총 변환 프로그램의 저자 인 제임스 리먼 박사는 어린이들이 문제를 해결하는 방법을 알지 못한다고 주장합니다. 이것은 그들이 부적절하게 행동하도록 유도합니다. 그들은이 결함 기술을 사용하여 다른 사람에게 문제를 해결하도록 강요합니다. Total Transformation의 힌트를 사용하여 부모는 문제를 해결하는 방법을 파악하기 위해 알아야 할 것을 kiddos에게 알려줄 수 있습니다. 이러한 도구는 책임감과 책임감을 장려합니다..
변화하는 일에 직설적 인 방향을 제시하고 즉시 그렇게하는 세 가지 전략이 있습니다..
4 단계로 문제를 해결하는 방법
1. 직접 진술하십시오. 자녀에게 원하는 것을 말하고, 굳건하고 깨끗하게 한 다음, 버려두십시오. 여기 당신이 무력 해 보이니 걱정하지 마십시오. 당신은 그의 행동에 대한 책임과 책임을 그의 어깨에 정연히 두었습니다. 그것은 강력합니다.!
2. 연결을 끊습니다. 자녀가 학대 받고 무례하게 행동하면 자녀와 이야기하지 마십시오. 그것에게 힘 진공을 만드십시오. 그리고 일은 즉시 돌아서 갈 것입니다. 우리는이 전략을 사용하기 시작했고 응답에 놀랐습니다. 그들이 책임을 인정할 때까지 통신이 재개되지 않는다..
3. 그 결과는 업무 중심적이고 시간 제한적이어야한다. 할 수있을 때마다 결과를 행동에 연결하십시오. 예를 들어, :방을 청소할 때까지는 밖에서 놀 수 없습니다.: 자녀를 수용 가능한 행동으로 처벌 할 수 없다는 점에 유의해야합니다. 그 결과는 단기적이어야하며 감옥 형이 아닙니다..
마지막으로 긴 여정을 준비하십시오! 그들은 이러한 기술을 개발할 것입니다. 그러나 변화와 감사는 즉시 오지 않습니다. 결국 비난은 감사가 될 것입니다. 인내심을 가지십시오!
몇 가지주의 사항 - 자녀의 말이나 행동이 귀하의 상황 처리에 영향을 미치지 않도록하십시오. 일관성을 유지하는 것이 양육에서 가장 중요한 규칙입니다. 그러나, 당신이 엉망이라면, 너무 열심히하지 마십시오. 우리는 육아 교육 (또는 재교육)에도 종사하고 있습니다. 당신이 의지 할 수있는 한 가지, 새로운 기술을 시험해 볼 수있는 두 번째 기회를 얻게 될 것입니다! 해결 방법 문제는 비즈니스 관계 (또는 다른 관계)를 구축하는 데는 효과가 없습니다. 이것은 다른 사람의 세계로 들어가서 우리가 그 사람이나 그 사람을 위해 해결할 수있는 문제를 발견하면 가장 잘됩니다..
그것이 우리 자신에 대해 이야기하기보다는 다른 사람들과 대화를 시작하는 방법입니다. 그것은 단지 인간 상호 작용에서 발생하는 매우 일반적인 동력입니다. 당신이 누군가와 데이트를하고있을 때, 예를 들어, 자신에 대해 이야기한다면, 그들은 당신을 대단히 좋아하지 않을 것입니다.!
콜드 콜과 동일합니다. 잠시 동안 당신의 솔루션에 대해 이야기하지 마십시오. 대신 자신의 문제에 대해 조금 이야기하십시오..
그것은 대화의 움직임입니다. 이 대화는 귀하의 제품이 아닌 그들의 세계에 대해 이야기하는 것입니다. 그것은 변화입니다. 당신이해야 할 일은 제품이 해결 한 세 가지 또는 네 가지 주요 문제를 파악하고 그 문제를 구로 사용하여 냉담의 대화를 시작하는 것입니다.
알다시피,이 새로운 냉담한 접근법은 사람이 그들의 세계에서 경험하는 구체적이고 실제적인 문제에 묶여 야합니다. 이것은 그들이 당신과 대화하는 것을 편안하게 느끼기 위해서 필요합니다. 당신이 그들과 그들의 세계와 관련이있을 때, 그들은 당신을 신뢰합니다. 그들은 제품을 판매하지 않고 문제를 해결하는 데 도움이된다는 것을 느낍니다..
그러니 잠시 동안 당신이 판매해야하는 것을 벗어 버려라. 그러면 당신의 솔루션이 누군가를 위해 어떤 문제를 해결하는지 생각해 보라..
예를 들어, 코칭 업계에 종사하고 있다면 고객이 어떤 문제를 해결하고 있는지 생각해보십시오. 그리고 냉담한 소리에 즉시 문제를 해결하십시오. :회사가 경영 성과를 향상시키기 위해 코치를 사용하는 아이디어에 개방적인지 여부를 확인하는 중입니다.:
:개방적:이라는 말을 사용하면 사람들은 긍정적으로 반응합니다. 누가 :아니오:라고 말합니까? 당신은 그들에게 도전하지 않습니다. 당신은 해결책을 강요하지 않습니다. 너는 네가 팔려고하는 것을 말하지도 않는다. 특정 문제가 있는지 여부를 묻는 것입니다..
이것은 또한 질문을 당신에게 다시 초대합니다. 잠재 고객은이 시점에서 당신이 누구이며, 무엇을하고 있는지 종종 묻습니다. 그들은 이미 서비스가 있다고 말할 수 있지만 더 많은 도움이 필요할 수 있습니다. 그래서 더 많은 대화를 시작합니다..
다음은 판매원이 냉담한 전화를 필요로하는 것에 집중시키는 방법을 보여주는 예이지만 특정 문제에 묶이지는 않았습니다..
금융 서비스에 대해 살펴 보겠습니다. 이 경우 금융 서비스를 판매하는 사람들은 그 사람의 미래 상황에 초점을 맞춘 냉담한 통화를 시작합니다. 그들은 :당신이 당신의 소득을 증가시키는 데 도움이되는 새로운 아이디어를 열어 볼 수 있는지 알고 싶습니다.:라고 말할 것입니다.
여기서 더 나은 접근법은 문제를 푸는 것입니다. 예를 들어, :나는 당신이 당신을 어떤 식 으로든 뒤로 붙잡을 수있는 당신의 포트폴리오의 틈새를 파악할 수 있는지 열심히보고 싶습니다.:
아름다운 미래를 홍보하는 것과는 대조적으로 문제를 해결하고 틈을 메우는 것입니다. :날 고용하고 너에게 많은 돈을 벌거야!: 모두 그렇게합니다. 그게 문제입니다. 그것은 오래되고 매우 피곤해진다.
보시다시피, 여기에 밀어 넣기가 없습니다. 판매 대수가 없습니다. 프레젠테이션이 없습니다. 대화는 문제가있는 사람을 실제로보고 문제를 해결하려는 경우에만 집중됩니다..
처음 몇 구절이 끝나면 자연스럽게 대화 할 수 있습니다. 그들은 :당신의 봉사는 무엇입니까?:라고 말할 것입니다. :비용은 얼마나 듭니까?: 그리고 그 때가 아니라 당신의 서비스에 대해 실제로 말하기 시작할 때입니다..
잠시 동안 당신의 솔루션에 대해 이야기하지 않고 대신 자신의 문제에 대해 말하면, 더 많은 신뢰를 가지고보다 깊고 깊은 대화를 나눌 수 있습니다..
따라서 프리젠 테이션에 즉시 들어 가지 않고 대화를 통해 귀하의 서비스에 관해 이야기하는 시간을 보내지 않도록주의하십시오. 콜드 콜의 새로운 방식으로, 상대방이 당신이 해결할 수있는 문제가 있는지를 대화식으로 듣고 있습니다..
이 간단한 기술로 잠재 고객이 콜드 콜을받는 방식에 어떤 차이가 있는지 믿을 수 없습니다. 장력과 저항이 크게 감소하고 결과가 크게 개선됩니다..