 많은 정보를 제공할수록 새로운 고객을 확보 할 확률이 높아집니다. 게시하는 정보에 관대하십시오..
18 단계 : 전국적으로 세미나 및 연설을 홍보하십시오. 메일 링리스트의 모든 사람들이 세미나를 제공한다는 것을 알고 있는지 확인하십시오. 그들은 연락 담당자가 아닐 수도 있지만 귀하와 연락 할 수있는 적절한 사람들에게 세미나를 알릴 수 있습니다. 이것은 내가 변호사에게 말할 수있는 초대장을받는 가장 일반적인 방법입니다. 또한 기술 덕분에 전화, 화상 회의 및 인터넷을 통해 세미나를 제공 할 수 있습니다..
19 단계 : 메일 링리스트에있는 사람들로부터 전자 메일 주소를 수집 할 수있는 경우 매주 또는 2 회 전자 메일 경고 또는 브리핑을 보내십시오. 더 자주 당신은 귀하의 메일 링리스트 (잠재 고객, 고객, 과거 고객 및 추천 출처)와 모두 연락을 유지할수록 더 많은 신규 고객을 유치 할 수 있습니다.
법률 회사의 마케팅 노력이 뿌리를 내리고 홍보가 시작되면 잠재 고객으로부터 문의를받을 것입니다. 무역 및 전문 단체가 귀하를 초청합니다. 그리고 하나씩, 당신은 당신이 봉사하고자하는 지리적 영역 전체에서 고객을 얻을 시작합니다. 머지 않아 변호사 마케팅에 투자 한 에너지 덕분에 수익성 있고 권위있는 전국 법률 법을 시행하게됩니다. 법률 업무를 시작하는 방법 우리는 변호사 마케팅 프로그램에 상당한 변화가 있음을 알고 있습니다. 정교한 법률 회사의 마케팅 노력 덕분에 많은 변호사들은 현재 국경을 초월한 관행을 확장하여 지역 또는 국가 관행을 구축하고 있습니다. 어떤 경우에는 집중적 인 서비스를 제공합니다. 다른 국가에서는 국내에서 가장 좋은 사례를 많이 모으기 위해 광범위한 기술을 제공합니다.
저는 변호사들이 다음과 같은 네 가지 이유로 국경을 초월 할 것을 촉구합니다.
이유 # 1 : 원하는 유형의 사례를 유치 할 기회가 더 많습니다. 50 개 주에서 클라이언트를 가져 오는 경우 필드를 집으로 제한하는 것보다 훨씬 더 많은 선택권이 있습니다. 모든 주마다 3 건의 사례가 있으면 자신의 주에서 3 건을 위해 경쟁 할 수 있습니다. 그렇지 않으면 미국 전역에서 150 건의 지분을 얻기 위해 경쟁 할 수 있습니다..
이유 2 : 언론 홍보의 기회가 더 많습니다. 자신의 주에서주의를 얻는 것보다 주 외부에서 홍보하는 것이 더 쉽습니다. 거의 모든 비즈니스가 지역 신문에 소개되기를 원하기 때문입니다. 그러나 지역 및 국가 간행물에서 기사를 검색 할 때 종종 적은 수의 비즈니스 및 소수의 변호사와 경쟁하게됩니다.
대부분의 기업 및 변호사는 고객을 몇 마일 반경에서 벗어나게하므로 현지 경계를 넘어서는주의가 필요하지 않습니다. 또한 기업들은 종종 국부적으로 관심을 얻는 것보다 국가 홍보를받는 것이 훨씬 어려울 것이라고 생각합니다. 하지만 실제로 주 경계를 벗어나면 주, 지역 및 전국 수준의 수백 개의 추가 발행물에 액세스 할 수 있습니다.이 모든 것이 홍보 활동에 적합한 대상이 될 수 있습니다.
이유 # 3 : distance @의 수수께끼는 당신이 마을 밖에서 왔기 때문에 당신이 당신의 분야에서 권위자로 인식되는 결과를 낳습니다. 아마도이 마케팅 원칙에 대해 들어 본 적이 있지만 마케팅 전략의 일환으로 사용하지 않았을 수 있습니다. 거리의 신비는 다음과 같습니다 : 제품이나 서비스를 얻으려면 더 멀리 갈수록 더 가치 있고 가치가 있습니다..
다음은 그 예입니다.
지역 스포츠 용품점에서 쌍안경을 구입할 수 있습니다. 또는 스위스의 한 회사에서 온라인으로 구입할 수 있습니다. 어느 쪽이 더 낫지? 스위스의 쌍안경은 분명히.
거리에서 오는 것보다 거리에서 오는 것이 더 낫다고 믿을 논리적 근거는 없습니다. 여전히, 무의식적으로, 우리는 그것이.
이유 4 : 당신이 원하는 곳이면 어디든 살 수 있습니다. 많은 변호사들이 고객을 자주 만날 필요가 없습니다. 어떤 사람들은 전혀 그들을 보지 못합니다. 전화, 팩스, 우편 및 전자 메일로 고객에게 서비스를 제공 할 수있는 경우 직접 연락하지 않아도됩니다. 그리고 그들의 상태에서 재판에 가거나 - 당신이 그들과 만나야 할 필요가 있다면 - 항상 여행 할 수 있습니다. 기술로 인해 우리가 서비스를 마케팅하고 제공하는 방식이 바뀌 었습니다..
존경받는 지역 또는 국가 관행을 구축하기위한 19 명의 변호사 마케팅 단계가 있습니다..
1 단계 : 당신이 채우기를 원하는 틈새 시장과 시장에 내놓고 싶은 서비스를 확인하십시오. 고객이 귀하의 이름을 듣는 경우 특정 유형의 법률 서비스에 귀하를 연결시키기를 원합니다. 예를 들어 John Wilbanks는 개인 상해 담당 변호사입니다. Karen Ambrose는 세무 변호사입니다. 마크 오코너는 기업 변호사입니다. 귀하의 시장 영역에있는 변호사가 귀하의 법률 영역을 언급 할 때 즉시 마음에 떠올랐는지 고려하십시오. 그렇다면, 그 변호사는 매우 강한 지위를 가지고 있습니다. 변호사가 없다면 효과적인 마케팅 프로그램을 통해 해당 분야의 리더라는 인식을 구축 할 수 있습니다..
2 단계 : 유치하려는 고객의 유형을 식별합니다. 목표를 달성 할 것으로 예상되면 어디에서 목표를 설정해야 하는지를 알아야합니다. 귀하의 서비스를 기꺼이 고용 할 준비가되어있는 유치하고자하는 사람들이나 회사의 유형을 열거하십시오. 잠재 고객을 그들이 누구인지, 무엇을 가지고 있는지 파악하십시오. 개인의 경우 성별, 연령, 결혼 및 가족 상태, 교육, 직업, 소득 및 주택 소유 등을 고려하십시오. 기업의 경우 업계, 총 매출, 직원 수, 위험 수준 또는 고객을 매력적인 것으로 만드는 요소를 고려하십시오..
3 단계 : 당신과 당신의 서비스가 경쟁자와 어떻게 다른지 확인하십시오. 긍정적 인 차이는 경쟁 우위입니다. 부정적인 차이는 경쟁상의 단점입니다. 두 가지를 모두 확인하여 자신의 강점과 약점을 알 수 있습니다. 자격, 배경 및 경험을 평가하십시오. 고객 서비스 방법을 평가하십시오. 고객에게 서비스를 제공하는 환경을 평가하십시오. 잠재 고객이 자신에게 중요한 것을 기반으로 당신을 평가하기 때문에 잠재 고객의 관점에서 귀하의 강점과 약점을보십시오. 잠재 고객과 이야기 할 때마다 경쟁 우위를 강조하도록하여 잠재 고객이 다른 변호사와 어떻게 다른지 평가 해주십시오..
4 단계 : 잠재 고객이 열심히 다른 모든 변호사보다 당신을 선택하도록 서비스에 가치를 추가 할 수있는 방법을 식별하십시오. 현재보다 더 매력적으로 만들기 위해 서비스에 무엇을 추가 할 수 있습니까? 그리고 경쟁사가 제공하는 서비스보다 매력적입니까? 당신이 장래성있는 구두에 있었다면 변호사가 다른 변호사보다 그를 선택할 수 있도록 무엇을 제공 할 수 있습니까? 현재 법률 서비스를 제공하는 방법을 검토하십시오. 그렇다면 고객이보다 위험하고 가치있는 혜택을 누릴 수있는 서비스를보다 효율적으로,보다 효과적으로,보다 완벽하게, 또는 더 빨리 제공 할 수있는 방법을 스스로에게 물어보십시오. 그런 다음 3 단계에서 나열한 내용 외에도 서비스에 가치를 더하는 방법이 이제는 경쟁 우위를 확보하게됩니다.
5 단계 : 컴퓨터에서 종합적인 메일 링리스트를 컴파일하고 보관하십시오. 가장 중요한 비즈니스 자산은 메일 링리스트입니다. 그것은 당신 자신의 개인적인 영향력의 영역입니다. 현재 고객, 과거 고객, 추천 소스 및 잠재 고객을 포함해야합니다. 당신의 명부가 20 명의 이름 - 또는 2,000 명의 이름 -이 사람들은 당신이 번창하는 상사를 건설하는 중핵다는 것을 있건 없건간에. 새로운 문의가 계속 진행되는 동안 잠재 고객의 이름과 주소를 메일 링리스트에 보관하십시오..
마케팅 프로그램의 중요한 요소는 잠재 고객의 새로운 이름을 메일 링리스트에 추가하는 것입니다. 당신은 당신이 원하는 새로운 고객의 숫자를 가져올 어떤 속도로든 이름을 유치하고 싶습니다. 메일 링리스트에 이름을 남기는 기간은 잠재 고객이 결정을 내리는 데 걸리는 시간과 목록을 관리 할 수없는 시점.
6 단계 : 잠재 고객과 고객이 번거롭지 않고 쉽게 연락 할 수 있는지 확인하십시오. 거리가 늘어남에 따라 잠재 고객은 자신에게 연락 할 수있는 능력에 대해 우려하는 경우가 많습니다. 웹 사이트에있는 수신자 부담 전화 회선, 휴대 전화, 호출기, 팩스, 전자 메일, 우편, 택배 및 섭취 및 연락처 양식과 같이 고객으로부터 연락을받는 방법에 대해 설명해주십시오..
Step # 7 : 입증 된 다섯 부분으로 구성된 프레임 워크를 바탕으로 자신의 고유 한 교육 메시지에 정보와 조언을 수집하십시오.
파트 1 : 잠재 고객의 문제를 확인하고 설명하십시오. 사람들은 문제를 이해할 때까지 해결책을 찾지 않을 것입니다. 문제가 커질수록 문제가 지속되고 문제가 지속되는 위험이 커질수록 문제를 해결하는 데 더 많은 돈이 듭니다..
파트 2 : 문제가 있음을 증명하십시오. 전망은 문제 해결에서 생계를 꾸려 나가는 것을 안다. 회의적인 전망은 당신이 문제의 깊이를 과장하고 있다고 생각할 수 있습니다. 문제가 있음을 입증하고 고객이 서비스를 고용하여 문제를 해결할 수있을 정도로 심각하다는 것을 증명할 수있는 시간을내어 때로는 숨겨진 의심을 극복 할 수 있습니다.
파트 3 : 하나 이상의 솔루션을 식별하고 설명하십시오. 잠재 고객은 문제를 해결하기 위해 권장하는 것을 명확하게 이해하기를 원합니다..
파트 4 : 솔루션 작동 증명. 귀하의 추천 솔루션이 귀하가 주장하는 것을 실제로 수행 할 것인가에 대한 전망은 회의적 일 수 있습니다. 잠재 고객이 권장하는 솔루션이 비싸다고 인식되면 더욱 높은 수준의 회의론을 기대할 수 있습니다.
파트 # 5 : 솔루션을 스스로 구현하십시오. 잠재 고객이 문제가 있다는 데 동의하고 싶지 않지만 문제를 해결하기 위해 다른 변호사를 고용하십시오. 잠재 고객이 솔루션을 제공 할 수있는 최상의 장비라고 결론을 내릴 수 있도록 가능한 모든 조치를 취해야합니다..
귀하의 마케팅 메시지는 귀하의 교육 메시지와 동일합니다. 잠재 고객의 문제와 제공 할 수있는 솔루션을 설명하는 정보 기반을 바탕으로 메시지를 작성하십시오. 그런 다음 당신이 말한 모든 것에 신뢰성을 더하는 증명 서류를 사용하여 메시지를 뒷받침하십시오. 증거 자료에는 사진 및 전기, 기사 재발행, 서비스 및 요금 일정 및 참고 자료가 포함됩니다. 증언은 많은 도움이되지만 일부 관할 지역에서는 사용을 허용하지 않습니다. 회원 평가를 사용하기 전에 전문적인 행동 규칙을 확인하십시오..
이런 식으로 강력하고 유능한 메시지를 만듭니다. 그 결과 귀하의 메시지는 다른 변호사가 사용하는 메시지보다 훨씬 강력하고 신뢰할 수 있습니다..