새로운 고객을 유치하고 현재의 고객 관계를 유지하기 위해하는 모든 일은 다른 변호사와 어떻게 다른지 분명히 밝혀야합니다.
마케팅의 가장 중요한 기능 중 하나는 경쟁자와 다른 방식을 강조하는 것입니다. 그러나 당신이 당신의 잠재 고객과 고객을 인터뷰했다면, 그들은 한 변호사가 다른 변호사와 동일하다고 말할 수 있습니다..
새로운 고객을 유치하고 현재의 고객 관계를 유지하기 위해하는 모든 일은 다른 변호사와 어떻게 다른지 분명히 밝혀야합니다.
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얼마 전 큰 법률 회사의 마케팅 디렉터가 그녀의 변호사가 수십 개의 대기업의 변호사와 다르지 않다고 들었습니다. 그녀가 진정으로 믿는다면, 회사는 경쟁자들 앞에서 항복했기 때문에 새로운 마케팅 디렉터가 필요합니다..
경쟁하는 두 명의 변호사는 정확히 동일하지 않습니다. 행성에있는 다른 변호사는 당신과 정확히 똑같은 교육을 가지고 있지 않습니다. 다른 변호사도 귀하와 동일한 고객에게 서비스를 제공하거나 동일한 사례를 처리하지 않았습니다. 다른 변호사도 귀하와 동일한 평생 교육 수업을받지 못했습니다. 결과적으로 다른 변호사가 귀하와 정확히 같은 방식으로 결정을 내릴 수 없습니다..
이것이 당신을 자유 주의적 또는 보수적, 공격적 또는 수동적으로 만들어 주든, 여기에 요점이 있습니다 : 당신이 흡수하는 모든 정보와 경험은 당신의 고객에게 조언과 서비스를 제공하는 방법에 영향을 미칩니다. 귀하의 조언과 서비스는 다른 변호사가 제공 한 것과 다를 수 있습니다. 독창성을 주요 경쟁 우위 중 하나로 홍보해야합니다..
경쟁 우위와 불이익은 잠재 고객과 고객에게 중요한 것으로 만 결정됩니다. 실제로 20 년 간 일 해왔다면 임기가 상당한 경쟁 우위를 차지할 수 있다고 결론을 내릴 수 있습니다. 그러나 잠재 고객이 변호사가 20 년 또는 5 년 동안 근무했는지 여부에 상관하지 않는다면 적어도 잠재 고객 그룹에게는 이점이 전혀 없습니다.
귀하의 임무는 다음과 같습니다 : 귀하가 다른 변호사와 다른 점은 귀하의 경쟁 우위입니다. 당신이 다른 부정적인 방법은 당신의 경쟁적인 단점입니다. 둘 다 확인하여 자신의 강점과 약점을 파악하십시오..
잠재 고객의 관점에서 다음 목록을보십시오. 각 질문에 대한 답을 적어보고 잠재 고객 = 눈에서 대답이 이점 (A), 단점 (D) 또는 중립 (N)인지 여부를 분류하십시오..
먼저 다음 영역을 살펴보십시오.
자격 평가 :로스쿨을 어디서 졸업하셨습니까? 법을 얼마나 오래 연습 했니? 어떤 법원에 연습을 허가 했습니까? 어떤 인증을 받았습니까? 변호사 협회, 변호사 회의, 변호사 단체 등에서 귀하의 직업적 회원권을 열거하십시오..
귀하의 경험을 평가하십시오 :전반적으로, 당신이 연습하는 법 영역은 얼마나 넓습니까 좁습니까? 어떤 유형의 문제 또는 문제를 처리합니까? 특히, 취급시 가장 많이 경험 한 사례 또는 문제점 유형은 무엇입니까? 전문가로 간주 될 수있는 특정 분야에서 경험이 있습니까? 그렇다면 어떤 지역에 있습니까? 어떤 전문 기술이 있습니까? 법률 분야에서 많은 경험이없는 사례가 있습니까??
고객 서비스 방법 평가 :어떤 특정 서비스를 제공합니까? 고객은 케이스가 해결되기를 얼마나 오래 기다릴 수 있습니까? 전화를 걸려면 얼마나 걸립니까? 장래성있는 고객이나 의뢰인이 즉시 당신을 볼 필요가 있다면 얼마나 빨리 당신과 만날 수 있습니까? 클라이언트는 일반적으로 서비스 비용을 얼마나 지불합니까? 결과가 고객에게 얼마나 기쁜지?
고객에게 서비스를 제공하는 실제 환경을 평가하십시오.사무실 위치가 고객에게 편리합니까? 고객이 주차 공간을 쉽게 찾을 수 있습니까? 커버되었거나 밝혀지지 않은? 고객이 주차비를 내야합니까? 당신의 복합물은 육체적으로 매력적이고 매력적인가요? 귀하의 사무실을 쉽게 찾을 수 있고 귀하의 단지에서 걸어 다니기가 쉽습니까? 귀하의 사무실 리셉션 지역은 매력적이고 매력적인가요? 가구는 편안합니까? 잡지가 최신 버전입니까? (최근에는 11 세인 의사의 응접실에서 잡지를 집어 들었습니다.) 손님이 손님을 맞이하고 수신 영역에 들어올 때 마실 물건을 제공합니까??
사무실 또는 고객과 만나는 방을 평가하십시오. 가구는 편안합니까? 방은 깔끔하고 질서 정연한가요? 바닥과 창문이 깨끗합니까? 책상의 같은쪽에 고객과 앉아 있습니까? 당신은 책상에서 손님들과 함께 앉아서 책상이 당신과 당신의 손님 사이에 장벽을 만들 수있게합니까? 교육 기반 마케팅을 사용하면 교육적 노력이 중요한 경쟁 우위가됩니다..
고객 회의에 참여할 때 사무실 절차를 평가하십시오. 중단 없음을 주장합니까? 응급 상황을 제외하고는 전화를 끊으시겠습니까? 당신은 당신의 손님에게 당신의 완전한주의를 주겠습니까? 손님이 문제에 대해 충분한 시간을 이야기 할 수 있도록 허용합니까??
한 가지 더 중요한 이점 :교육 기반 마케팅을 사용하면 교육 노력이 중요한 경쟁 우위를 차지하게됩니다. 기존 고객뿐만 아니라 교육 자료를 요청하는 사람들은 월간 뉴스 레터를 받게됩니다. 그들은 세미나에 초대장을받습니다. 법적인 문제로 전화를 걸도록 초대합니다. 기타 등등. 이런 식으로, 당신이 선택한 마케팅 방법은 다른 회사를 당신의 먼지 속에 남겨 두는 중요한 경쟁 우위가 될 수 있습니다.
다른 변호사와 구별되는 다른 것을 생각하면이 목록에 추가하십시오..
경쟁 우위는 잠재 고객에게 알려주는 경우에만 이익이됩니다. 그래서 당신이 다른 여러 가지 방법을 외우면서 시작하십시오. 잠재 고객과 대화 할 때 대화의 일부로서 경쟁 우위를 설명하십시오. 마찬가지로, 서면 자료에 잠재 고객이 당신을 고용하는 이유이기 때문에 경쟁 우위를 특징으로하십시오.